有一些客户在面对选择时，总是犹豫不决，喜欢这个也喜欢那个，考虑许久后还是很难下决心，最后可能导致订单泡汤。其实，这类客户并不是不想买，只是欠缺最后做决定的决心。既然犹豫不决的客户自己难以做出选择，我们可以帮他们做出最后的选择，这样成交就近在眼前了。
李艳丽是北国商城中衬衫专柜的销售员。她经常遇到一些顾客，犹豫不决地站在镜子前来回挑选，却不知道到底买哪种颜色、样式、风格的衬衫。这时，李艳丽就会走上前去为顾客服务。“请问您需要哪种颜色的衬衫？”“嗯，深蓝色的……”“深蓝色的吗？这件您觉得如何？”“嗯……花格子衬衫看起来似乎年轻了点，不符合我的年纪……”“不会啦，您穿起来休闲又帅气，而且款式新颖，又很合您的身材，和您再相配不过了，老实说真是物超所值哩！您还考虑什么呢？”“噢，是吗……嗯……好吧，就买这件。”本来客户在踏进这家店之前，心中还不明确自己究竟想要买哪种样式的衬衫，但是听完店员的一席话之后，便认定自己心目中理想的衬衫就是眼前这一件，于是痛痛快快地就买下了，店员也因此成功说服客户成交了一笔生意。
在犹豫不决的客户面前，销售员要充当分析师的角色，为客户分析哪种产品更适合客户，哪种产品切实地符合客户心中的要求。我们提供给客户几种合适的选择，客户自然会接纳我们的意见。销售人员：“女士您好！欢迎光临天马小家电商城！”顾客：“嗯，您好，我想为我男朋友买一款电动剃须刀。”销售人员：“哦！呵呵，您真贤惠！请问您男朋友喜欢什么款式的呢？他是威猛高大呢还是比较精致呢，他的胡须是比较少还是比较多呢？”顾客：“嗯……他个头一般，胡子长得很快，比较浓密！”销售人员：“哦！那么这几款产品应该会受到您男朋友的欢迎，因为这款剃须刀销量不错，很多女性朋友都是选择这几款送给男朋友做礼物的。”顾客：“色彩如何？”销售人员：“这里有三种颜色，黑、白和深蓝色的，我觉得这几款和您男朋友的精神面貌应该颇为符合。”顾客：“是吗？”销售人员：“我觉得您很贤惠，仅凭这一点，剃须刀的更详细规格就不用再考虑了，您只需要在这几款电动剃须刀中选择一款就会非常好的。”顾客：“唔……”销售人员：“您看，我们共有三款设计。站在送礼物的立场上，我建议您选择深蓝色款式，您觉的呢？”顾客：“我也喜欢蓝色的，但是我觉得白色款式也不错……”销售人员：“白色款式确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择深蓝色款式，蓝色质量很好，而且比较实惠。”顾客：“说的也是。好，那就拿深蓝色款式吧。”销售人员：“谢谢。您的选择肯定不会错的，您的男朋友也一定会非常高兴的。”对于这些在选择产品上缺乏主见的客户，我们要尽量为他们提供想要获得的产品。有些客户会犹豫，一方面是不明确自己到底要什么，另一方面也源自对产品种类的不了解。因此，当我们看到客户为选择而伤脑筋的时候，要主动为客户提供妥善的选择，这样客户才不会轻易放弃选择。在选择困难的客户面前，销售员就是客户的大脑，帮助客户做出理性的分析，提供合适的选择，尽可能贴近客户的需求，这样客户才会在犹豫之时明确地做出选择，促成成交。