给顾客一次“试买”的机会（1 / 1）

①什么叫“试买”？

②为什么要进行“试买”？

③“试买”的最常用方法是什么？

④“试买”的时候，要注意什么问题？

所谓“试买”是指让顾客试着买一点，一些新产品刚刚上市，顾客对于这种产品还没有信心，这个时候，为了给顾客一种购买的信心，不妨让顾客“试买”一番，只要顾客觉得质量不错，下次的交易自然也就好做了。

那么为什么要进行“试买”的活动呢？原因很简单：顾客对这个店铺或者商品不够信任。对于很多店铺来说，商品的销售必须要迈过一道坎，那就是顾客必须先选择店铺，然后才能选择这家店铺的商品。因此对于商品的试用来说，顾客也必须选择某个店铺，然后才选择某个商品的试用，这样一来，一个品牌商品的销售量很大程度取决于这个店铺的知名度。店铺知名度高，商品就卖得好，反之就卖得不好。

为了避开这个弊病，一些店铺营销者采用“试买”促销手段推销品牌商品，即把样品派送给目标顾客供他们试用，如果试用满意就购买，试用不满意就不购买。这样做的目的就是为了给顾客更直接的试用感觉，消除他们对商品质量的怀疑。

某品牌学习机在刚刚上市之时曾遭受很大的阻力，原因就是它是一个新品牌，在顾客心目中它的信誉力还没有建立起来，所以大家都不敢购买。

为了解决这个问题，代言这个品牌学习机的“新华”店铺专门派一批促销员到学校进行宣传促销，而促销的口号就是先试再买。和一般商品在店铺进行试用的方式不同，“新华”促销人员专门将这些学习机的试用品带到了学生们的面前，让他们现场进行试用，如果觉得好，就可以报名购买。

当然，为了给学生更多的试用时间，促销人员还专门在每个班级里面放了一个样品，这个样品由专人负责看管，比如说班长、学习委员等。任何同学想要试用这个学习机，都可以去试用，并且只要不损坏学习机，店铺不收取任何费用。这样一来，学生们就可以随意测试商品的质量，并且还能和同学交流试用的感觉。

在这次“试买”的促销活动中，这些学生总共能免费试用三天，如果在这三天时间里，有人想要购买这个品牌的学习机，则可以到负责保管的那个人那里报名，等待店铺的配货。

三天时间很快就过去了，“新华”店铺的促销员来到学校进行样品回收，并且统计要货名单。可是促销员们并没有从名单中发现可喜的情况，报名的学生寥寥无几，甚至有的班级一个都没有，这让促销员有点气馁。

正当人们在怀疑“新华”的这个促销方案是否可行的时候，学校却给“新华”店铺打来电话，说这些学生纷纷要求购买这个品牌的学习机，而他们当初之所以没有报名是因为自己口袋里没有钱，再说也要和家长商量。听到这里，“新华”店铺的促销人员深深地松了一口气！

由于消费者对一种新上市的产品不是很了解，因此这种商品刚上市的时候难免会遭受顾客的怀疑。为了让消费者打消这种疑虑，最好的办法就是让顾客“试买”这些商品，打消他们的顾虑，加深顾客对于这个品牌的印象。从这一点来说，样品派送的方案是非常有效的。

那么在进行“试买”的时候，要注意哪些问题呢？以下几点不妨参考一下：

（１） “试买”的商品质量一定要可靠

所谓“试买”，目的就是让顾客打消对自己的疑虑，对自己的店铺、商品产生信任。但是这样做有一个前提：顾客“试买”的这些商品必须是质量可靠的，否则一旦出现问题，顾客对店铺、对商品的印象就会大打折扣。甚至，以后再也不会选择购买和使用。

（２） “试买”时的承诺一定要兑现

很多店铺的样品试用之所以不被消费者看好，就是因为店铺在活动之初宣传的时候说是免费的，可是在真正试用的时候却以各种各样的理由来刁难消费者，要求消费者付费，这种前后不一的态度会让消费者对这个品牌、对这个店铺产生反感。因此，既然店铺承诺了免费试用，那么就一定要免费，否则，不但促销不能成功，反而还会招来顾客的更大怀疑。

（３） 选择好“试买”的目标顾客

使用“试买”的方法对店铺的商品进行销售是需要一定的成本和投资的，但是我们也知道店铺的经费是有限的，所以在选择“试买”目标顾客的时候一定要到位，只有把有限的“试买”资源切实放到目标顾客手里，才能带来最大、最好的效果。就像事例中的店铺一样，学习机的目标顾客就是这些学生，所以把这些“试买”的机会留给学生的做法是对的，自然效果也是非常好的。

自我提升思考题

如果“试买”失败，该怎么办？

在“试买”的时候，商品出现质量问题，该怎么办？

在“试买”过程中，和顾客产生矛盾，该怎么办？