通过介绍，引发购买动机（1 / 2）

①商品介绍有哪几种方法？

②商品介绍和广告之间有什么联系？

③店员商品介绍的方法有哪些？

④如何根据顾客心理来介绍商品？

如何巧妙地介绍自己店铺的商品，挑起顾客购买、接受服务的欲望？这个问题确实难倒了很多店铺人员，包括很多店长在内，也没有找到合适的方法。也正因为如此，很多店铺的生意并不是很好。

那么商品介绍有哪几种方法呢？总的来说有两种：

第一，店员介绍。即顾客在进入店铺的时候，店员给予现场的介绍；

第二，宣传介绍。即在宣传产品、服务的时候顺便介绍商品。

只要这两种方法当中有一种适用，就可以通过巧妙地介绍自己的商品、服务，达到扩大销售的目的。

重庆一位姓秦的女士在某小区附近开了一家火锅店，刚开始的时候生意还不错。可是这种局面并没有维持多久，就被两家大酒店给打破了。在秦女士火锅店的左边，开了一家“重庆酒家”，右边则开了一家“重庆风味火锅”的酒店，偏偏将秦女士的火锅店夹在中间，似乎要和秦女士过不去似的，两家酒店从重庆特色菜到重庆火锅全都有了。至此，秦女士的火锅店承受着“地不利”、“人不和”的双重挑战。

秦女士深知：和这两个对手进行竞争，无疑是鸡蛋碰石头，无论是从规模上还是从实际的实力上进行对比，她与两者之间的差距实在是太悬殊。周围的人都劝秦女士放弃算了，另外寻找一个地点重新开始。可是秦女士却不这样想，她觉得在这里还是可以有所作为的。

首先，秦女士给自己的饭馆取了一个非常有意思的名字——“隔壁好”火锅店。并且，秦女士还给自己的餐馆贴了一副对联，这副对联同样有着非常绝妙的创意：上联是“缺山珍海味唯独便宜”，下联是“无名师非正宗图个方便”，当然，横批就是“隔壁好”。这幅看似“家丑外扬”的对联却赢得了顾客的心。

很多顾客首先被这个店名所吸引，并且发现秦女士说的是实话，和两家大酒店相比，秦女士的店铺确实不如别人，因此“隔壁好”的店铺名称非常实在；更让顾客觉得实在的是那副对联，便宜和方便是顾客选择餐馆的主要标准之一，如果没有特殊的要求，绝大部分顾客都愿意选择“便宜、方便”的餐馆进行就餐，虽然在这里没有山珍海味，没有名师高厨，但是这种自曝缺点的促销方式却让顾客感觉到了实在，因此，秦女士的店铺不仅没有被两家大酒店挤垮，反而生意变得兴隆了许多。

很显然，案例中的秦女士用一副对联的形式对自己的火锅店进行了巧妙地介绍，从而引得了顾客的青睐。财富自然也滚滚而来。

当然，在商品销售的过程当中，最主要的还是店员现场的介绍。那么在这种介绍的过程当中，可以采用什么样的办法呢？以下几点，不妨看一下：

（１） 根据不同商品的特点来介绍

商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品的特点是价格低、消耗快，不需挑选。人们对商标、厂家没有过多要求，只图方便、实惠，通常就近购买，属于习惯性购买。对这类商品店员不必详细介绍，而应迅速取货算账，并最好记住顾客常来购买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买斤酱油吗？”这会使顾客心里感到热乎乎的。