6、夺财要有战术（1 / 3）

作为商人不能忘记要使自己走向正规的道路并向前行，合理又合法地赚钱才会得到人们的支持和维护。

《犹太箴言》说，溺水之人就连伸出来的剑刃也会去抓。这也是合情合理的，只要合理利用伸出来的剑刃就有生存的希望和可能。

正人君子合理赚钱，是天经地义的事情，违背者就会走向衰败甚至灭亡，受到神的处罚，无法走向成功，创造辉煌。这回说的是合理夺财法，主要包括以下内容：

选择菜篮80/20法则

在犹太商经中有许多看似自相矛盾的原理，但仔细研究你就会发现，这种矛盾的东西总是相互补充，它会使你得到更全面的知识和智慧。举例来说，传统的犹太经商智慧仍然不要你把所有的鸡蛋放在同一篮子里，可是80/20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后像只老鹰一样盯紧它们。

不可否认，随着时代感的不断发展，犹太人发现80/20黄金法则对他们有极大帮助，这种帮助是方法性的、是长远的，它对人们的意识往往产生革命性的震动。

下面一位年轻犹太人学习经商理论的现身说法似乎更具说服力：

我刚进牛津时，学兄告诉我千万不要去上课。他说：“要尽可能做得更快，千万不要把一本书从头到尾读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。你读的时候，应找出一本书的精髓，这可比从头读到尾快得多。读一次结论，再读一遍引言，然后再读一次结论，接着蜻蜓点水似的读一下有趣的片段。”他真正的意思是说，一本书80%的价值，能在所有页数的20%之内表达，而且在看完整本书所需时间的20%之内完成。

我很喜欢这种学习方法，也一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统工程，在校成绩的高低完全凭课程结束后的期末考试决定。我发现，若分析了过去测验的“考古题”，把这20%或甚至更少的课程相关知识准备好，就可以将起码80%（有时候甚至是100%）的测验内容答得很好。因此，专精于一小部分内容的学生可以给主考的人留下较深刻的印象，什么都知道却不专精的学生则不尽然。这项心得让我能非常有效率地读书。不知何故，过去我认为，这证明牛津的老师容易骗。我现在想，他们或许是教了我们世界是如何运作的吧。

我到壳牌石油公司工作，在可怕的炼油厂内服务。事后回想，这可能对我灵魂有益，但我那时很快意识到，像我这种年轻又无经验的人，绝好的工作可能是顾问业，所以我去了费城，而且轻松获得了沃顿工商管理硕士学位。然后我加入一家顶尖的美国顾问公司。上班的第一天，我领的薪水就是在壳牌石油公司时所领的4倍。在我这个年龄层的小伙子中，80%的收入集中在20%的工作上。

我在这里偶然发现许多80/20法则式的矛盾。顾问公司业80%的成长，几乎全来自只有不到20%的专业人员的公司。而80%的快速升职机会也只在小的公司才有，有没有才能根本不是主要问题。当我离开了第一家顾问公司，跳槽到第二家的时候，两家公司人员的平均智能都提升了。

然而，很奇怪，我的新同事比前家公司的同事更有效率。为什么会这样呢？新同事并没有比较卖力地工作，但他们在两个大方向上遵守80/20法则。首先，他们明白，80%的利润来自于20%的客户，这对大部分的公司来说都能成立。这便意味着必须关注两件事：大客户与长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用成本低且较年轻的顾问人员。长期客户的关系造就了依赖，因为他们若换另外一家顾问公司会增加成本，而且长期客户通常较不在意价钱的问题。

对大部分的顾问公司而言，争取新客户是重点活动。但在我的新公司里，尽可能与现有的大客户维护长久关系的人才是英雄。

在顾问公司的第二个心得是：对于任何一个客户来说，80%的结果来自于最重要的20%课题，而这些可能不是某些顾问公司眼中有趣的东西。我们的竞争对手在面对客户时，大略看了所有的问题，然后提出建议，让客户依照建议自己选择；我们则专注于客户最重要的问题，一直到找出症结，然后要求客户对问题采取行动。结果，客户的获得往往上升，而我们的报酬也就增加了。

不久后我确信：对于顾问和他们的客户而言，努力和报酬之间没啥关系。如果有关系，也可能微不足道。人应该又聪明又有智慧，并看重结果，而非一味努力。依照一些非常有效的见解来行事，将会行有方向，凭着脑子聪明和做事努力，无法有相同的效果。可惜我许多年来因工作和交际上的压力，从未彻底运用这个道理。我们太拼命工作了，而收效并不与之成正比。

当时，顾问公司有好几百个正式员工，公司合伙人也约有30位，但公司30%的利润流向个别人，那就是公司创立者。其实，创立者仅占合伙人数的不到4%。我和其他两位年轻的合伙人决定不再让创立者更有钱，我们开设了自己的公司，用同样的道理来赚钱。我们的公司渐渐成长，拥有了上百个顾问人员。不久，我们三个尽管为自己公司做了不到20%努力，却享受了超过80%的利润。这也引发了我的罪恶感。6年后我就辞职了，把自己的股份卖给其他合伙人。由于此时公司每年的收入与利润都成倍增长，所以我的股份卖得了一个好价钱。

我月收入的20%投在了一家名为飞罗传真的公司上。我的投资顾问为此感到非常震惊。当时，我们有大约20家上市公司的股票，飞罗传真只是我所持有股票的5%，但它大约等于我投资组合总额的80%。还好，它不断成长，股票3年来的价值倍增。1995年，我卖了一些股份，所得利润几乎是我第一次购入时的18倍。

其后，我做了另两项大投资：一是刚成立的贝尔式连锁餐馆；另一个是MSI。这三项投资大约占到我总财产的20%，但是它们后来带来的好处超过我后来投资所得的80%。

从这位学员长期的投资组合所得的财富中可以看出：80%的财富来自20%的投资。选择这20%的投资是非常重要的，而更重要的是：选定之后，就要尽可能多地关注它们。

人应该又聪明又有智慧，并看重结果，而非一味努力。

寻找“冷门”发财之术

犹太商经指出：挣钱的路径并非一条。只要留意犹太富豪的发迹史，你就会知道，要想获得财富并不一定非得跟着浪潮去淘金不可。很多人都以为赚钱的途径已被发掘得差不多了，事实上情况并非如此。对大家都不以为然的很多东西，只要你善于利用——善于寻找这种冷门，你照样可以心安理得地发大财。犹太商经就有这样一个奇怪的论点：“冰几乎不能用来换取任何东西，而几乎不用任何东西却能换取冰。反之，钻石几乎没有使用价值，然而却往往需要用大量的其他货物来换取它。”可见，我们某些习惯观点有时是错误的。

根据犹太商经的理论，只要你拥有经济头脑和经营意识，即使是在大家看来根本不值钱的东西你也能依靠它成为富翁。犹太商人弗雷德里克·图德便是有这种本事的人。

1783年，图德出生于波士顿的一个家庭。他的家境还算富裕。图德的三个哥哥都毕业于哈佛大学，家里都期待图德继承这一传统。但是他对这种生活并不感兴趣，在他13岁时，他决定弃学，并试着学做香料生意。