第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人（2 / 3）

第三，搜集并积累警句、谚语

在平常的销售工作中，如果听到有别的销售人员讲的好的故事，或在微博、朋友圈看到好的名言警句、谚语，我们可以把它们记在一个本子上，时常拿出来读一下、记一下。久而久之，我们讲故事的题材、资料就越来越多，讲起故事来也就越来越条理清晰，甚至可以做到信手拈来、出口

成章。

行动胜于空想，你的情感故事是否成功，接下来就看你的了。其实，最好的学习是：从现在开始以朋友的身份向顾客讲述情感故事。

将对生命的思考放在第一位

不论是经销商、供应商，还是普通消费者，他们都是活生生的人，他们都十分关注自己的生存环境、个人情感，并不断思考其中的价值。这不仅构成了文学创作的灵感之源，更为销售人员的故事提供了上上之选的主题——对生命的思考。

文学有三大永恒主题——生命、死亡和爱情。其中，生命这个主题当之无愧地成了这三者之中的“老大”。对于作家来说，只有对生命有着深入的思考、对人文有着极大的关怀，才能体现出其品格和精神。关注人、关心生命也往往是他们及其作品备受尊崇的最主要原因。

女作家严歌苓的《金陵十三钗》在2011年年底被搬上大银幕。其中，“金陵”指南京，“十三钗”指的是故事中13位侠肝义胆的妓女。这部的成功之处，不只是反映了战争的惨烈，也不只是反映了大屠杀的悲壮，而是集中反映了一群特殊女人的侠肝义胆，表现了她们身份的低微与生命的尊严之间的反差。生命的尊严没有身份上的区别，这才是《金陵十三钗》最让读者感动的地方。

销售人员讲情感故事同样应该将对生命的思考放在第一位。生命是一切行为的基础，每个人都会对“我是谁”“我从哪里来”“我到哪里去”这样与生命有关的哲学性问题感兴趣。触动了消费者生命的意义和价值的神经线，让消费者认为我们的故事有深度、有内容、有意义，我们的销售就更有成功的可能。

以生命为主题的故事为数不少。我们熟知的利群就因为富有深刻含意的语句、优美的画面和隽永的音乐给我们留下了非常深刻的印象：“人生就像一场旅行，不必在乎目的地，在乎的是沿途的风景以及看风景的心情，让心灵去旅行——利群。”

把人生比作旅行，并不是利群的专利。我们熟知的知名奢侈品品牌LV就一直在其经营发展过程中秉承着旅行哲学。LV是品牌创始人路易·威登名字的缩写。该品牌创立150多年来，从箱包到各种延伸产品，LV一直致力于演绎品牌的核心观念：生命就是旅行。LV的旅行故事已被全世界所熟知，下面我们一起来欣赏一下LV的故事销售之术：

创始人路易·威登是一个出生于法国木匠家庭的穷孩子，长大后进入宫廷专门为王公贵族制作箱包行李。逐渐地，他制作旅行箱的手艺纯熟精湛，远近闻名。离开宫廷后，路易·威登开创了旅行箱包的时尚革命史。在150多年间，LV为了满足旅行家们对旅行品质的精致要求，陆续生产了多种旅行箱。

进入2000年，人们的生活节奏越来越快，于是，LV把目标锁定在了人们的精神需求上，将“生命本身就是一场旅行”确定为主题，开始了故事销售的新时代。2008年，LV在中国投放了第一则电视广告。在广告中，LV阐释了生命和旅行之间的关联：“为什么去旅行？旅行不是一次出行，也不是一个假期。旅行是一个过程，一次发现，是一个自我发现的过程。真正的旅行让我们直面自我，旅行不仅让我们看到世界，更让我们看到自己在其中的位置。究竟是我们创造了旅行还是旅行造就了我们，生命本身就是一场旅行，生命将引你去向何方？”

在这则广告中，旅行被视为生命的过程。通过旅行，我们可以找回自己，发现生命的价值。

2008年LV又联手Soundwalk公司，推出一款名叫Soundwalk的数字产品。它通过三大影星舒淇、陈冲及巩俐的深情演绎，带我们游历香港、上海及北京三个令人神往又各具特色的魅力城市。它是独特的语音导游，引导我们跟着声音去旅行。而它带我们去的并不是标志性的建筑、名胜地，而是代表一个城市文化底蕴、文化精髓的巷子和弄堂。

“认识你自己”，这不仅是一句刻在古希腊神庙柱子上的名言，更是生命的真正意义所在。LV很好地把握住了消费者内心的需求。我们总是在问自己是谁，希望找到自己的价值和位置，最终明白生命的意义。LV将此故事化，简化了整个过程，以一个朋友的身份将其浓缩为一句话——“生命本身就是一场旅行。”

知道了LV如何将生命的思考放在第一位讲情感故事，接下来就看你的了！

情节饱满，有血有肉的故事更动人

作为销售人员，要想成功地讲述一个情感故事，必备的要素是故事的情节一定要饱满。这就如同一部电影一样，剧情太枯燥，是不会有观众的。同样，销售故事的情节要有血有肉，才能说服顾客、感动顾客。

