第二节 以理为先，有理更要有情（1 / 2）

不能做到动之以情，就很难达到晓之以理的结果。要知道，人都是有感情的，从自己心中流出来的，才能流进别人的心中；感动自己的，才能感动别人。如果只是板着面孔冷冰冰地说道理，即使你掌握了再多的说服技巧也无济于事。

1.说理时注入感情更具说服力

一般而言，人的思维行动都是由意识控制的，即使他人和外界提出建议或强迫要求，也不见得能使其有所改变，除非真正触及了他的心灵，使其认识到应该怎么做。所以，说服或劝说，必须在晓之以理、动之以情上下功夫。

亚里士多德曾说过：“说服是通过使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦和欢迎、爱和恨的波动中做出不同的决定的。”心理学研究表明，当一个人处于愧疚、自责、害怕、焦虑等情绪中时，较易接受劝说信息。因此，说服者必须在说理时注入情感，才能达到良好的说服效果。

赵太后刚刚执政，秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救。齐国说：“一定要把长安君作为人质，才派兵。”赵太后不肯答应让自己的儿子去，大臣们极力劝说，太后坚决地对左右的人说：“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的脸上。”

左师官触龙希望觐见太后，太后气冲冲地等着他。触龙来到宫中，慢慢地小跑着，到了太后跟前谢罪道：“我脚上有毛病，竟不能快步走。我怕您玉体欠安，所以想来见见您。”太后道：“我靠车子才能行动。”触龙又问：“每日饮食该没减少吧？”太后道：“不过吃点稀饭罢了。”触龙说：“我近来很不想吃什么，却勉强散散步，每天走三四里，稍稍增加了一些食欲，身体也舒畅了些。”太后说：“我做不到啊。”太后的怒色稍稍地消了些。

触龙又说：“老臣的贱子舒祺年岁最小，不成器得很，而我已经衰老了，心里很怜爱他，希望他能充当一名卫士，来保卫王宫。我特冒死来向您禀告。”太后答道：“好吧。他多大了？”触龙道：“15岁了。不过，虽然他还小，我却希望在我没死之前把他托付给您。”太后问道：“男子汉也爱他的小儿子吗？”触龙答道：“比女人还爱得很哩！”太后答道：“女人格外疼爱小儿于。”触龙说：“我私下认为您对燕后的爱怜超过了对长安君。”太后道：“您说错了，我对燕后的爱远远赶不上对长安君啊！”触龙言道：“父母疼爱自己的孩子，就必须为他考虑长远的利益。您把燕后嫁出去的时候，拉着她的脚跟，还为她哭泣，不让她走。想着她远嫁，您十分悲伤，那情景够伤心的了。燕后走了，您不是不想念她，可是祭祀时您为她祝福，说：‘千万别让她回来。’您这样做难道不是为她考虑长远利益、希望她有子孙能相继为燕工吗？”太后答道：“是这样。”

触龙又说：“从现在的赵王上推三代，直到赵氏从大夫封为国君为止，历代赵国国君的子孙受封为侯的人，他们的后嗣继承其封爵的，还有存在的吗？”太后答道：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，诸侯各国有这种情况吗？”太后道：“我还没听说过。”触龙说道：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道是这些人君之子一定都不好吗？但他们地位尊贵，却无功于国；俸禄优厚，却毫无劳绩，而他们又持有许多珍宝异物。（这就难免危险了。）现在您使长安君地位尊贵，把肥沃的土地封给他，赐给他很多宝物，可是不趁现在使他有功于国，有朝一日您不在了，长安君凭什么在赵国立身呢？我觉得您为长安君考虑得太短浅了，所以认为您对他的爱不及对燕后啊！”太后答道：“行了，任凭您把他派到哪儿去。”于是为长安君准备了上百辆车子，到齐国做人质。齐国于是派兵救赵。

在说理时注入感情，必须于说服前能够准确地揣摩出对方的心理，这样才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式是什么？现在他想要做什么？等等。这样才能从感情深处征服对方。触龙的成功，除了高超的语言技巧外，更在于他深切地了解对方的心理，在说理时注入了感情，不仅从两人的相似点上拉近了彼此的感情距离，也让人感觉到他确实是在为国家真诚考虑，确实是为长安君作长远的打算。

2.换位思考才容易打动人心

设身处地地为对方着想，站在对方的角度上思考问题，能赢得对方的好感，大大增强你的说服力。

每个人都认为自己的观点是正确的，都希望自己站在说服者而不是被说服者的地位上。如果不考虑对方，只是单方面地表达自己的观点，对方就很难接受你和你的观点。所以，与其生硬地将自己的观点强加给对方，用自己的观点“压倒”对方的观点，还不如给对方发表看法的机会，以缓和对方的抵制情绪。在倾听对方述说的过程中，从对方的话语中了解对方，借此找出说服的重点，接着再从对对方有利、有好处的角度进行说服，才能把话说到点子上，达到说服对方的目的。