①为什么要了解顾客所需？
②在帮助顾客挑选的时候，要注意哪些问题？
③如何从顾客的言辞当中了解顾客所需？
④在了解顾客所需的过程中，要注意哪些方面的问题？
这是一种“套近乎”、获取顾客信任的方式，也是帮助顾客决定交易的方式。对于很多顾客来说，他们即使有意购买，也喜欢东挑西挑，在商品颜色、规格、式样、售后服务上不停地打转。这样一来不仅浪费了店员的时间，甚至顾客还会因为一些小问题而终止交易，功亏一篑。因此，这个时候，店员就应该果断出击，通过热情地帮对方挑选颜色、规格、式样以及向其交代商品的付款方式、交货日期、保修和日常维修等问题来帮助顾客拿主意，一旦上述问题解决，店员的销售也就成功了。
一位年轻女士到数码商店购物，挑到最后时看着一款手机说：“这款无论是颜色、款式还是内存，都符合我的要求，就是价格贵了点，请问能便宜点吗？”
店员李娇：“您的眼光真好，这款是我们这里卖得最好的一款，因为我们的商品讲究质量，并且厂家统一定价，所以我们不能随便给您降价。不过如果有任何问题，一个月包换，三年保修，您可以放心使用！……”
年轻女士：“是吗？”
店员李娇：“是的，小姐。我想问一下，您买这个手机有什么功能上的需要吗？您也知道，有些功能我们用不着的，所以也就没有必要购买，如果您能告诉我您的要求，我可以帮助您挑选一款最合适的。”
年轻女士：“哦，我是准备给我父母买的，在功能上没有多少要求，只是要求屏幕大、声音大，操作方便就行了，老年人，太烦琐了他们用不了。”
店员李娇：“是的，您说得很对。我觉得这款是最合适的，既便宜又实用，最重要的是它可以选择大字号，方便老年人使用。您觉得呢？”
年轻女士：“是的，屏幕也挺大的。多少钱？”
店员李娇：“才４８０元，是不是很实用啊？”
年轻女士：“是的，不过这款屏幕是不是有点花了？”
店员李娇：“这是我们的样机，我们马上从仓库重新拿一款还没有拆封的。”
年轻女士说：“好，那就重新拿一个吧！”
了解顾客的需求，帮助顾客挑选商品，目的是为了更加快速地完成销售。在具体这么做的时候，要注意哪些问题呢？
（１） 不能流露出“嫌贫爱富”的表情
商品有低档、中档、高档之分，当然，顾客对于商品的要求也分这几种。当我们了解了顾客的需求之后，千万不能流露出“嫌贫爱富”的表情，否则就会给顾客造成一种心理上的伤害。当然，当顾客觉得受到伤害的时候，自然就会选择离开，而不是继续购物。要知道，我们之所以要了解顾客的需求，目的就是为了扩大销售。如果因为我们的了解，而导致顾客选择了离开，岂不是南辕北辙？
（２） 要切实体会到顾客的要求
什么叫切实体会到顾客的要求？即在顾客提出自己的需求的时候，店员要表示赞同以及理解，并且切实帮助顾客挑选到他所需要的商品。在这个过程当中，千万不要按照自己的思维对顾客的需求进行修改，否则也会出现南辕北辙的效果。
（３） 尽量尊重顾客的要求
在了解顾客所需，并且帮助对方挑选颜色、规格、式样以及向其交代商品的付款方式、交货日期、保修和日常维修等问题时，要尽量尊重顾客的要求。要记住，帮助顾客拿主意，不是代替顾客拿主意。
自我提升思考题
如何快速了解顾客的所需？
当顾客觉得受到伤害时，该怎么办？
如果你发现无法了解顾客的需求，该怎么办？