对于如何让情感故事的情节丰富起来，这里有两个非常有效的方法。

一是我们在描述情感故事的情节时要从视觉、听觉、感觉等各个角度来进行细腻刻画；

二是我们在设计情感故事时，要把情节设计得跌宕起伏。

为了便于大家理解，举一个简单的例子：月亮之所以能够引发人们的情感，就在于其阴晴圆缺的变幻和传说中嫦娥的曼妙身姿引发了人们情感的联想，撞击了心灵深处的思考。我敢打赌，如果月亮像把尺子似的一万年不变，望月生叹的人数肯定会急剧下降。

同样，相对于刻板的信息，一个成功的情感故事之所以能在时间的洪流中精神永存，就是因为它具有变幻的情节。

在向顾客讲述情感故事时，把故事的情节设计得饱满，让故事变得有血有肉，是打动顾客的技巧之一。让我们来看看全球通是如何做的吧。

中国移动旗下的全球通品牌有个主打特点：信号好。有的顾客或许会认为这一特点很平常，因为生活在都市里，很少会出现打不通电话的情况。但是稍有经验的人都知道，在乡村或其他远离都市的地方，各个运营商之间还是有差别的。全球通品牌在推广的时候，就策划过一个情感故事。这个故事是这样的：

在茫茫的大海之上，一艘船正在航行。突然，狂风大作，波涛汹涌，台风来了。由于台风的破坏力实在是太大了，船被困在海面上，随时都有倾覆的危险。而此时船上很多人想请求营救的时候，发现手机没有信号。这时，信号意味着早点脱离危险，或者说，意味着生命。在这危急关头，一位乘客打通了电话，联系上了救援人员，最终让全体船员和乘客都脱离了危险。而这位乘客所使用的手机卡类型，正是全球通。

毫无疑问，全球通所讲述的这个故事“血肉”兼备。既有惊险刺激的情节，又有引人思考的深度。看起来各种运营商服务好像没什么区别，可到了关键时刻，有的服务偏偏有奇效，生命是最宝贵的，而信号就意味着生命，好的服务在生死面前显得十分重要。没有什么比生与死更具有说服力，这个故事向顾客传达着这样一种理念：全球通的服务和信号是最好的。

顾客在听过这个故事之后，先会被跌宕起伏的情节所震撼，随后又会为乘客们感到庆幸，接着会为那一波三折的故事情节而感叹不已。而就在感叹的同时，企业的文化已通过故事无声地流到了顾客的心中。

这个案例给我们上了很好的一课：如果想要给顾客讲一个情感故事，就必须使我们讲述的故事“色香味俱全”，让顾客在我们讲述的过程中体会到故事带给他们关于悲欢离合的情感想象和感受。

我们在向顾客讲述情感故事时，一定要先对故事进行把关，不能无病呻吟，更不能无聊透顶。只有设计出丰富的故事情节，让故事有血有肉，才能打动顾客。而你的故事只要打动了顾客，接下来的事情就好办了。

触碰心灵的故事才会被人铭记

对于我们大多数销售人员来说，通过讲故事进行销售并不陌生，但对如何讲述一个动听的故事却大多比较茫然。好的故事是会触及人的灵魂的，而在这方面，讲故事的销售高手们大多非常高明。他们熟练地运用各种方式来表述故事，让顾客在听的同时不知不觉融入其中。

我们先来看看这样一个有趣的故事，相信对你会有所启迪。

拜伦是英国著名的诗人。有一天，他在街上散步时，看见一位年迈的女盲人胸前挂着一个牌子，上面写着：“自幼失明，乞讨为生。”盲人旁边的行人来来去去，就好像没有看见一样。拜伦足足观察了1个小时，盲人手里的碗还没有一分钱。拜伦想帮帮他。于是，他走上前去，把牌子上写的字擦去，重新写上了一句话。这句话一写上去，奇迹就发生了。每个看到这句话的人都走上前去，伸出了援助之手。这句话是这样的：“春天来了，我却看不见她。”

一句话为什么会使事情产生如此巨大的反差？就在于这看似简单的话语里，却蕴含着太多人们习以为常而不加注意的故事情节和人类心灵的向往。比如：春天的鲜花、春天的行人、春天的绿柳……那些匆匆而过的人或许过去并没有过多地在意这些，但在这一句话的对比之下，反而因人思己，感受到了生活的美好。毫无疑问，这是个成功的故事。

反观故事销售，要想把一个情感故事讲得动听，最好、最有效的方法就是：触碰顾客的心灵。用真挚的语言加上智慧的哲理，很容易引发顾客的深思，顾客会很容易地将深思的结果和产品或品牌联系在一起。换句话说，我们所讲述的故事触碰了顾客的心灵，顾客才会对产品或品牌有所理解，而对产品或品牌的理解，很大程度上将影响产品的销量。

这世上被讲述得最多的，并不是那些精彩绝伦的故事，而是能够碰触人们心灵的故事，它们会被永远铭记。

说到这里，在用故事触碰顾客的心灵方面，利群香烟为我们起了一个很好的示范作用。

利群的销售故事讲述了一个人旅行的经历。一个人看到火车外面的美景时说道：“人生就像一次旅行，不必在意目的地，在乎的是沿途的风景和看风景的心情。利群让心灵去旅行。”

利群香烟的主要顾客对象为20~40岁的人，这些人中的大多数都在努力工作，为自己的明天奋斗。他们多数是社会的中流砥柱，在人生当中必有很多压力和烦恼，利群用这个有深度的故事，触碰了顾客的心灵。