◎ 有故事的董小姐
“董小姐，你熄灭了烟，说起从前，你说前半生就这样吧……”在宋冬野的吉他下，董小姐是有故事的女同学，是注定要驰骋在广袤草原上的野马。
可另一位明珠般的董小姐，她的故事却要从36岁说起。在36岁以前的岁月里，她拥有的是顺遂而平凡的前半生。
小火熬煮的粥，味道更浓；岁月累积的成功，根基更稳。如同自然界一样，成长是一个自然的过程。很多事情需要孕育和生长，不是一下子就可以成功。
36岁，对于当今的年轻人来说，大多在职场已经打拼了10年。10年之中，或许有人已经稳步爬上中层，或许有人积累了经验跳槽到更好的平台，或许有人抓到了创业的机会。
媒体时时刻刻都在翻新着财富的新闻。动辄上亿的市场估值，千万级风险投资，故事的主角越来越年轻，都是初出茅庐的新鲜面孔。每天被“人生赢家”的故事轰炸着，很多人心里不禁感叹，命运不济，这辈子输了，世界仿佛抛弃了自己。
1990年，刚好36岁的董明珠没有这样想，她做出了一个艰难的决定：将儿子托付给母亲抚养，自己一个人南下闯荡。在那一刻，董小姐的故事，拉开了序幕。
在此之前，董明珠的人生很寻常。
1954年，在江苏南京的一个普通家庭里，她出生了，上面有6个兄弟姐妹。天真的童年、辛苦的求学，她的生活没有什么特别，并非大富大贵，但也顺利平安。只是与后来的铁腕性情不同，小时候的董明珠极其随和，口头禅是“好啊”“可以”“没问题”等等。与很多女同学一样，她学习努力刻苦，但不是最拔尖，她最终考上了安徽省芜湖干部教育学院，毕业后回到南京，在一家化工研究所做行政工作。
这一个幸福平淡的女人，她结婚生子，过着悠闲的时光。
直到30岁那年，命运和她开了一个玩笑，丈夫因病去世。当时，他们的儿子，只有两岁。
按照“人生输家”的观点，一个30岁丧夫的女人，独自抚养两岁的儿子，这辈子，恐怕没什么指望了。
生活的艰难，无时无刻不在啃噬着董明珠的心。很多年以后，功成名就的她接受采访，坦诚那段时光她的无助与艰难，也承认这辈子最大的转折点，就是丈夫的去世。
6年后，儿子8岁，她做出了那个重要决定，不为其他，只为翻身做自己命运的主人。
36岁的董明珠只身一人来到珠海，进入格力公司。那时的格力还叫海利，是一家投产不久的国营空调厂，年产能约2万台。规模不大，牌子也叫得不响，没有核心技术，仅做空调的组装，年销售额只有2000到3000万元，有20多个业务员。这就意味着，每个业务员要完成每年约100万的销售任务。
因为门槛低，董明珠的第一个职位是销售人员，如果能赶上个好运气，完成年度销售100万的任务能有2万元的提成，而这2万元里包含了工资、绩效、差旅费、请客送礼的所有费用。先且不说这2万元的年收入对于一个单亲妈妈的日常开销而言，已经是非常吃紧了，何况，要全额领到这2万元的提成实在是很不容易。
上世纪90年代初，空调并非热销的家用电器，甚至称得上是高档次的奢侈品，只有像机关单位、工矿企业、医疗卫生机构等社会集团单位使用，连金融保险、邮电气象这些部门都很少购买空调。所以，不难想象，对于当时的寻常百姓而言，空调是可望而不可即的。
再难也得铆足劲儿往前冲啊！
因为工作经验不足，董明珠被安排跟着一位老业务员跑业务，负责北京和东北市场。这位单身母亲第一次出差，就是独自乘火车到天津与老业务员会和。当时正是酷暑，车厢里像是巨大的桑拿房，她的汗水不断地流，因为觉得一个女士在车厢里吃东西不雅观，所以她坚持一天没吃东西。
下了车，她便觉得头重脚轻。老业务员见她脸色苍白，猜她是中了暑，连忙建议先到旅馆休息。到了旅馆前台，还没等手续完结，董明珠便觉得天旋地转，眼前发黑，扑通一声晕倒在地。
醒来后她觉得精神依旧不好，于是昏昏沉沉睡了过去，直到第二天早晨才清醒。身体摔到的部位还在火辣辣地疼，她下床试着走了几步，更加疼痛。
