董明珠·让世界爱上中国造（2 / 3）

40天“死皮赖脸”的追债日子里，董明珠看尽了世态炎凉，看透了市场规制背后的人心。在这段她自认为是加入营销行列以来最艰难的40天里，她有了前所未有的成就感，也暗暗下定了决心，要改变市场的“潜规则”，坚持“先付款后发货”的策略。

不过，在其他人眼里，董明珠“先付款后发货”的坚持简直就是“异想天开”，且不说那时的格力还是名不见经传的“海利”，就说当时知名度很高的华宝、春兰等国产品牌的佼佼者都以经销商迎合者、迁就者的姿态出现。

可是，董明珠的字典里哪里有“不可能”三个字啊。虽然起步晚，但她就是有着那么一股子韧劲，甚至可以说是偏执。一个36岁的职场新人，她所能用的只能是最笨的办法，她一家家地跑，不厌其烦地向这些高高在上的经销商们提出“先款后货”的条件，然后在所有人的耻笑和白眼中又走进下一家的门。

在一次次碰钉子之后，安徽淮南一家电器商店的女经理终于被董明珠的真诚所打动，开出了20万元的支票。天知道这张支票来得多少不容易！满怀感恩的董明珠给经销商发货后并没有袖手旁观，她与商场经理分析市场，怎样根据市场的现状把海利的产品卖出去。

果然，口碑是最好的宣传媒介。在那个炎热的夏天里，安徽淮南的这家电器商店里，董明珠千辛万苦签下的20万海利空调销售一空，随之而来的是越来越多的经销商和数额越来越大的订单。

董小姐的故事渐入佳境。人生给她措手不及的苦难，在此时她终于渐渐掌控了命运。对于她而言，成功没有什么捷径，只是咬着牙一步一步地向前走。

在董明珠的带领下，格力打开了淮南市场，1992年的销售额达240万，这是安徽所有城市中业绩最好的。

有时候，人生就像是多米诺骨牌，当你攻克下一个难度制高点后，余下的困境便可能随之而散。淮南一战打得实在漂亮，不仅在安徽打开了一个营销缺口，更是坚定了董明珠走“先付款后发货”这条营销道路的信心。此时此刻，她当然要乘胜追击，又拿下了芜湖、铜陵的市场。

在芜湖，她在规模最大的国有商场里卖出了100多万的产品；在铜陵，她打入供电局内部，不仅签下了政府部门的大单，还自告奋勇地为他们建立一支专业的空调安装维修队。在安徽，她是名副其实的胜利者，一年销售额突破1600万元，她一个人的销售量，竟然占了整个公司的1/8。在公司总部所在的珠海，董明珠不仅是有故事的董小姐，更是成了一个传奇。

◎ 人生大逆转

半路出家，如何能打个翻身胜仗？

大抵唯有“坚持”二字是普世真理。

在董明珠的事业轨迹里，绝对看不到放弃，有的只是迎难而上的劲头。有人说她是“钢铁侠”，说一不二，决定了就是对的；有人说她是“铁娘子”，没有自己的生活，没有自己的爱好，一心只扑在工作上。

其实，她也是血肉之躯，在日渐讲求男女平等的商业战场上，她所付出的艰辛和所承受的非议是常人无法想象的。36岁之后的董明珠，用自己的坚韧和执着走出了一条别人艳羡的成功之路。如果不是笃定的信念，何以实现人生大逆转？

董明珠的人生大逆转就在她进入格力空调的第4年，她从区域的销售业务员调回格力公司的总部担任部长。这个“部长”，名头叫得响亮，实际上却是个赶回来江湖救急的灭火队员，因为当时格力正面临着一个灾难性的事件。

彼时的董明珠已经不是初涉商场的黄毛丫头了。1991年，她跟着老师傅学艺，两人跑了300万的业务量，占当时公司年销售总额的1/8；1992年，她独当一面，自己一个人跑了800万，仍占公司年销售总额的1/8；1993年，格力空调产量翻两番，销售额达3个亿，董明珠个人实现了近5000万的销售额。

而了1994年，格力销售额达8亿，进入中国首届国产名牌空调综合实力20强，名列中国首届十大国产名牌，可是，表面一派花团锦簇的背后却酝酿着史无前例的危机——“集体辞职”事件。时任格力总经理的朱江洪让正在开拓南京市场的董明珠回到总部。

