在销售中，我们会遇到一些习惯沉默的客户。不管我们态度有多热情，这类客户都不喜欢回应，以至于我们很难知道他们内心的诉求。对于这类沉默型的客户，我们要想办法走入他们心里，探听他们的需求。
善于观察的销售员会发现，虽然沉默型的客户少言寡语，但实际上他们是在认真倾听，对商品的好坏进行着自己的思考。这类客户并不是不想理睬我们，只是他们性格使然，生活中一向沉默寡言。这种类型的客户非常细心，但是源于其性格中对陌生人极强的防御和警惕本能，即便是很赞同销售员的观点，也不会说太多的话。何建是天华手机超市的销售员。有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，问他需要什么样的手机。但是这位先生只是说自己随便看看，每到一个柜台前都只是匆匆地浏览一下就迅速离开。最后，面对销售员的热情询问，他显得有些窘迫，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。这时超市销售员何建留住了客户。他判断出该客户是一个比较内向腼腆的人，并且断定这位先生心中肯定已经看中了某一品牌的手机，只是由于款式、价格等原因，或者是由于刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。于是，何建很友好地把客户请到自己的柜台前，温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适？如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们聊聊！”这位先生很配合，跟随何建坐下聊了起来。何建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，做销售这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是不知不觉地开始主动向何建透露自己的真实想法。何建适时给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上给了他一定的优惠，同时还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，这位先生终于放心地买走了手机。
其实沉默型的客户并非冷若冰霜、难以沟通，他们往往只是用冷漠来保护自己。只要让客户感受出我们的真诚，他们就会向我们表达出善意。一旦双方之间的心理距离拉近了，沉默型的客户就会信任我们，向我们敞开心扉。沉默类型的客户天生敏感多疑，缺乏安全感，但是内心却安定、执着。因此，我们要细致入微地对待这类客户，理解他们、体谅他们、接近他们，这样才能探听到他们内心真实的需求，顺利向他们介绍产品。一旦沉默型客户对我们产生认同感，购买了一次产品，很可能就会成为我们的长久客户。