讲故事为什么需要好奇心
讲故事为什么需要好奇心？
当我们向顾客讲述销售故事时，要想顾客关注我们所讲的故事，从而关注我们销售的产品，我们应该如何做？可能你会回答，让故事变得精彩，讲故事时声情并茂，等等。诚然，你回答的都是对的。但在这里想要告诉大家的是，销售讲故事要获得顾客关注，首先必须激发顾客的好奇心。
为什么？
这是因为好奇心是人类的天性，是与生俱来的，只要我们所讲的故事激发了顾客的好奇心，顾客就会产生一探究竟的心理。即便这时你告诉他，“这跟你无关”，他也会去关注它，产生进一步了解的欲望。
不信的话，看看下面这个案例。
深圳有一家专门销售儿童用品的商店。在商店的门口挂着一块黑板，上面写着：未满7岁的小朋友不能进店，成人单独也不能进店，必须要有7岁以上的小朋友陪同才行。此规定针对所有人，即使是总统也不例外。
很多带着孩子的父母看到这个规定，感到好奇，就想进去看看这个商店到底有什么不同。而一些孩子未满7岁的父母，为了进店一探究竟，也会找来朋友或同学的孩子陪同进店。于是，商店里的人每天都是络绎不绝，营业额直线上升。
这家商店销售成功的原因，答案就是商店利用一个规定来激发人们的好奇心，从而让人们产生关注和猜测，在这种心理的支配下，人们都想进店看看到底是什么样的店会有这样的规定？于是纷纷走进店，进店后随便逛逛，买点东西，顾客的购买需求就这样产生了。
看到这里，你也许会说：这不是讲故事销售啊？是的，上面这个案例并不是讲故事销售，但之所以把这个案例讲给大家听，是为了让大家明白销售讲故事为什么要首先引起顾客的好奇心。
那么，接下来，我们来看一个利用好奇心讲故事销售的案例。
在北京有一家专卖胶黏剂的商店，老板为了推销新产品——“强力万能胶水”想出了一个方法。他用K金打制了一个五角钱大小的金币，然后用“强力万能胶水”粘在商店的墙壁上，接着在旁边用海报写了一个简短的故事：“亲爱的顾客，我的小女儿在玩耍时不小心用强力万能胶水把金币粘到了墙壁上，谁能徒手把这枚金币弄下来，金币就归谁所有。”
当人们看到海报后，跃跃欲试，一时间，商店门庭若市，来弄金币的人甚至在商店门口排起了长队。然而，一周过去了，没有一个人能成功地把金币从墙壁上弄下来。于是，这款“强力万能胶水”的名气就传开了，许多听说这款胶水的顾客甚至专程到他的商店购买。
这就是为什么销售讲故事要抓住人们的好奇心的原因。如今是个眼球经济时代，除了产品的竞争，我们还要进行眼球的竞争，而眼球的竞争就是吸引人们的关注力，关注你的人越多，产生的效应就会越高。要吸引人们的关注，我们就要像上面这家专卖胶黏剂的商店一样，对顾客讲一个能激发他们好奇心的故事。
那么，如何讲一个令顾客好奇的故事，这就是我们接下来要关注的问题。对于这一点，这里很少有放之四海而皆准的方法，不过以下指导方针可供参考。
第一，拒绝讲庸俗的故事
要想讲一个能激发顾客好奇心的故事，首先要拒绝庸俗，讲所有人都知道的故事，毫无悬念和启发。很多销售人员为了讲出一个吸引人眼球的销售故事，也卖力地去这么做了，但手法却庸俗甚至下作。这种故事固然引发了人们的好奇心，吸引了关注，却付出了自身名声受损的代价，是不值得的。所以，不管是商家还是销售人员，我们在讲故事进行销售时，要激发顾客的好奇心，但必须要拒绝讲庸俗的故事。
第二，深入挖掘
