“恒源祥”在讲“羊羊羊”的故事时，语言整合有序，逻辑清楚，所以销售成功；然而在讲“十二生肖”的故事时，语言贫乏、逻辑混乱，引起了消费者的反感。
以一个专家的身份讲科学故事很难吗？其实不难。以一个专家的身份讲科学故事，要做到言辞流利、逻辑清楚，就需要在讲故事前把科学故事按步骤构思好。
第一步，完成故事的创作过程
讲科学故事的创作过程分四步进行：确定故事所表达的主旨→以该主旨构思故事情节→对故事进行包装→将故事形象化、口语化。
这几个步骤看起来很难，但其实就是普通故事的创作过程：
确定故事主旨，就是说确定我们所讲的科学故事想要传达的理念、
价值；
构思故事情节，就是在主旨的基础上对科学故事内容进行想象；
对故事进行包装，就是在科学故事的情节上进行修复，让故事逻辑清楚、语言通顺；
将故事形象化、口语化，就是将科学故事变得通俗易懂，让每个顾客都能听得懂。
第二步，训练自己随机应变的能力
作为销售人员，我们每天面对的顾客都是不确定的，这就决定了我们在讲故事的过程中，随时可能出现突发情况。如果想让这些突发情况不影响我们讲故事，那么就要求销售人员努力训练自己的局面控制能力和语言组织能力，争取成为遇大事仍面不改色的销售精英。
切忌啰唆，务必重点优先
销售中讲故事是销售人员与顾客双向沟通的过程，我们应该知道，在讲一个故事时，顾客最害怕的就是我们就一个话题啰唆起来没完没了。如果我们总是喋喋不休地讲故事，不给顾客谈话的机会，那么，我们就无法了解客户的真实想法，也就无法推荐合适的产品。
啰唆、夸夸其谈是销售人员在向顾客讲科学故事的过程中最容易犯的一个错误，同时也是讲故事的大忌。可偏偏有些人就是这样，他们不知道快速讲出故事的重点有多么重要，沉迷于自己随意性很强的论述中，忽视了顾客的感受。
通用电气的销售总监曾说：“在代理商会议上，大家投票评出导致销售人员交易失败的原因，结果现场有314人——也就是一多半的人认为，最大的原因在于销售人员啰唆，这是一个值得注意的结果。”
下面，我们一起来看一位销售人员在给顾客讲故事时是如何吓跑顾
客的。
张敏是一个商场护肤品专柜的推销员。一天，一位女士来到了她所在的专柜。张敏热情地接待了这位女士。当张敏看到女士拿着一瓶面霜犹豫不决的样子时，热情地对她讲道：“你知道吗？这款面霜是我们专柜里卖得最好的，因为它是由我们的护肤专家直接研发出来的。对美白、雀斑、细纹都有很好的功效……”
张敏讲到这里时，女士说：“这款面霜保湿吗？”张敏继续讲道：“你先听我讲完这款面霜的制作过程，你就知道了。这款面霜是由……”
这时，女士又说：“我赶时间，我就想问一下这个面霜保湿吗？”张敏仍然讲道：“我做这行很久了，对护肤品非常了解，这款面霜是我见过的最好的……”
当张敏还没讲完她的故事时，女士已经拿起自己的东西走了。
作为销售人员，张敏无疑是专业的，热情且懂得以护肤专家的身份讲产品的研发故事，但她却在讲故事时犯了一个很大的错误——不顾顾客的感受，只是啰唆地讲述自己的故事。啰唆的故事是最让人厌烦的，尤其在今天这个快节奏的时代，谁也不会耐着性子听你讲些没用的东西。一个有竞争力的销售故事，必须是重点在前，并且能够迅速吸引人们的
关注。
销售中讲故事并不是“独角戏”，它是一定要与客户互动才能产生良好效果的。当销售人员滔滔不绝地向客户讲故事推销自己的产品时，许多客户会想：“他会不会欺骗我？是不是他的产品质量有什么问题？”所以，对于销售人员来说，如果啰唆，就很容易让顾客产生疑问和反感，从而失去推销的时机。
另外，啰唆地讲故事也会让顾客感到不被尊重。销售人员在向顾客讲故事时，不给顾客说话和表达感受的机会，也会使顾客有一种被拒绝的感觉。这样就会引起顾客的不满，因为他们觉得自己的时间没有被人珍惜，自己也没有被人尊重。就像上述案例的那位女士那样。
销售人员在向顾客讲科学故事时，首先要了解顾客的思想、需求、愿望、不满和抱怨，甚至顾客的气质、爱好及家庭等重要信息，从而有针对性地对顾客讲述不同的故事，进而销售产品。如果销售人员在向顾客讲故事时只顾自己夸夸其谈，顾客就没机会向销售人员传递相关信息，因为销售人员已经占用了绝大部分时间。而销售人员不明白顾客的真正需求，就不能够及时地调整自己的故事框架，最终就会失去成交的机会。
