第十二章业务经理与PowerPoint2003（1 / 3）

本章涉及到的主要知识点有以下几块：

1. 设置幻灯片背景；

2. 幻灯片中的图片属性设置；

3. 自定义的进入、强调、退出动画效果；

4. 艺术字的使用与设置；

5. 背景音乐的播放控制；

6. 幻灯片的邮件发送方法。

第一节业务经理

细节决定成败，作为一名业务经理，除了要具备专业的营销知识，更要具备很好的服务意识。哪么如何成为一名优秀的营销人呢？

1.1.1客户销售增长

1.1.1.1网络规划（市场潜力——差异——目标——措施推进——考核激励）

1.对所辖区域的消费市场负责。通过有效的市场调查（黄页、走访客户、历史数据），熟悉并掌握所辖区域的资源状况：企业公司数量、各企业公司收入水平、公司消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量。

2.对所辖市场的定单满足率负责。根据定单与市场目标的差异分析出各网络的差距。从网络能力的角度分析判断销售目标与实际差异的主要原因是网络数量不够还是现有网络能力不够。如占据市场的最大的100个客户是否都已进入，各种结盟的业态是否已进入，现有网络是否是当地最大的100个客户，等等。

3.结合具体市场，规划网络，确定网络开发的途径、进度和目标，按进度推进网络，确保定单满足率100%。

4.网络质量的提升。根据市场网络规划，有计划有目标地提升网络质量，如打造品牌网站、品牌网上商城等。

1.1.1.2标准化现场宣传管理（最佳位置、最佳摆放、最佳宣传）

1.与企业公司沟通（借力于整体优势）确定最佳销售和价格标准，并始终保持位置上的第一竞争力（参考其他公司业务价格的考察标准）。

2.按照公司标准化出样的规划要求和摆放要求布置，突出主推、新品和差异化型号（参考标准化出样标准）。

3.展示位布置。抢占共享空间，利用精品物和创新方案突出精品、新品的展示。

4.宣传品的标准化利用。产品演示和POP、海报、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、条幅等参照公司标准化设计结合当地化实际，根据季节等作到及时变化和调整（从光、声、色、奇、专等角度出发创新）。

1.1.1.3直销员管理（建直销班——培训——目标——考核激励）

1.将直销团队建设成为自主管理的SBU直销团队，坚持每天两会（晨会喊口号和晚日清会总结），通过学习对手优秀做法并结合自己好的做法进行提炼创新的展示方案、活动方案、卖点方案、打击对手的口径、服务口径等。对直销组长一定授权，真正作到管理监督作用，协助业务经理开展工作，每个卖场都要体现出HR团队作战的强大优势。

2.直销员对产品知识、推销技巧和HR文化等的熟知，能灵活运用到实践中，体现出高素质的HR人形象，每人都有抢单意识及创造感动的服务意识。产品知识方面要做到个人要有良好的自我学习能力，另外有公司规范的培训体系作保障。推销技巧方面要做到通过老的优秀的员工的帮带、经验推广，另一方面要开展公司组织的专业培训讲座及员工沟通会、辩论会和各种竞赛活动等。HR文化是灵魂，要求每个员工不仅要熟知，而且要在工作中体现。对以上几个方面开展每月书面考试的形式进行强化。

3、直销员要能根据市场的整体销售情况、去年同期、竞争对手等状况制定工作目标，保证第一份额、最大份额。目标要合理有竞争力（不是第一的一定要限期达第一，已是第一的要做到销售业绩是第2～3名的倍数等）。

4.对直销员的考核，从工资及激励方面注意导向。不仅要确保公平、公正，充分调动人员积极性，而且一定要服从公司意志，加强份额、利润、造势产品占比、老品样机处理等工作内容的考核。

5.对部分优秀员工（尤其直销班长）进入业务经理后备人才库，进行全程监督，参加公司视频会、工贸例会等。

1.1.2客户毛利率（保证客户有合理利润，要卖得多、赚得多）

1.1.2.1市场价格稳定（各类政策受控——货源受控、严禁窜货——价格受控——乱价查处）

1.返利政策。所有返利政策须签合同且及时、准确录入系统，私放政策及晚签等影响客户返利的要向责任人索赔。

2.承兑政策受控，VK 将承兑免息（约2%）作为政策利用起来，严禁私自承诺。

3.工程政策受控，严禁造假工程。

4.资源受控，严禁盗串。

1.1.2.2合理利润的控制

1.客户对利润的要求是无止境的。但考虑到品牌市场的运做，企业必须通过行业分析，结合市场实际以及投入产出效益等多方面因素制定价格指导，做出合理利润的标准线，在此标准基础上微调。

2.严厉打击低价抛售现象，尤其低于限价和进货价，这是市场危机的征兆。

3.坚决杜绝暴利行为，不利于市场的开拓和发展，但对新品及特有产品考虑到先期投入成本较大的情况可以提高利润点要求。

4.合理利润的控制要结合不同产品不同时期不同规划的原则，根据市场情况进行有计划有目的的调整，是统一或局部统一行为。

1.1.3客户周转速度（合理周转期是要卖得快）

1.1.3.1促销活动

1.1.3.1.1活动类别

1.公司月度、季节性整体活动：由公司策划部根据本地市场情况进行策划编制，关键要整合各产品、各商城、各媒体等资源，分析投入产出比，作好活动预算并确立预期目标，确定统一主题，制作统一物料，拟定各项推进排期，现场控制到位。

2.区域性活动方案策划：如“啤酒节之HR经典网站展”等区域性、本土性、民俗性特征较强的活动范围局限于某区域整体或区域渠道性的活动方案。该类活动方案的策划要求可执行性强、社会宣传影响力大、活动主题不能偏离集团当时整体宣传主题范围。

3.新网开业、老网站站庆及网上商城自行策划活动：如XX商城第X届啤酒节，一方面我们要整合自己各产品资源造大势、强势，另一方面要借力商城资源为我所用，如联合DM、报广、吊旗及其他共享空间的抢占等，此类活动要注意互动责任状的签署，通过文字性的协议来约束商家，控制投入产出比，尽可能的争取商家资源，达到预期活动目标。

1.1.3.1.2活动策划及执行注意事项

1.促销活动的策划要结合回款、销售、份额目标等进行，要及时掌握商城库存（包括老品、样品、滞销品等），了解对手促销动态，能针对性的开展当地差异化的不同网站的促销活动。提升自我，打压对手，在竞争中生存。

2.促销活动物资、物料的发放利用和日程推进要排期并监控到位、责任到人，现场布置要按标准执行，对促销活动的过程和效果要进行监控考核、激励。

3.促销活动策划方案要总结整理，点评优劣案例，推广创新点。

4.最重要的一点就是一定要作好活动预算，定好预期目标、分析投入产出比。确定可执行后要提前对相关责任人培训到位，利用DM、报广、电视字幕、大篷车下乡赶集、村级服务站喇叭、广播、网络广告等宣传方式全面宣传到位；活动期间作好活动咨询工作，保证相应问题有问必答。

1.13.2定单准确

1.对客户进行“需求分析”，倒推客户销售的需求。

2.管辖区域客户定单的获取，确保定单满足销售目标。

3.所辖市场的客户定单准确率负责，结合销售、公司业务及在途信息，提高有效定单的准确率。

1.1.4客户问题处理（有理有利，保持正常顺畅的业务关系）

1.1.4.1客户关系处理

1.建立客户档案卡，一方面掌握网站的经营状况，另一方面掌握客户内部组织构成和关系网络，并保持对客户主要业务负责人的往来和关系。