①为什么要对顾客进行说服？
②解说型的说服方式为何不行？
③察言观色和说服之间有什么联系？
④面对不同的顾客，应该如何进行巧妙的说服呢？
如何说服顾客下定决心购买商品？
看到这个问题，或许你的心中也没有明确的答案。当然，你可能会说，对于顾客，只要将商品的性能、功用、优势统统讲给顾客听，就能帮助顾客下定决心购买了。其实，这只不过是一厢情愿的行为。这种“解说型”的说服方式根本就没有说服力，即便顾客听了也无法下定决心购买。毕竟，现在店铺之间的竞争如此激烈，没有一定的说服技巧，是很难获得成功的！
浙江的古先生在西安开了一家小超市，短短两年的时间，已经从当年的小超市变成现在的大超市了。并且同行还发现一个奇怪的问题：古先生的店铺几乎没有存货，也就是说只要进货了，就一定能卖掉，这是为什么呢？
其实很简单：古先生所持的经营理念就是“平价”、“诚信”，绝对不欺骗顾客。只不过他的这种诚信以一种非常奇怪的方式表达出来：当顾客到这个超市购买商品的时候，古先生都会非常善意地劝说顾客要进行货比三家，不要吃亏上当。后来为了能让更多的顾客货比三家，古先生干脆在店铺门口立了一个告示牌：在您进入本店铺购物之前，请您货比三家，以免吃亏上当。
有好几次顾客听从了古先生的劝告，到周围的超市进行了价格比对，可是到最后这些顾客却又都回到了古先生的店铺，因为他们发现，同样的商品在周围的店铺，价格都比古先生这里的高，并且有些商品高得还不止一点，而是很多。
经过这几次的价格对比，顾客立刻就认准了古先生的小超市，以后凡是能在小超市里买到的东西，大家绝对不去其他地方购买，因为他们觉得这里实在，有安全感。
并且，古先生在发现自己店铺某种商品出现库存的时候，就会主动压价，并且在门口贴出这些商品的当下价格，到期时间。另外还有一句非常贴心的话：本店以下商品即将到期，现进行降价销售。如果您在短期内能用到这些商品，敬请购买；如果不能，就不要购买，以免给您造成损失。就是这些贴心的话，让古先生的店铺生意红火。
久而久之，经过人们的口碑相传，越来越多的人涌向了古先生的小超市。
很显然，案例中古先生的说服方法可谓“非常独到”，他通过让顾客“货比三家”的方式来巧妙地说服了顾客下定决心购买自己的商品。自然，前提条件是他店铺的商品确实比其他店铺物美价廉，这样的说服才能有效。
成功的店主或店员一定要会察言观色。比如：走路、讲话速度很快的顾客通常都是急性子，那么你就要配合他，动作也要快！此类追求“快”感的顾客有一个好处，就是不太计较商品价格，购物干净利落，不拖泥带水。对店铺的业绩与评估贡献良好，所以一定要好好把握。而慢性子的顾客不但走路、讲话的速度较慢，还不时地欣赏一下店内的摆设与装潢，所以你也急不得！尤其是你若开间提供服务的店（如美容、美发店等），即使手艺高超，碰到慢性子的顾客也要让顾客觉得你慢工出细活，他才会满意。
面对形形色色、脾气秉性更不相同的顾客，应该如何进行巧妙的说服呢？我们进行了如下的总结：
（１） 硬装内行的顾客
此类顾客认为，他对商品的知识比店员精通得多。他会说：“我很了解你们开店的事”或“我常常参与店铺的经营”等话。他也可能会说一些令店员着慌或不愉快的事。
此类顾客，会继续硬装内行至某种程度，有意操纵商品的介绍。他们常说：“我知道”、“我了解”之类的话。他们不希望店员占优势或强制他，也不希望自己在周围人面前显出比别人逊色。虽然如此，却知道自己很难对抗优秀的店员。因此，建立“我知道”的逞强的防御以便保护自己。
店员应该避免被他们认为你是“几乎没有受过关于商品的教育的愚蠢家伙”。如果顾客开始说明商品则不必阻止他，让他随心所欲。当然，不可以只这样。店员应该表现出有意从他的话中学些什么，或点头表示同意，捧捧顾客。顾客会得意地继续说明，但可能有时会不知所措。此时，你应该说：“不错。你对于这个商品的优点都清楚了。那么，打算买多少？”