在讲故事进行销售过程中，我们应该尝试运用逆向思维，巧妙地利用人们的“好奇心理”来深入挖掘顾客的兴趣，刺激和扩大这一“兴趣区域”，放大好奇心。如何深入挖掘？方法就是开发人们的好奇心，再把它放射到自己的故事上，进行系列化、规模化的讲述。
比如，有些销售高手在讲故事时，并不是一次性地全部讲出来，而是分成系列进行讲述。当消费者开始感兴趣后，再每隔一段时间讲出一段，引发消费者更大的兴趣，激发消费者继续听下去的好奇心。就像飘柔在电视上讲故事销售一样，这都是对人的好奇心进行深度利用的表现。
好了，又到了本节的结尾，通过这一节的阅读，我们已经知道了销售讲故事为什么需要好奇心，在接下来的章节当中，你将学到一些非常实用的方法。那么，接着往下看吧，惊喜往往发生在最后！
流水账故事不如不讲
流水账故事，就像河流中的死水，让人感到僵硬、冷冷的，没有活力，不如不讲。而充满感情的故事，常常是饱含热情的，洋溢着无限的活力，能充分引起人们的兴趣。
讲述与感情是密切联系在一起的。如果我们在讲故事的时候对所讲的故事毫无兴趣，没有投入自己的情感，连自己都不能被打动，那么又怎能指望客户被我们的故事打动呢？
看到这里，相信大家已经清楚这节想要告诉给各位销售人员讲故事的技巧就是——流水账的故事不如不讲，要讲就要全身心投入。
唐代大诗人白居易曾说过一句话：“感人心者，莫先乎情。”故事本身并不产生感情。让故事产生感情的是讲述者。只有讲述者全身心投入，充满真情实感，故事才会获得生命力。如果你能抓住听众的心，你就能获得最终的胜利。
销售讲故事，真情是最能触动人心的，可以在一开口就吸引顾客的注意力，使顾客保持对你的关注。销售时把故事讲给顾客听，其实就是一种说服者与被说服者之间的较量。大多数时候，顾客都会存在一定的防范心理。那么，如何消除顾客的防范心理呢？显然，防范是一种自我保护意识的体现，把对方当成了潜在的敌人。此时，全身心投入无疑是最有效的
手段。
那么，作为销售员的我们，如何才能在讲故事的时候全身心投入呢？下面四个步骤可以让我们全身心投入到故事里，让顾客被我们深深地吸
引住。
第一步：要深刻理解所要讲的故事
要想讲故事全身心投入，首先，我们要深刻理解自己所要讲的故事。理解故事所要表达的观点、故事的内涵、故事的高潮以及故事能够带给顾客什么等等。
第二步：故事的情感有强弱之分，需要根据实际情况有分寸地把握
故事情感的把握要张弛有度，不能过分。过分的情感，容易使人喜极而泣，或怒火中烧，或悲伤满怀。如果与故事之间的情感连接没有如此强烈，就不要牵强附会。超过了一定的度，反而会使顾客心生厌恶。因为物极必反。适度地张扬，真实地把握，将会加大表达的效果。
我们在讲故事时一定要用自己的真情实感，不能矫揉造作。在向顾客讲故事时，不能违背初心，捏造一些虚假的内容来欺骗顾客。庄子曰：“不精不诚，不能感人。故强哭者虽悲不哀，强怒者虽严不威。”因此，任何捏造的内容，都有可能陷入自我矛盾的纠结中，既感动不了自己，也感动不了顾客。要保持对顾客的真诚，只有相互尊重，情感才会顺利地传递。
第三步：要把自己化为故事中的人物
当我们向顾客讲故事时，把自己化身为故事中的人物，在不同的故事情节中以不同的人物出现。比如，在讲述女人的故事时，我们可以发出女人该有的清脆、尖细的声音；在讲述老人的故事时，我们可以发出老人的苍老、浑厚的声音……
当然，除了化身为故事的人物，我们还可以化身为故事中的动物。比如，在讲述到小猫的时候，就学着“喵喵”叫；讲述到大猩猩的时候，就用双手捶打胸口……
