观察顾客，搞明白他需要什么故事
世界上没有完全一样的人。因此，在讲述故事时，我们要观察顾客，搞明白他需要什么故事。这就是我们常说的“看人下菜碟”，看什么人，说什么话，这样讲出来的故事才有针对性，才能达到预期的效果。
我们一起来回忆这样一个场景：在你家里或公司的楼下等电梯的时候，周围的人的反应都是不同的。有的人看到电梯，直接走进去，然后马上关上电梯门，不管外面气吁吁跑来的其他人；有的人则一边进电梯，一边用手挡住电梯门，让别人都能进来；有的人从不着急走进电梯，发现电梯里的人满了，就会等下一趟；有的人即使电梯里人满为患，也会往里挤……
事实上，这个场景里每个人的表现，反映出每个人的性格特征。顾客也是一样，每个人的性格都是不一样的。作为销售人员，我们不能要求顾客为自己改变，让他们来适应我们的行为习惯。而是应该针对不同类型的顾客、不同的需求，讲出不同的故事。
要想了解顾客的性格特征，根据顾客的需求讲故事、做销售，一般需要经过以下两个步骤。
第一个步骤：识别顾客的性格特征
这要求我们通过接触，判断顾客究竟属于哪种性格类型，然后确定适合其性格特点的故事讲述策略。
美国心理学家弗洛伦斯·妮蒂雅根据古希腊希波克拉底的性格分类学说，对人的个性心理进行了长期的分析和研究，把性格分为最具代表性的四种基本类型，即完美型、力量型、活泼型与和平型。四大古典名著之一的《西游记》为广大读者塑造了性格迥异的师徒四人的形象，这四个人代表了四种典型的性格：唐僧，完美型性格；悟空，力量型性格；八戒，活泼型性格；沙僧，和平型性格。
关于这四种性格，有一个非常生动的诠释：如果有一个房子着火了，四种性格的人有四种截然不同的表现：力量型性格的人做的第一件事是关掉电闸，找到灭火器，马上灭火；完美型性格的人做的第一件事是思考起火的原因；和平型性格的人做的第一件事是默默地在一旁观看，不着急灭火也不着急报警，心想这些事都会有人做的；活泼型性格的人做的第一件事是大叫：“着火啦，着火啦！”
其实，性格本身没有好坏之分，性格与个人能力、道德也没有必然的联系，只是不同性格的人其思维模式、行为习惯不同。
作为销售人员，我们所遇到的顾客都是不同的，我们去了解、分析顾客的性格特征，并不是让我们去评判顾客，给顾客贴上“什么性格”的标签。这样做就本末倒置了。
当我们在向顾客讲述他自己的故事之前，首先要对顾客有一个基本的判断，了解顾客大体上是一个什么样的人，然后就可以思考设计一个符合顾客的故事。
看到这里，你肯定会问：我们怎么去识别顾客呢？
很简单。我们可以通过观察顾客的说话节奏、肢体动作等来进行简单的识别。比如，顾客说话声音大、语速快，一般来说他不是力量型就是活泼型。通过进一步接触以后，如果顾客对我们不理不睬，基本上就可以识别他是力量型性格的顾客。
关于如何识别四种性格的顾客，在后面的章节里将会详细地告诉你他们各自的性格特征，这里就不再赘述。
第二个步骤：尽量与顾客保持同步
先来想象这样一个场景：面对顾客时，顾客说话很快、音量很高，而你说话慢、声音很小。这时，会出现什么样的后果？不用仔细思考，结果肯定是你和顾客聊不上几分钟，顾客就转身走了。
为什么？
顾客的性格不同，造就的行为模式就不同。要想和顾客能说上话，让顾客听你讲述故事，我们就要尽量与顾客保持同步，不管在说话的速度上、语调上、声音上都应该一样或接近。
比如，对于说话声音大、语速快的力量型顾客，我们也要提高音量，加快讲故事的速度；如果顾客对我们表现得非常热情，我们也应该对他报以同样的热情。这样我们才能与顾客相互呼应，获得顾客的心理认同。
