①顾客购物时，是否都有怕买不到的心理？
②如何利用顾客的这种心理进行销售？
③在利用这种方法时，要注意什么问题？
④如何把握利用这种心理进行推销的时机？
顾客在购物的时候，除了有贪小便宜的心理之外，往往还有一种越是得不到就越想得到的心理，其实在销售活动中，店员可以利用人们的这种心理来达到促成交易的目的。比如说利用顾客怕买不到的心理来刺激顾客，用最短的时间来完成交易，这就是利用紧俏的方法来催促顾客。
在某鞋店，一位顾客正在试穿一双鞋，但是她似乎还没有真正下定决心购买。
顾客：“我确实很喜欢这双凉鞋，可是价格确实也不低，所以我还想考虑一下。”
店员：“您说得很对，但是这种号码的鞋只有最后一双了，我看很适合您。您穿上感觉怎么样，舒服吗？”
顾客：“很舒服！”（正在考虑购买）
店员：“这就对了，能买到一双真正合脚的鞋子确实很不容易，再说这是过季的鞋，如果卖完就没有了，假如您先到别处看看再回来，恐怕这双鞋已经被别人买走了，那时您就该后悔了。所以我劝您还是不要犹豫了。”
顾客：“好吧，我听您的，买下了！”
很显然，在店员“最后一双”、“买不到”、“后悔”等字眼的影响之下，顾客很快就“缴械投降”了。可以说，最后之所以能够成交，和店员利用紧迫感的推销技巧是很有关系的。那么在利用这种技巧的时候，要注意哪些问题呢？
（１） 明确顾客确实喜欢这个商品
如果顾客不喜欢这个商品，那么店员再怎么使用紧迫感的技巧，顾客也是不愿意买单的，为什么？因为你这个商品是不是最后一件和他一点关系都没有。就像赵本山小品里所说的一样：青春痘长在别人脸上自己不担心。
相反，如果顾客真的喜欢这个商品，那么就会产生怕买不到的心理，这个时候再使用这个技巧，效果就会非常明显。
（２） 讲究诚信，不能欺骗顾客
使用这种催促的方法确实能大大地提高销售的效率，但是有一点要切记：使用这种方法，店员一定要诚实，绝不能欺骗顾客，即店员所说的话一定要有凭有据，不能信口开河，否则一旦顾客发现被欺骗，不但不能成交，而且会失去顾客的信任。
就像这个案例中的店员一样，跟顾客说了是最后一双这个号码的鞋子，那么就应该是最后一双，而不是为了“吓唬”顾客而瞎编出来的。试想，一旦顾客发现了店员撒谎的行为，她会怎么办？会有什么样的心理反应？
（３） 讲究利用紧迫感推销的时机
当然，要想利用这种方法也要注意时机。最佳时机包括：
当摆放在柜台上的商品的剩余数目不多时，那么不妨利用这个时机催促顾客一番，让他们尽快地下定决心。
商品有销售时间限制或者赠品有时间限制的时候，让顾客尽快决定，否则不是买不到这样的商品就是拿不到商品的赠品。
当然，还有一种情况就是顾客处在两难境地，比如说顾客舍不得买，又不想放弃的境地，遇到这种情况，店员同样可以利用这种技巧来催促顾客完成交易。
自我提升思考题
如何判断顾客是否真的喜欢这个商品？
如果你发现某个店员为了使用这个技巧而欺骗顾客时，该怎么办？
除了以上所说的时机之外，还有哪些可利用的时机？