第四步：要做出正常的情绪反应
讲故事要做出正常的情绪反应。讲快乐的故事，可以保持嘴角上扬，或者一脸的灿烂；而讲悲伤的故事，则要表情凝重，语速放缓。讲到主人公遇到难题的时候，则要表示关心或同情。只有这样，我们才能调动客户的感情，将他们引入我们的故事中，让其感同身受。
全身心投入，是一种非常有效的技巧。适度运用，可以获得很好的销售效果。没有人是完全冷酷的，也没有完全铁石心肠的人。人都渴望相互之间亲近，只要我们与别人真诚沟通，相互之间以情感作为交流的纽带，就能获得较好的效果。
制造悬念，吊起消费者的胃口
在现实生活中，当我们在看电视剧的时候，剧情总在最精彩的时候戛然而止，电视剧总是用“欲知后事如何，且看下回分解”来吊我们的胃口。吊胃口，留给我们的是悬念，是一种无限的想象空间。因此，越被吊胃口，我们的好奇心就会越高，就越想得到答案。
销售人员在给顾客讲故事时，如果能够制造出一定的悬念，故意吊起消费者的胃口，让消费者捉摸这是怎么回事的话，对于销售来说，会达到事倍功半的效果。这种制造悬念的策略，有时候，也被称为“饥饿营销”。
2014年年底热映的电影《匆匆那年》，相信很多人都不陌生，这部电影采用了倒叙的方式。故事一开头，一个女孩拿着摄影机对着陈寻，陈寻对着镜头说他为了一个女孩，在高考时少做了一道13分的大题，第二天一早，陈寻又和一个名叫“七七”的女孩儿同处一室，那么现在问题来了——他为了谁少做一道大题？他和那个“七七”到底发生了什么没有？
青春片不都是男的帅，女的美，校园生活一片美好，感叹青春一去不复返吗？为什么《匆匆那年》要设置悬念？其实，设置悬念就是吊足观众胃口，然后通过突然的真相，让观众恍然大悟，印象更深刻，也为主角们最后的结局感到遗憾。只有这样，观众才会看下去。
《匆匆那年》告诉我们一个重要的信息，那就是，人皆有好奇之心。越是吊胃口的事物，人们就越感兴趣。如果能够一直吊起消费者的胃口，引起他们的兴趣，销售成功就指日可待了。
销售就是一场心理战，需要一定的技巧，揣摩对方的想法。在向顾客讲故事的过程中，我们可以利用消费者的好奇心，在故事中留悬念，吊起顾客的胃口，这样顾客才会持续关注。
俗话说：“好奇杀死猫。”实际上，好奇并不会杀死猫，但是却能俘获好多消费者的“芳心”。只要悬念足够吊人胃口，就能吸引不少消费者。
曾经有一家电视台播放的一则广告故事就用吊胃口的方式引起了不少人的好奇心。
电视上黄金时间出现了这样一则广告：在黄沙满地的大西北，一条公路仿佛通向天边，人烟稀少，路边一个年轻人不停地伸手放下，再伸手再放下，他想搭顺风车。这时，一辆汽车从远处开过来，停在小伙子前面，里面坐了5个人。他问：“你们知道马师傅吗？他来了没有？”全车人一脸不知所云：“马师傅是谁啊？他是做什么的？他长什么样子啊？”小伙子还是没上车，一车人带着疑问走远了。
不仅如此，电视观众也在纳闷：谁是马师傅？这位马师傅到底是干什么的？广告怎么没有说明白呢？
第二天，同一时间，同一频道，同一广告，马师傅如约而至。大家以为今天会有什么不同，希望找出一些“马师傅”的端倪，可是什么都没发现。这时，大家的好奇心越来越浓，甚至有人去网上搜索“马师傅”。很长一段时间里，“马师傅”都成了人们茶余饭后的谈资。
大概一个月后，大家期盼已久的“马师傅”终于浮出水面，原来，马师傅是马来西亚一家石油公司产的润滑油，“马师傅”神秘的面纱终于被揭开了。