通过以上两个步骤搞明白顾客需要什么故事后，你一定会问：如何才能根据不同的顾客讲他自己的故事？不要着急，接下来的几个小节里本书会告诉你方法。现在你需要做的就是，仔细回味和思考本节的内容，然后马上去做，那么你成功的几率将会大大提高。不信，你不妨试试！
活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事
活泼型的客户往往性格外向、乐观开朗、快人快语，是天生的交际高手。他们的一张脸就是情绪的晴雨表，可以看出今天是开心，还是郁闷。要想对活泼型的顾客讲述符合他口味的故事，我们首先要了解他们所具有的特点。
一般情况下，活泼型顾客具有以下几个特点：
活泼型性格的人非常健谈，乐于与人交流，且在平常的交流过程中非常善于使用肢体语言。
活泼型性格的人情绪变化快，而且很容易受到外界环境的影响。在电影院中，我们经常看到有人因悲情电影而大哭，或者因喜剧电影而大笑，这些都与活泼型性格的人相吻合。更有甚者，他们可能刚才还因为爱情悲剧而痛哭流涕，但转身看到周星驰的电影又会笑得前俯后仰。对他们，别诧异也别质疑，因为这都是活泼型性格的人所具备的特质。
活泼型性格的人，就像是永远都长不大的孩子，总是瞪大眼睛对这个世界表现出极度好奇且天真烂漫的样子。即便他们年老了，这样的特质也不会有所改变，人们依旧可以从他们身上找寻到孩童的天真无邪。而且，他们非常善于幻想，是懂得“自嗨”的人，知道如何能够让自己更快乐，呈现给人们的总是开朗、健康、向上的形象。
喜欢接受人们对他们行注目礼。但这并不代表他们会穿着奇装异服出门，对他们来说，穿着哪套衣服出门只是因为它很有个性罢了。
活泼型顾客热情直率。或许你认为抚摸、拍打一个人是很别扭的一件事，但对于活泼型性格的人来说，则是一件非常自然的事情。他们甚至会亲吻、拥抱他们的朋友，而且朋友之间的肢体接触对他们来说，根本就不算什么。他们非常热情，对任何感兴趣的事情都干劲儿十足。无论你的提议有多么令人诧异，但只要他们觉得有趣，任何事情、任何地点他们都能接受。
当然，活泼型顾客的特点还有很多，上面几个只是所有活泼型顾客的共性。
了解了活泼型顾客的特点，知道我们面对的顾客是活泼型，接下来，我们要做的就是根据他们的特点讲述他们自己的故事。具体如何做，下面将会告诉你方法。
第一，讲关于他们梦想与目标的故事
对活泼型顾客讲故事时，我们可以讲关于他们梦想与目标的故事，即使你觉得很不切实际也不要表现出来。很多时候，他们也知道那不切实际，但喜欢把这当成是一种分享，而没有把关注点放在内容上面。请善待他们愿意与人分享信息、梦想、经历的愿望。这是一种与你促进关系、表达友善的特殊方式。
第二，在轻松的气氛下讲出故事
活泼型的顾客喜欢丰富多彩的生活，喜欢与人打交道，特别是他觉得很有趣的人。要想让活泼型的人成为我们的忠实客户，在与他们相处时，一定要让他们觉得很开心、很有意思，或者要趁他们心情好的时候讲出关于他们梦想与目标的故事。一定不要在他们情绪不好的时候去烦他们，否则，他们会想：“我都这么不高兴了，还谈什么！”
我们来看看下面这个案例。
郑亮在一家公司负责行政工作。在得知他们公司需要采购一批电脑后，电脑公司的业务代表王勇跟他进行了一次面谈。王勇见到郑亮之后，没有急着谈购置电脑的事情，而是和郑亮聊起了天，比如他气色这么好，是不是有什么喜事；他在公司的时间长短；他自己在家里用的什么电脑等。
在闲聊中，郑亮透露出一些信息：他们公司来了几个新同事，因此需要购买几台电脑，而他正为这件事情发愁。一些老员工想用新电脑，想给新同事用旧电脑。但他觉得这有点不太公平。另外，他家里也有电脑。
王勇就说，您在家里还用电脑办公，这么敬业。郑亮说他只是偶尔工作一下，平时都是用电脑上网和打游戏。王勇问郑亮现在打什么游戏。郑亮说，他以前玩《反恐精英》，现在玩《穿越火线》。王勇说他也玩《穿越火线》。于是，两个人就游戏聊了起来，彼此分享了“穿越”经验，以及其中的一些趣事。
