把握顾客心理，讲述得体故事
古语说：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”。随着时代的发展，这早已成为讲销售故事这场无硝烟战争中的“法宝”。为什么这样说呢？因为一个不能把握顾客心理的销售人员，他所讲述的故事很难达到自己所想要的销售效果。
全球销售偶像、世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出讲销售故事的成功与销售员对人心理的把握有着密不可分的关系。在讲故事的过程中，恰当的心理策略能帮助销售人员获得成功，促成销售额的最大化。
下面，我们来看一个通过把握顾客心理，讲述得体故事的案例。
著名护肤品牌兰蔻专柜的推销员张冠通过观察，发现有两位顾客正在柜台前徘徊，其中一位顾客对于护肤品的安全比较担忧，因为他的皮肤是敏感性的，不敢轻易尝试自己没有使用过的护肤品；另外一位顾客对于护肤品的品牌比较在意，她所追求的是一线品牌带给她的满足感。
于是，张冠对这两位顾客讲述了两个不同的故事。
对第一位顾客，张冠的故事是这样的：“我有一个朋友，她的皮肤和您的一样，是属于敏感性皮肤，她从来不敢换护肤品，就怕过敏。有一次，我把我们这款产品拿给她试，这款产品没有任何添加成分，她鼓足勇气试了一下。一个月后，她告诉我她的皮肤越来越好，没有出现任何过敏现象。现在，她已经是我们的老顾客了，非我们的产品不买。您不妨也试一下我们的这款产品，相信会有意外的惊喜的。”
对第二位客户，张冠的故事是这样的：“我们是一线品牌，我们的代言人是××，许多社会知名女性都是我们的忠实顾客。您的气质这么好，非常符合我们的这个品牌，您可以尝试一下。”
这两位客户在听了她的故事后，很高兴地买下了所推荐的化妆品，并在以后成为其忠实的顾客。
故事营销讲的是智慧，是思维方式。只有把握住顾客的心理，才能有针对性地讲故事、做销售。
在讲故事之前，我们首先要想一想，客户有哪些心理，他们想要从故事里得到哪些信息。这就像上面案例中的推销员张冠那样，故事的讲述和客户的心理诉求完全吻合，客户欣然接受，最终一定会把产品销售出去。
客户购买产品的过程是一个心理满足的过程：产生购买动机→满足程度→做出购买决定→获得极大满足→购买体验满意。作为销售人员，我们只有准确地把握住顾客的购买心理，对产品用故事进行包装，才能把故事讲进顾客的心里。
那么我们究竟应该如何把握顾客的心理呢？下面，我们一起来看看顾客在做出购买决策之前，除了对商品功能性的需求外，还存在哪些心理，并针对该种心理，我们应该讲些什么样的销售故事。
第一，针对面子心理，抓住“致命点”讲故事
俗话说：“人活一张脸，树活一张皮。”无论做什么事，人们都爱面子，也正是这种面子心理的驱使，很多顾客的消费往往会大大超过自己的支付能力。我们应该学会利用顾客的这种面子心理，抓住他们的“致命点”讲故事，从而把产品推销出去，把新的顾客引进来。当我们在向顾客讲故事时，多给予顾客以赞美之词，想方设法满足顾客的这种面子心理，相信对我们的销售会大有裨益的。
第二，针对爱占便宜心理，讲一个“占便宜”的故事
销售人员要想掌握顾客的这种心理，就必须先了解“便宜”与“占便宜”之间的区别。就拿购买一件产品来说吧。产品价值50元，你用50元买回来，物有所值，这就是产品比较“便宜”；而产品价值50元，你用30元买回来，心里很激动，这就是“占便宜”。顾客买东西经常会追求“物美价廉”，其实这是顾客的占便宜的心理在起作用。
作为销售人员，知道顾客的这一心理后，我们在向顾客讲故事时，可以投其所好，讲一个“占便宜”的故事。比如，我们可以给顾客讲：“前几天有位顾客买这件商品时，它的价格100元，而现在由于促销，它的价格只要60元……”这样的故事让顾客能真实地感受到自己购买这件产品的确是占了不少便宜，于是，会慷慨地掏钱购买。
第三，针对害怕后悔的心理，讲一个“产品售后服务”的故事
在现实生活中，很多顾客在做出购买决定的时候，都会思考再三，生怕买错了产品，花了冤枉钱。在讲故事时，我们应该把握顾客的这种害怕后悔的心理，给顾客讲一个“如何给产品做售后服务保障”的故事。讲故事的过程中，我们可以不断地拿出实例来证明给顾客看，让顾客产生安全感，以此来刺激他们购买。
第四，针对攀比心理，讲一个“跟你一样的顾客都买了这个产品”的故事
所谓攀比心理，是顾客对自己所处的社会地位、身份的认同，并选择自己所在的圈子作为参照而表现出来的购买心理。
攀比心理是顾客基于对自己所处的地位、身份的认同，并选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。我们在向顾客讲故事时，要注意顾客的这种心理，可以给顾客讲一个“跟你一样的顾客都买了这个产品”的故事，通过故事强调其参照群体的消费，刺激消费者的购买欲望，进而达成销售。
