史玉柱·“巨人”的复活（1 / 3）

◎ 广告是看不见硝烟的战场

商场就是武林。在这个武林中，有号令整个江湖的武林盟主，也有躲在清静处看云卷云舒的世外高人，更有游走在密林深谷中的江湖野老。史玉柱一定就是商场中的江湖野老。

史玉柱是商业巨子，是一个时代青年人的创业领袖。他缔造了无数个传奇，但是却从来不走寻常路。

我们这个时代从来都不缺乏有胆识、有魄力、有头脑的企业家。我们都是幸运的。幸运在我们没有出生在蛮荒的原始部落，没有生长于闭塞的封建宗族，没有苟活在动荡不安的民国，我们一出生就是一个安稳的现世，没有战争、没有硝烟甚至没有饥饿和贫穷。中国绝大多数人都生活在社会温暖的保温箱里，所以我们是无比幸福的一代。

我们的时代不缺少竞争和角逐。经济的飞速发展带动了一些人的敏锐神经，所以，我们的周边出现了一些“异类”。他们会舍弃安逸舒适的生活，为了理想整日奔波劳累。在风云变幻的商场上对弈，在硝烟弥漫的竞争中杀伐决断。这些人中有一位最让世人惊叹。因为他缔造了“贫穷——富有——再贫穷——再富有”的传奇。

如果说褚时健曲线的人生里还夹杂了一些时代的况味，那么史玉柱波折的人生就全然是一个赌徒蜕变成赌神的过程，这完全是个人色彩浓重的最好体现。

史玉柱的成功源于自己的不甘心，史玉柱的失败也源于自己的不甘心。这个曾经放弃了清华大学和北京大学而执意要去念浙江大学数学系的天才，当时简单得就是想成为中国第二个陈景润，去求证1+1。

当希望变成失望之后，阿甘的奔跑出现在这个大男孩的身上。从浙江大学到灵隐寺，这18里的路程，他整整跑了4年。只有奔跑才能排遣内心的郁闷。因为，理想的幻灭，成为陈景润那样的数学家是一个永远无法企及的高度。4年之后的史玉柱站在了深圳大学的大门里，他成为了这里的研究生。命运的真正的起点和转折点都在这里。但是当时的史玉柱全然不知。只是跟随着固有的道路颓然地走下去，直到在安徽省统计局的办公桌前整日喝茶。

失败者的失败是不尽相同的，但成功者的成功都是相同的，那就是都拥有一颗不安分的心。只想着如何与众不同，而不想安稳度日，重复着别人的人生，把本该独一无二的个体生活成相同的复制品。

所以这个史家的孩子在街坊邻里的议论声中毅然辞去了政府的工作，带着4000元钱，独自踏上了南下的火车。当几乎贫穷到无处落脚的史玉柱站在深圳的街头时，他的内心并不惶恐，因为他知道要在这里大展拳脚。

史玉柱的成功多少带着孤胆英雄的悲情。20箱方便面，150天，黑白颠倒，这些是史玉柱创业的最初元素，之后就是巨人汉卡的面世。这是掀翻一个时代的创举，它的面世改变了一个时代的办公方式。巨人汉卡的成功是中国电子科技的一次自我革新。此后众多的科技公司的崛起都证明了这一点。

过程的艰辛自不必说，但是当融合了高科技的软件被开发出来的时候，销售变成了最大的难题，因为没有资金。

上个世纪90年代初期，在所有的人还不知道什么是互联网，马云还在发达的美利坚合众国游历。国内唯一能够推广新产品的渠道就是广告。广告——广而告之，史玉柱深谙此道。

如果说史玉柱是成功的企业家，那么，这个企业家最善于的是心理学，消费心理学。洞穿消费者的内心感受和价值期待是营销的关键。而史玉柱恰恰抓准了这一点，才能一次又一次地成功利用广告效应，进行营销。

中国人历来都有从众的心理。历朝历代的更替是如此频繁，大概每隔百年就会有一次社会的大动荡。那些农民起义的领袖就是很好地利用了老百姓的从众心理。所以在中国文化里，有“人云亦云”“亦步亦趋”这些成语。当一个声音在反复传播时，必然迎来大众的关注，甚至是认可。