王勇话题一转，问郑亮在办公室不打游戏吧。郑亮笑着说，当然不打，否则办公室不成网吧了，而且公司电脑的配置也没那么高。王勇趁热打铁地问他们这次打算购买的电脑需要怎样的配置，是只需要使用办公软件，还是需要绘图。这样一路谈下去，就谈到了电脑的预算问题。
对郑亮这样的活泼型客户，我们要多表示自己的友好、热情和有趣的一面。因为他们喜欢用轻松的方式处理事情，也喜欢轻松的聊天氛围。对他们来讲，谈话的气氛将决定他们是否愿意听我们讲故事。他们对死板的语气和僵硬的话题没有兴趣，一旦他们失去兴趣，就有可能结束谈话。
第三，讲故事时声音洪亮、热情
对活泼型顾客讲故事时，声音一定要洪亮。因为他们是那样热情，所以你也要非常热情地投入到自己讲述的故事中，甚至还要利用身体语言来增强故事表现力以吸引他们的注意。如果我们很平淡地平铺直叙地向他们讲故事，他们就会因为我们的平淡与无趣而失去听我们的故事的兴趣。他们喜欢得到人们的认可与关注，所以在向他们讲销售故事时，如果我们的眼睛能看着他们的动作，嘴角带笑地表达肯定与赞许，他们一定会心花怒放，觉得与你志同道合。这时，可能都不用你主动开口说出你的目的，他们就会主动要求帮你完成。
最后，需要提醒的是，活泼型的顾客因为有不注重细节、做事三分钟热度的习惯，所以，如果我们讲的故事已经让他认可，就要及时地催促与确认。
对活泼型顾客讲销售故事时，只要做到以上几点，那么你就会有一个美好的讲故事过程，从而达到销售产品的目的。
完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据
完美型的客户是思想家。他们对目标严肃认真，崇尚美感和才智，强调做事情的计划性和条理性，会为生活和工作做长远而且最佳的安排。完美型的客户想的问题往往都很细致、具体，因为他们害怕冒风险。完美主义是一种人格特质。心理学家巴斯克认为具有完美主义性格的人通常有以下这些基本特性。
深思熟虑。他们对人生有很明确的目标，不仅明确而且长远。他们会把自己的目标全部规划好，并且在规划的时候已经把细节考虑在内。虽然善于分析与策划是他们的优点，但如果没有掌握好火候，他们就会给人留下爱挑剔、吹毛求疵的印象。
注意细节，要求规矩，缺乏弹性，标准很高，注重外表的呈现，不允许犯错，自信心低落，追求秩序与整洁，自我怀疑，无法信任他人。
完美型的人是非常有天赋、有创造力的人，他们可能有多方面的才华，而且与艺术相关的领域他们大多能够做得很好。
注重仪表，喜欢干净整洁的套装。男士会注意到领带颜色、皮鞋是否光亮等影响到他们穿着整齐得体的细节，女士甚至会把每一根发丝都梳理得恰到好处。总之，他们的一切，都会显得井井有条。
我们应该如何对完美型顾客讲销售故事呢？先来看一个真实的案例，相信通过以下的故事，我们可以找到问题的答案。
李超然是一家生产橄榄油公司的销售部经理。他有着典型的完美型性格，整洁大方，工作上他会反复检查、不断完善，以确保不给别人批评自己的机会。这种性格让很多来谈业务的玻璃瓶厂销售人员吃了闭门羹。
一天，一个叫周涛的销售人员登门拜访了李超然。两个人简单地寒暄之后，李超然开门见山地请周涛对他们的企业做一个简单的介绍。周涛简短地介绍了企业的成立情况、营业收入、生产线、产品种类等基本信息。李超然又问了如下若干问题：你们公司的总部在哪儿？你们公司自己送货吗？送货车辆是什么样的？司机在上货时点不点数？上好货后车门上不上锁？如果途中车辆发生故障或是出现交通事故怎么办，需要多长时间处理好？仓储环境如何？仓库有没有定期检查，检查周期是每年还是每月？我们的产品可不可以放在独立的仓库？如果货物不能及时到达，或者出现了货物遗失，你们如何处理？你们是如何处理客户投诉的？