老业务员建议，要不就留下多休息几天吧，好了再去与他们会合。但是董明珠却不同意，她很懊恼，第一次出差就把自己搞得如此狼狈，而此时就放弃，是她无论如何也不接受的。
于是，这个倔强的女人一瘸一拐地跟着老业务员来到了北京。在大制冷展示厅，董明珠一边听老业务员与经理的谈话，一边默记、分析、学习。在当时的卖方市场环境下，能够与经理沟通良好，多签出一些产品，几乎就达成了销售的目的。
作为一个新人，她听着老业务员的对话，把推销技巧默默纳入自己的头脑。
随后他们来到沈阳，老业务员见董明珠身体不见好，坚持将她带去医院检查。拍了片子，所有人大吃一惊，竟然是骨裂。此时正是推销空调的旺季，董明珠不愿放弃这个机会，即便当时一弯腰就疼得厉害。但是她还是坚持一边养伤一边战斗。
忍着伤痛，董明珠蹒跚前行。一个初涉商海者在完全陌生的领域里，好奇、胆怯，还有极强的求生欲望。她清楚地知道，要为自己和孩子提供有保障的生活，就必须毫不回头地一往直前了。
刚起步的海利和许多广东家电企业一样，允许代销产品，于是董明珠就一家家跑百货商场，跑专门经销家电的商店，和营业员空调、找经理磨嘴皮子。
经过半年时间，董明珠硬是把自己“跑”成一名优秀的销售人员，完成了300万的销售业绩，对产品和市场的把握都很完善。原本对空调一窍不通的她到了这时已经熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小、应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有使用和维护方面的有关知识。当然，更重要的是，在这些业务知识以外，她也懂得了要怎样对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，开始对营销有了一个初步的市场概念。
已经可以独当一面的董明珠突然临危受命，被调往安徽市场。初到合肥的第一项任务，就是找经销商追债，要回42万元的货款。
在当时的市场环境下，企业间三角债的问题比较常见，没有什么好的解决办法。也正是在这件事情上，董明珠的强势性格浮出水面。
要回42万货款，她用了40天。
开始时，董明珠还想着动之以情，晓之以理，于是锲而不舍天天去找那位经销商。但每次经销商都是爱理不理，白白耗尽一天时间，只能空手回到旅馆。
再后来，经销商干脆避而不见，这回董明珠的火气被激起来了。她狮子座的战斗精神被激发，躲就躲，大不了天天去“堵”，最终把那家伙堵在办公室里，并威胁他：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”
在当时的营销市场上有一个“怪圈”，就是一些企业急于要推出自己的新产品，往往采取给予商家“先发货、后付款”的优惠待遇，这就给那些投机者提供了可乘之机，所以对于当时的产品推销员而言，能否追到债就成了衡量业绩的重要指标。
几次三番，欠款的经销商终于抵不住董明珠的“围追堵截”，只好老老实实地把货款补上。追回了货款后，董明珠忍下了这些天来受的委屈，因为经过这一战，她知道自己一定会成为一名优秀的销售者。
都说在商业体系中，销售人员是最不好当的一个岗位。磨破嘴皮、厚着脸皮、跑破脚皮，销售人员的三项“法宝”人尽皆知。可真正能做到的能有多少？人人想着飞黄腾达，但是不历经艰辛，谈何成功？
小人物有小人物的惆怅，但是能在底层耐得了苦与泪，千帆过后收获的将是满满的成就感，是自力更生的硬气。所谓的“成长”就是独自一人，咬着牙、忍着痛，担下自己肩负的责任。
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