其实，吊胃口这种事情很好理解。很多人喜欢看韩剧，其每一集总在最高潮的地方结束，然后播放几十秒的下集预告，人们通过下集预告知道了下集情节是什么，却又不是特别清楚要发生什么，然后，怀着种种猜想，等待下一集的到来。
在销售中，我们要为故事制造悬念，吊足消费者的胃口。目的就是吸引消费者的关注，消费者就会来询问产品的具体情况，然后耐心地听我们介绍产品。
但是，在设计故事情节、处理悬念的时候要注意，一定不要让观众觉得你在故弄玄虚，这样反而弄巧成拙，悬念一定要有创意，揭晓的时候要让消费者眼前一亮。这个结局一定既要在意料之外，又要在情理之中。
那么，我们究竟应该如何讲故事，才能吊起顾客的胃口，激发他们的好奇心呢？以下有三个方法可供销售人员学习和使用。
第一，显露价值的冰山一角
就像“冰山学说”一样，我们往往不要忽视水面上的那冰山一角。销售讲故事也是如此。在向顾客讲故事的过程中，我们不要把自己的产品和服务都设计在故事情节里，讲给顾客听。与其不断追着顾客“灌输”给他们信息，还不如稍微吊吊他们的胃口，让他们自己来主动发挥更多的能动性，这样对你的销售会更有成效。
第二，利用新奇的东西
对于新奇的东西，人们都会产生极大的好奇心，想一睹为快，顾客也是这种心理。所以，在向顾客讲故事时，要尽量向他们讲一些新鲜的事情，提供一些新奇的东西，这样顾客才能对你和产品更感兴趣。美国的“花招先生”乔·格兰德尔就是一个善于利用新奇的东西讲销售故事的好手。
乔·格兰德尔是美国一位非常成功的销售员。他为什么会被称为“花招先生”呢？原因就在于他在拜访顾客的时候，常会把一个3分钟的沙漏计时器放在桌子上，然后告诉顾客：“请听我讲3分钟的故事，当最后一粒沙子穿过玻璃瓶后，你再决定是否愿意再听我继续讲下去。”他就是这样向顾客讲故事，进而成交。
第三，利用从众心理讲故事
细心的销售人员可能会发现，人们在购买东西时，往往会有一些从众心理。因为从众心理会让顾客内心产生一种安全感，认为大多数人购买的商品质量一定是好的。我们在向顾客讲故事时不妨抓住顾客的这种从众心理，来吊顾客的胃口。比如，当我们在向顾客讲故事时，不妨先抛出一个“诱饵”，告诉顾客：“我的这个故事，很多像你这样的顾客听了以后，会立刻购买产品……”这句话往往会让顾客感到好奇，会认真听我们讲故事，因为他想弄明白到底是什么样的故事让这么多人听了以后会下决心购买产品。
在讲故事时，运用以上技巧给故事制造一个悬念，吊消费者的胃口，就能让自己的销售成功。想象一下，顾客因为你设置的悬念而感到好奇，追着让你讲接下来的情节，这对一个销售员来说，是多么美好的事情啊。你的业绩将在此刻发生变化，你的产品可能就在此时销售出去。多值！
把同一个故事持续地讲下去
当销售人员读完本书的前两篇后，开始积极地采用讲故事销售的策略，通过讲故事把产品成功地销售给了顾客。一开始，我们都会觉得这种策略简单易行，且屡试不爽。然而，一段时间后，一些销售人员就会发现，销售讲故事简单易行，效果也很好，可就是有一个弊端——每做一次销售活动，我们都要绞尽脑汁地再想一个故事。
为什么要再想一个故事呢？因为销售人员认为每次都讲同一个故事，对顾客没有持续的吸引力，不能激发顾客的好奇心。
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