史玉柱就很好的利用了广告进行营销。除了第一次推出巨人汉卡之外，此后的几次营销都是先打广告，再生产产品。这就是史玉柱特立独行的地方。很少有人敢于“空手套白狼”，四两拨千斤的伎俩史玉柱屡试不爽。从脑黄金到脑白金、黄金搭档，再到后来的网游，史玉柱都在积极利用广告的效应，但却从不提前备货。

当史玉柱在社会上造出声势浩大的效果之后，销售商、商场就自然笑脸相迎地找上门来谈订单。

在同一时期奋斗的很多人，此时都在艰苦进行原始的开拓。他们有别于史玉柱的是踏实肯干，稳扎稳打，而史玉柱总显得有些乖张，有些离经叛道。

武林各派，都有自家的一招一式。武当派讲究以柔克刚，逍遥派以武功潇洒飘逸自居，而少林一派则从内到外散发着硬朗和阳刚。这些独门武功不能招招置敌于死地，但倘若狭路相逢，也必然令对方有所忌惮。在竞争不亚于武林的商海中，史玉柱之所以能够“自成一派”，自然也有他的一套独门绝招。

很多人都在疑惑，同样的年纪，学历比史玉柱高，经济实力比他雄厚的人比比皆是，为什么偏偏史玉柱成了中国商界的风云人物？究竟是什么样的武林秘籍装在这个绝世高手的脑子里？答案就是——广告。

地球绝对是宇宙中最奇妙的一个星球，在这个星球上产生了种种不可思议的事情，其中就包括广告。

在上个世纪的90年代，广告是最可恨的东西。8点档的黄金时间，眼看电视剧的情节就要到关键处，此时进来的一定是插播一段广告，这让我们所有人的情绪都被强行带出。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这个曾经被评为中国最差广告之一的“罪魁祸首”就是史玉柱。这种近乎洗脑式的广告插播形式却收到了出人意料的效果。当所有人都目睹了脑白金广告的口碑，为脑白金的销量担忧的时候，脑白金却在全国1800多个城市和乡村大卖。当电视上出现了慈祥可爱的大爷、大妈的时候，脑白金已经悄然走俏在各大商场、药店和零售商那里。

遥想当年，巨人集团的第一款保健品——脑黄金和最卖座的一款——脑白金的广告，称得上是全中国最洗脑的广告。没有任何一个广告可以与之抗衡，可见传播的效果是毋庸置疑的。

表面上看，史玉柱的广告营销方式就如同轰炸机一样，大面积的投放弹药，不放过任何一个死角。如果仅靠这个就获得成功的话，那么史玉柱的运气也未免太好了，就本质而言，史玉柱的成功主要是在于商业策略和商业战术。表面看起来有点招人厌恶的广告语，还真值得我们仔细琢磨一下。

在广告的播出时间上来看，脑白金的广告并不是365天无休止的循环播放，而是在春节、中秋节这样具有重要意义的传统文化节日的前期发起攻势。之所以会选择这两个时间点，还是出于消费者心理的考量。中国人重亲情，讲孝道，爱面子，每逢佳节，走亲访友，馈赠佳品那是必不可少的礼数，而近些年，空巢老人这个新兴的社会现象逐渐被大众所关注，人们也多喜欢在这两个节日回家看望父母双亲，尽儿女的孝道，所以，在这个恰当的时间点上合理的切入，就成了营销的关键。

史玉柱不同于常人之处就在于他非常善于把握消费者的心理。史玉柱坦承，他“花70%的精力关注消费者，花20%的精力做好终端执行，花10%的精力用来管理经销商”。他认为品牌唯一的老师就是消费者，谁消费你的产品，你就去把谁研究透。

一个人成功一次是偶然，成功两次，三次就是必然。对于史玉柱，能够在保健品和网络游戏中取得旁人无法企及的成功，也绝非靠运气那么简单。唯一的解释，就是史玉柱拥有能够洞察人性的眼力。

广告是没有硝烟的战场。史玉柱在一次次绝杀中取胜。靠的绝非运气，而是锐意进取中的标新立异。看似是赌徒的精神，在每一次牌局中都敢于豪掷，棋胜险着的史玉柱总是人生赢家。

在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”，印象深刻。