要点
商务文书能在对方的脑海中留下持久的印象非常重要。为此，需要考虑以下几点：遵循读者的问题意识和好奇心；对读者来说有新意；不要说得过多，聚焦于重点；了解修辞法的力量；传达热烈的思想和信念；传达写作者的人品。
案例
山田次郎在某家公司的社长办公室工作，很多情况下都需要制作工作事项和面向社长的各种资料。最近，也有机会写社长的演讲草稿。
有一天，社长交给他一篇“可以参考这样的文章”的复印稿。这是2009年1月举行的美国总统奥巴马的就职演说的最后部分。
山田思考着：“这的确是一篇有影响力的文章，但参考什么地方？怎么参考呢？”
解说
商务写作的目的不是单纯地表达自己想说的内容，而是要引起读者共鸣、促使其付诸行动。因此，不单单要达到“明白了”的水平，而要强烈地激发对方的好奇心和情绪、给对方留下深刻的印象。实际上，只用第2章介绍的金字塔结构很难实现。
本章在讨论各种文章的基础上，从“留下印象”的观点出发，按顺序解说第2章没有说明却非常重要的要点，要点如下（图表3-1）。
图表 3-1 令其留下印象的要点：“INFRAN”
另外，图表3-1列举的项目中，“表达出写作者的人品”超出了文章技巧，是不同角度的要素。这一点，也是应该独立出来的要素，但这里将便利性、其他结构和手法相结合来展开论述。
顺应读者的疑问和好奇心
这一点和第1章论述的“首先有人读”是相通的，是要点之一。
比如，试想一下你是围棋兴趣小组的举办者，准备发一封招募会员的邮件，读者主要是60岁以上的公司退休人士，并且是初学者。你希望更多人加入兴趣小组，做成覆盖广泛的活动。
虽然都是事务性内容，但读到这封邮件后想“一定要参加这个围棋小组”的人，尤其是围棋的初学者可能并不多。严格来说，这是一篇单纯的陈述文，并不能促使人们付诸行动。
这样写很难让完全不关心围棋的人感兴趣，如果想吸引对围棋有一定兴趣的人，并使其付诸行动（想让其参加），需要更进一步把他们的关注点（参加兴趣小组的好处等）展示出来，考虑到这一点重新写出了以下文章。
修改后的文章最重要的是想到了读者的关注点，没有直接讲述“参加围棋兴趣小组”，而是想到了他们关注围棋的理由，表达了围棋兴趣小组可以满足这些理由。
上年纪这件事大多数人都不喜欢，因为容易产生各种各样的烦心事，所以才写“大脑的灵活性”“人际关系”“和孙子的交流”等内容。这样会触动对方心弦，而且初学者也很可能会咨询。
以市场为例，不是单纯讲述产品功能让其购买，而是写出让对方想买的文章脉络，用沟通来触动对方的心弦。这里不必叙述过多，第1章也有所涉及，但在这里，预测读者关注点的态度非常重要。
对读者来说有新奇感
对老生常谈的话、已经知道的事情，即使说很长时间人们也不会记住。文章内容100%用新奇的话语也不现实，但加入一些让人感到“啊？这样啊！”“那个事和这个事有关联！”这样的语言，更能长时间地留在读者记忆中。
作为容易记住的“新奇点”，有以下几点。
·内容新颖，大部分人不知道。
·之前认为的“常识”或者“理所当然”的事，实际上并非事实。
·包含的内容本身已经是已知内容，但从其他角度和切口重新认识、加入其他要素，能发现之前没有注意到的新看法。
通常，说到“新颖”，大家往往会看到“内容新颖、大部分人不知道”，但企业顾问和专栏作家等大多数会重视后两点。因为动摇之前的常识和看法、给读者新的视点才具有附加价值。
在意识到这种观点的情况下，来看看下面的例子。
这样一来，对领导行为多少有点兴趣的人也不会被吸引。这段文字要让读者觉着“哦，原来如此”。所以，要写出和一般人认为的领导行为之间的差别，修改如下。
而且，如果想增加冲击力，可以从著名企业的CEO、专业运动教练等中列举几位实现了支持型领导行为的人的名字。其中，有“嗯？是那个人啊”这种意外感的人应该能留下更深的印象。