以上四种心理就是大多数顾客的主要心理。当然，体现到每个人身上都是不一样的，所以，顾客的购物心理也是有所不同的。作为销售人员，要准确地把握每一位顾客的心理，这并不是一件容易的事。这需要我们在讲故事销售中，经常揣测顾客的心理，慢慢学习，积累经验，才能让我们讲出来的故事一语中的，说出顾客的心声，达到事半功倍的
效果。
从某种意义上说，销售就是一场心理博弈战，谁能把握住顾客的心理，谁就能成为销售界的王者。
抓住顾客的弱点讲故事
“欲成天下之大事，须夺天下之人心”，其中重要的一点就是要抓住对方的弱点。人无完人，每个人都有自己的弱点。作为销售人员，我们要善于抓住顾客的弱点讲故事，这样，则可无往不利，战无不胜。
当我们向顾客讲故事时，如果能通过前面章节所学到的技巧观察顾客，抓住顾客的弱点，我们便掌握了销售的主动权。所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是这个道理。
下面，我们一起来看一个案例。
一天，一个长得很胖的女孩走进了一家服装店。在店里，女孩一直在不停地看衣服，可是却不肯进试衣间试衣服。每次，看到好看的衣服时，脸上总是露出喜欢的神情，可是过一会儿后，又低着头露出伤心的样子。一直跟在后面的导购员小丽看到后，明白了女孩的心思。
小丽在店里挑了一款黑色的连衣裙，拿到女孩面前，对女孩说：“你要不试试这件衣服？前两天有一个女孩，跟你一样的身材，她一眼就看中了这条裙子。穿上后，特别显瘦。”女孩听了导购员这番话后，拿着裙子进了试衣间。
后来，女孩高兴地买了这条裙子，走了。其他导购员过来向小丽讨教经验，他们说：“这个女孩一看就不是来买衣服的，一直不去试衣服，估计只是来随便看看。你是如何让她买这件衣服的？”
小丽笑着说：“她长得很胖，对她来说，胖就是她最大的弱点。她不是不想买衣服，只是在心里认为漂亮的衣服穿在她自己肥胖的身体上，不好看罢了。所以，我就给她找了一件显瘦的黑色衣服，再给她讲了那样的一个故事。”
小丽正是抓住了女孩“胖”的弱点，再加上女孩都爱美的心理，然后给女孩讲了一个“穿上这件衣服后，既显瘦又漂亮”的故事，最终达到了自己销售的目的。
在竞争如此激烈的今天，要想把自己的产品顺利销售出去，要找到对方的弱点，并针对对方的弱点讲故事。那么，我们应该如何找到顾客的弱点，并结合其弱点讲故事呢？技巧有两个：
第一，通过查询或观察收集顾客的个人信息
抓住顾客的弱点的最有效的方法就是：通过查询或观察收集顾客的个人信息。当我们去拜访顾客时，我们可以通过网上或他人查询顾客的相关信息，也可以在与其接触的过程中通过观察其行为或说话方式，甚至着装打扮来收集顾客的个人信息。上面这个案例中，售货员小丽就是通过在与女孩接触的过程中，通过观察收集到顾客信息的。
第二，找出并分析顾客的弱点，有针对性讲好销售故事
当我们把顾客的个人信息收集好以后，接下来要做的就是仔细研究你的顾客，找到顾客的弱点。前面的章节说过，“趋利避害”是人的本性，我们在研究顾客的时候，要找出顾客最想得到的利益和最大的弱点是什么。掌握了这两点并融入我们的销售故事中，那我们成功的几率就会增大很多。上面这个案例，小丽针对女孩想要变得“美”，又担心自己“胖”的矜持心理，给她讲了一个既能美又显瘦的故事，轻而易举地俘获了女孩的“芳心”，获得了成功。
通过本书前面篇章的学习，你已经懂得了讲故事的基本技巧，现在只需要认真练习，勇于实践，就一定会取得成功！
讲一个充满正能量的故事
每个企业、每个品牌成长的背后都有着许许多多的故事。这些故事，无一不传递着企业的使命和精神。对于这些故事，我们可以以知心人的身份，就像小时候长辈们讲给我们听的那些童话故事那样，或者给人以鼓舞，或者引人深思，或者予人警示，讲一个充满正能量的故事给顾客听。
对于正能量，英国心理学家理查德·怀斯曼给出的定义是：一切予人向上和希望、促使人不断追求、让生活变得圆满幸福的动力和感情，包括自信、乐观、包容、积极接纳他人等，都可称为正能量。正能量是一股积极向上的力量，它所传递的是健康、积极、乐观的心态。当我们的内心充满正能量的时候，内心蕴藏着的自信、愉悦、进取就会尽情地展现出来。
因此，能够释放和传递正能量的故事总是容易受到社会主流文化的欢迎，也更能吸引人们的眼球，并在社会上被广为传诵。这些故事所传递的是积极向上的意念，是朝气蓬勃的生活态度。我们的社会恰恰需要多积蓄、多弘扬这样的正能量，这样，我们的生活才会变得更加美好。
蕴含着正能量的故事对产品来说同样非常重要。产品需要通过那些积极健康、催人奋进、给人力量、充满希望的人和事，为自己贴上“正能量”的标签，以提升、塑造企业和产品的正面形象，赢得人们的尊重和信赖。
下面，我们一起来欣赏李嘉诚在创业时经常给顾客讲的一个故事，也许我们会从中得到启迪。
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