事情的起因在于从公司长远发展考虑，朱江洪决定缩减销售人员的提成。可是身处业务一线的销售人员则认为，1994年形势一片大好，连仓库的存货都一扫而空，自认为格力空调的良好走势是拜业务员个人能力所赐，因此无限膨胀的业务员抱团出走，主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。

同样身为业务员的董明珠却清楚地看到，空调市场的繁荣是天气、环境等多方面因素造成的。面对竞争对手向她开出的比格力电器提成高出10倍的薪资，董明珠还是依然坚守阵地，甚至劝说准备跳槽的业务员重新考虑。因为她深知，业务团队的出走对一个上升期企业的打击是致命的。

公司内部人心惶惶，董明珠在内部民主选举中，她的得票数占绝大多数，在这几年对工作的各项考评中，她的得分最高，因为顺利升任格力电器经营部长。

在格力公司的员工眼里，董明珠这个经营部长是实至名归。且不说她业绩突出，年年都是销售状元，就是在“集体辞职”事件中，她也是坚定地站在公司的立场上，这足以说明她对格力的忠诚度，而且，董明珠在江淮地区开辟市场的奇闻异事已被当成传奇在公司内部传遍了，无形中成就了良好的口碑。作为一个年近40的女性，她的敬业精神是很多男同事都所无法企及的。

若是在以前，她是不愿意担任这个岗位的，因为纯粹计算经济价值的话，作为“金牌销售女王”的董明珠每年销售提成高达几百万，而当部长只领固定工资，也就几万元，还费力不讨好，难免得罪人。不过，时至今日，董明珠却也坦然接受这份重任，因为“集体辞职”事件的导火索，她直面令人诟病的国有企业的旧体制。面对这个“顽疾”，她想到的不是简单逃避，而是留下来重建。

说来也巧，原本是同一战壕的一拨人，大伙儿在各自的领域里披荆斩棘，可是到头来，绝大部分的战友因为眼前利益的得与失，便集体出走，另觅“高枝”。董明珠却看得更加透彻，宁愿舍弃高薪，也要做开疆辟土的第一人。如今，还有谁记得那些曾经与她并肩作战的“金牌销售员”们？而她，依旧是威风凛凛的董明珠。

在经营部长的岗位上，董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新，包括改革回款制度，经销商必须先打款才能提货；全面导入营销依靠大户模式，改变过去靠销售员包打天下的局面；首创“年终返利”的营销政策……

当然，再强大的野心和再雷厉风行的执行也需要上级领导的支持。在分秒必争、锱铢必较的商场，实力是最有效的武器。即便是像格力电器这样的国有企业，能为公司获取最大利益的才是好员工。

谁说女领导只有百炼钢化为绕指柔一个套路？职场如战场，竞争是不可避免的，把女性固有的谦逊与温婉放置于这个如狼似虎的大环境是徒劳的。回到公司本部时，董明珠已经向朱江洪摊牌，声称自己回来当部长不是为了权力而回来的，是为了回来做好一件事，只要不为个人谋利，她希望自己做的任何一个决定都能得到朱江洪的支持。在董明珠眼里，勇于向上级提出要求更是一种自我表现的能力。

由于之前一直依靠人海战术搞销售，格力公司的大量业务人员穿梭于厂家和商家之间，虽然起到润滑剂的作用，但事实上存在很大的空间。业务人员的个人素质和经验判断对企业也存在经营风险，从而使销售管理难度增加，而且销售人员的提成费用很高。

在一线摸爬滚打多年的经验，让董明珠十分清楚业务人员所起的作用，还有这其中很多说不清道不明的利害关系。所以，她的第一步棋就是从“整人”开始。

所谓的“整人”就是精简业务员队伍。如此一来，格力仅保留了23名业务员，每人负责一个省，只需要协调，不负责发展经销商网络。这就意味着彻底改变过去业务员可以用发货作为交换条件，从而向经销商谋取私利的处境。考核的标准也不再是销售额度，而是看与经销商沟通、市场调研、价格监督的工作量，省下来的业务员费用全部贴补经销商。