不要阐述过多，要聚焦重点
出乎意料，很多人都会犯的一个错误就是文章中内容过多，而最想表达的要点却模糊不清。
书中反复讲过几次，现在的商务人士非常忙，而且在信息洪流之中苦苦挣扎。如果有能使人十分动情的效果还可以，但如果是在无法达到这种效果或不需要的时候，希望能去掉这些内容，聚焦在原本想要表达的内容上。看看以下例子。
虽然写了很多，但这样写读者会感到疲惫。“我在以前银行时代使用的书籍中看到”等句子在这篇文章中并不是实质内容，完全可以删除。另外，需求度低的形容句子过多，很难整体阅读，且会覆盖掉真正想问的内容。
这样写读者就能明确对方想问什么，也好更快且更容易付诸行动。
晦涩难懂的文章会减弱对方“必须采取行动”的心情，还希望大家能意识到这种文章可能会减缓读者的速度。如果读者怕麻烦，这么写可能会晚几天才能得到答案。
再来看一个电子邮件的例子。
主旨是“想做在网上找专家、匹配专家的业务，另外想建立专家网站。于是，想加入的人或者作为顾客想实际咨询的人请联系我们”。看到最后一段，终于明白了文章的目的，但大多数人都会觉着之前关于社交媒体的说明太啰唆。标题也令人疑惑。文章本身并不算长，可能有很多人会一口气读到最后，但中途放弃的人应该也不少。
从电子邮件杂志的性质来看，很多情况下都会希望每次都能刊登有一定分量的内容，但如果脱离了这样的限制，上述文章应该像下面一样聚焦焦点，写得短小精悍且直中靶心。
希望大家能砍掉枝叶部分，聚焦原本就想表达的内容重点。
了解修辞法的力量
说得极端些，修辞法就是装饰文章骨架的装饰品，或者是写作者的“装腔作势”。本质上和原本要表达的事情之间的直接关系非常薄弱，也是和“文章要尽量简洁”的心理准备容易产生矛盾的要素。
但是作为一个现实问题，人类是不仅通过逻辑，也通过情感来产生共鸣、收获感动的动物。文章以驱动他人为最终目的时，即使本质上文章的重点相同，通过适当的修辞，在人们的感情上会有更强的驱动力，效果更加明显。
修辞法过多，文章会令人感觉啰唆、可憎、没有品位，但反过来完全不用修辞又会令人感觉乏味。在哪里用、如何适当地使用修辞是一个难解的课题，只有认识到文章的目的以及和读者之间的关系，同时使用适当的修辞才是现实中最妥当的方式。
虽和其他文章技巧共通，但正确使用修辞的捷径就是读好的文章，认真分析这篇文章“是否刺中内心”。
看看本章开头列举的奥巴马演讲稿吧。这篇文章是演讲用的，而且是译文，严格意义上说可能参考有些困难。但在修辞上，奥巴马的演讲稿一般被看作非常好的教科书，所以本书当例子列出来。
我试着将这篇文章的骨架抽出来当成普通文章，改写成如下内容。
原文大约900字，只抽出文章的骨架修改后的文章大约只有三分之一的300字。
也就是说，原来的文章中大约三分之二的内容，单纯从传达内容来说只是原本可以不要的装饰，或者是写作者的装腔作势。然而，大概会有更多人认为终究还是原来的文章更有影响力吧。这就是修辞法的威力。
列举出原作中用到的修辞法如下。
列举：通过列举大量相符的项目，突出其重要程度。
叠词：通过接连不断的重复来加以强调。重复相同的语言称为反复。
重复：用其他的语言说相同的事，替换、强调。
比喻：以某种事物举例，唤起具体的想象。另外，直接用“像……一样”的表现手法称为直喻，没有明示的比喻称为隐喻或暗喻。文学中通常将隐喻看作更为精炼的比喻方法，但商务文书中，让读者具有具体的想象非常重要，所以相比隐喻，很多情况下直喻更胜一筹。以下的例子既用了直喻也用了隐喻。
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