对于以上这些问题，周涛或繁或简地逐一做了回答。最后李超然又提出了一个条件：“为了确保货物能及时安全送达，你们要交纳50万元的保证金。如果发生货物延期、破损、遗失等问题，我们将从保证金中扣除赔偿金。还有，如果一年内出现3次货物延误或遗失的情况，我们将自动解除合同。”
周涛告诉李超然，他已经将所有的要求逐一记下了，下次拜访的时候，将会给李超然一个明确而满意的答复。
几天后，周涛再次拜访李超然，这次，周涛对李超然提出的问题和疑惑做了详细的准备工作。见到李超然后，周涛对李超然讲述了一个“如果选择了他们的服务，将会有哪些美好的愿景和好处”的故事，在故事里，周涛利用了很多数据和事实作为依据。故事讲完以后，李超然很痛快地签了合同。
从周涛讲故事销售的案例中我们可以得出三个对完美型顾客讲销售故事的技巧和方法：
第一，尽可能地提供详尽的数据资料和事实依据
完美型客户就是这样事无巨细。他们总是需要得到尽可能多的信息，绝不会急于做出决定，而是要等到收集到了所有的信息，进行分析和比较之后，才会做出是否合作的决定。在销售过程中，如果我们遇到了完美型性格的顾客，要想取得他们的信任，让他们把担心的事情说明白，我们可能需要刻苦攻关。在向他们讲述销售故事时，我们要尽可能地提供详尽的数据资料和事实依据，以让他们相信我们讲的故事是有根有据的。当他们消除了所有的疑虑，没有任何担忧之后，他们才会放心地和我们
成交。
第二，向他们讲故事的过程中，要全神贯注地融入到故事中
完美型性格的顾客很认真，那么在讲故事的过程中就要格外注意这点，以免引起他们的反感。这就要求我们在向他们讲故事的过程中，必须要全神贯注地融入到故事中，显出我们对这个故事格外重视。
第三，要特别注意展示良好的个人素质
完美型顾客最看重的是安全感。因此，在向他们讲故事的时候，我们要特别注意展示良好的个人素质，其中既包括良好的个人形象，又包括良好的专业素质。如果我们能够以顾问式的销售方式与他们进行更细致的沟通，让他们觉得放心、安全，你自然能够获得他们的好感。
好了，如何对完美型顾客讲故事的方法和技巧都详细地告诉你了，接下来就看你如何把握了。看到做到——是成为一个优秀的销售人员的基本原则。你需要做的，就是从现在开始就要改变。
力量型顾客——讲有结果的故事
力量型顾客与活泼型顾客很相像，他们永远充满动力，充满理想，勇于攀登高不可攀的顶峰。但他们的控制欲非常强，而且脾气很暴躁，喜欢掌控一切。想要对力量型性格的顾客讲出有准备的销售故事，我们必然需要了解他们的性格特征。那他们具有怎样的性格特征呢？
具有无与伦比的领袖气质。力量型的人似乎天生就是领导者。他们喜欢站在金字塔的顶端发号施令，这使得他们在各个时期都是人们的领袖。
他们是勇士的最好诠释，如果公交车上有人被抢劫了，那么冲上去帮忙追回物品的一定是力量型的人。富有强烈的冒险精神，总是敢于做“第一个吃螃蟹的人”。所以在生意场上，很多成功的人都是力量型的人。
决策果断。在力量型的人身上你看不到犹豫与纠结，因为他们非常擅长做决定。快刀斩乱麻是对他们做决断时的最好说明，绝不拖泥带水是他们性格的最真实写照。
面对力量型顾客，作为销售人员的我们，应该讲什么故事才能让他们做出购买决定呢？先来看宝洁公司的销售人员是怎么做的。
世界知名企业宝洁公司规定销售人员准备的产品资料的长度为一页纸以内，要求尽量精简公司所有的产品文件，以尽可能简练的语言来描述公司的现状和未来的发展策略。
