①什么叫顾客的档案？
②留住顾客档案的好处有哪些？
③如何获得顾客的信息用以备案？
④如何利用顾客信息进行店铺销售？
所谓顾客的档案，其实就是顾客的个人信息。比如说年龄、兴趣喜好、有价值的日期、联系方式等。将顾客的信息登记下来做成一个档案，这不需花费很多时间，但却有让人意想不到的效果。建立顾客的信息库，能够方便店员开展工作，更深入地了解顾客以及了解顾客的购物特点。在有了顾客的相关信息后，店员在进行交流时也能始终处于有利的位置。最重要的是，在了解了足够多的顾客信息之后，就能知道店铺该进什么样的货、该如何销售、该以什么样的方式促销最能打动顾客的心。
“日日红”鲜花店的订单总是不断，雇用的送花工已经有好几个了，但有时还是忙不过来，这么好的生意羡慕坏了周边的同行。这家鲜花店开在高楼大厦里，附近好多的公司开会时或是迎接贵宾时都需要鲜花来点缀，小白领偶尔回家也会带上一束花。但看见这个商机的不止这一家，没几年工夫已经先后有十家鲜花店了，唯独这家的鲜花店生意总是那么可人。
“日日红”鲜花店的秘诀就是：给每一位来该店买鲜花的顾客都登记在册，包括公司的一些基本信息、花色喜好、用途、使用场合等。一些公司的领导也对这家鲜花店很有好感，原因是每次送来的鲜花都能切合场合的需要，这多亏了这个鲜花店平时对各个顾客信息资料的掌握。
当然，除了这些措施之外，“日日红”鲜花店还对自己的客户进行促销，比如说等到顾客消费满一定金额，到了顾客生日那天，该鲜花店就会免费送一束花给顾客。就是这不起眼的小举动，深深温暖了顾客的心，只要需要鲜花就一定来这里。
“日日红”鲜花店的店主在一开始就设立这样一个环节，让顾客的信息都能存档，方便日后顾客再次登门购买时进行询问，而此举让顾客觉得这家店是如此地重视自己。若没有相关顾客信息的记录，当顾客上门购买鲜花时，该顾客最讨厌的花色，店主却将它作为主色调推荐给顾客，如此顾客能满意吗？所以说建立好顾客的档案，对店铺的长久经营绝对是有利无害的。
那么具体该如何去做呢？有以下几个步骤：
（１） 销售过程中，要注意了解
销售过程，不仅仅是店员推销商品的过程，而且也是店员了解顾客的过程。因为在推销的过程中，顾客的喜好就会表现出来。比如说在颜色的选择上、款式的选择上、功用的选择上……顾客都会有所表示。当然，店员如果能够对这些信息进行了解，对于建立顾客的档案来说是非常有用的！
（２） 销售完成，做好记录
销售完成之后，并不等于事情已经完结。对于建立顾客档案来说这才刚刚开始。即当与顾客的第一笔买卖做成时，就应该做好该顾客的相关信息记录，作为一个稳定顾客来发展，这时的信息记录可以是最基本的信息。有的顾客会很反感自己的信息被陌生人记录，此时，店员就应该说明情况，消除顾客的顾虑，这样顾客才会放心地透露信息。店员切忌以强硬的态度要求顾客提供个人信息。
（３） 不断补充、不断完善
当接触顾客的时间长了，顾客的戒心就没有一开始那样强烈了，此时，店员就可以巧妙地与之进行对话，询问顾客与店铺商品有关的其他相关信息。因为与顾客已经熟悉到了一定的程度，因而更深入的话题探讨也就不会引起顾客的反感甚至是讨厌。将不断询问来的信息补充进顾客的基本信息里，力求建立一个完善的顾客档案。
（４） 实践，利用档案信息促成销售
当顾客档案千辛万苦的建立好后，如果只是将它束之高阁就失去了当初建立的意义，只有充分利用才能显示出它的价值来。在平时与顾客交流时，就可以利用顾客档案里记录的信息，表现出对该顾客的用心，让顾客感受到该店对他的尊重，在这种情感的诱发下刺激消费。
自我提升思考题
如果顾客不愿意透露自己的信息，该怎么办？
如果发生顾客信息泄露的情况，该怎么办？
如何快速、有效地汇总各个店员提供的信息？