一次，宝洁公司的一名销售人员Peter向一个公司的总经理推销产品。为了让自己的销售故事有依有据，他准备了一份厚厚的产品资料，这份备忘录详细介绍了公司产品的所有优势。在向这位总经理讲故事的时候，Peter很是卖力地讲了一个听起来非常精彩的故事。没想到，故事讲完后，Peter把厚厚的产品资料一起递给总经理，可是总经理连翻都没翻，而是非常生气地对他说：“把我想听的、想要的东西简化。”说完就走了。
Peter回去后思考了很久，向很多有经验的销售人员请教了问题所在。一个月后，Peter再次去拜访这位总经理，并向他讲述了一个“如果拥有了他们公司的产品，他将有什么改变或好处”的故事，Peter把这个故事设计得非常简短，并且切中要害。故事讲完后，Peter再次递上产品资料，只是这次的产品资料只有一页纸。
这次，这位总经理听了Peter的故事，看完产品资料后，很痛快地签下了合同。
通过比照上面的力量型顾客的特点，我们可以知道这位总经理就是典型的力量型顾客。对他而言，罗列大量数据和长篇累牍的故事只会占用他的宝贵时间，他所需要的只有两个字——结果！所以，Peter给他讲了一个以结果为导向的故事，就成功地说服了他做出了购买决定。
借鉴Peter讲故事销售的案例，我们可以得出以下几个如何对完美型顾客讲故事的方法。
第一，给他们讲述有结果的故事
力量型的人喜欢快速地做出决定，然后看到结果，因为他们比较怕麻烦。所以，对于这种性格特征的顾客，我们应该给他们讲述以结果为导向的故事，让他们看到清晰的步骤和预估的结果，不要让他们觉得麻烦。
大多数创业者、飞行员、投资者、职业运动员和赛车手都是力量型的人，他们喜欢冒险和竞争。对于力量型的人来说，他们喜欢迅速地做出决定，然后看到结果。由于行动迅速，他们不擅长处理细节问题，他们也不喜欢面对细节。他们喜欢冒险，但前提是我们能够为他们带来足具吸引力的改变和效果。
对于力量型顾客，我们在给他们讲述故事的时候，要明确告诉他们，他们需要付出什么成本，可以获得什么样的效果，什么时候可以看到结果，并且告诉他们这一切都不需要他们太费心。结果明确，目标清晰，他们自然就会做出成交的决定。
几乎所有力量型的人都喜欢以结果为导向，因为他们不喜欢拖泥带水。如果想和这种顾客打交道，你就要在短时间内让他们认识到你的产品所能带来的益处，比如节约的各种成本、利润的提升、浪费的避免等。而这些益处，我们都要巧妙地添加到我们的故事中。否则，我们会很容易遭到
拒绝。
第二，在向他们讲故事时也要注意细节
对完美型的顾客讲故事时，我们可以没有太多的眼神接触，因为他们需要安全的个人空间。但对力量型的顾客讲故事时，我们必须要勇敢地与他们对视，让他们感受到我们的自信与态度，这样我们才能赢得他们的好感与认同。
另外，力量型的顾客非常自信，喜欢挑战的他们也希望能够从对方身上感受到和他们一样的自信。所以，我们在向他们讲销售故事时，语气要坚定、自然，声音要洪亮、自信，讲故事速度可以适当地加快，这样可以向他们展示我们有非常明确的目标，他们也会根据我们的目标进行思考。如果我们在讲故事时含糊其词，目标上模棱两可，他们就会对我们的故事产生怀疑，这样我们就很难说服他们。
和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事
相信大家都看过《西游记》， 《西游记》中的师徒四人是四种性格的典型代表：唐僧是完美型；猪八戒是活泼型；孙悟空是力量型；沙和尚是和平型。纵观《西游记》全集，最让人没有印象感却也最让人放心的一个人物想来就是沙僧了，而这一切都源于他是一个和平型性格的人。
想要对和平型性格的顾客讲销售故事，并且能够成功地说服他们，自然需要掌握这些人的性格特征。具体来说，他们具有以下性格特征：
经管 / 连载
经管 / 连载
经管 / 连载
经管 / 全本
经管 / 连载
经管 / 连载