那么，销售人员在向顾客讲科学故事时，应该如何克服啰唆的毛病，讲出重点呢？方法有三个：
第一，明确讲故事的目标和思路
明确讲故事的目标和思路，是销售人员在向顾客讲故事的各阶段都要明确的要素。如果这些要素是模糊的，销售人员不知道自己的目标，就不会明确自己在向客户讲故事时应该如何把握节奏。由于怕冷场，便一直啰唆地讲故事，结果废话越来越多，最终引起顾客的不满。所以，在向顾客讲故事前，首先在心里列出自己的目标，以便在讲故事的过程中有重点、有条理地说明自己的意图，可以帮助销售人员克服啰唆的毛病。讲故事的目标和思路包括以下三个方面：
“我要讲什么”——明确自己将讲述的主题，并保证自己的故事不能偏离这个主题，不能违背这个主要的目的；
“故事的顺序”——开始讲什么，中间讲什么，最后讲什么，对此一一地列明重点，排好顺序；
“重点是什么”——突出重点，使故事围绕这个重点展开，不能跑题，且要突出这个重点。
第二，讲故事的过程中观察顾客的反应，讲故事之前收集顾客的
信息
一个优秀的销售人员会在讲故事的过程中仔细观察顾客的表情、态度、举止行为和所处的环境，从而掌握顾客的内心世界，从中找出沟通的话题，然后再配合有针对性的故事去说服，打消顾客的顾虑，掌握洽谈的主动权，这样才能轻松地对顾客进行引导。实际上，销售人员应在讲故事之前主动地收集顾客的信息，这样做不仅有利于避免把时间和精力都花费在喋喋不休地讲故事中，还能进一步了解客户。
第三，用心倾听顾客的谈话
对于销售人员来说，用心倾听别人的谈话是一门必修课，那样不仅是对顾客的尊重，也可以给自己更多的思考时间。所以，销售人员必须记住，向顾客讲故事不是你的个人演讲，不能多说少听甚至只说不听。不注意倾听顾客的谈话，销售人员便无法了解顾客的需求，不能有针对性地讲出好故事，也就不能从中找出有利于成交的时机，从而导致销售的失败。
另外，在向顾客讲科学的故事时，可以辅以各种工具，如图文资料、资历证明、成功的合作伙伴名单等。利用这些辅助工具，既可以省去销售人员自己解说科学故事重点的麻烦，也减少了啰唆的可能性。
要讲就要讲完整的故事
销售过程中向顾客讲科学故事时，必须要把故事讲完整。一个完整的故事会给顾客带来深刻的启迪和强烈的情感冲击，让顾客以独特的视角来看待故事中的情境与人物。另外，科学故事本身就具备严谨性，一个不完整的故事，容易引起顾客的怀疑。
那么，一个完整的科学销售故事包括哪些要素呢？换句话说，销售应该如何向顾客讲述一个完整的科学故事呢？
一个完整的科学销售故事就像一条新闻一样，它包括以下六个要素：
第一个要素：时间
销售员向顾客讲科学故事时，时间的设计非常重要。顾客在购买的过程中，自己往往对时间的概念并不是十分清晰，这时我们可以以故事为工具，引发顾客进行更深一步的思考。我们在设计科学故事的时间时，有三种方法：
设计现在的故事。设计现在的故事时我们要关注的是顾客现在的购买需求，“现在的故事”最大的好处在于激起顾客的兴趣，集中顾客的注意力，让顾客耐心地听我们讲述故事。
设计将来的故事。讲一个“将来的故事”，可以让顾客看到将来的美好，有更多的选择，从而愿意接受我们的产品。这一技巧尤其适合保险销售和房屋销售，销售人员可以通过给顾客讲“将来的故事”，让顾客看到拥有产品后将享受的美好，从而让顾客有强烈的正面感受，做出购买决定。
设计过去的故事。“过去的故事”是向顾客讲述已经发生的事情，通过故事中的情节，让顾客感受到拥有产品后会有什么改变。向顾客讲述“过去的故事”时，我们可以运用前面章节讲到的排比、夸张等修辞方法。
第二个要素：地点
当我们向顾客讲销售故事时，对于故事里地点的选择很重要。因为不同的地点对于顾客有不同的感受。通常情况下，我们在讲科学故事时，可以把故事的地点设在顾客使用商品的地点，顾客使用商品后带来收益或好处时的地点也可以考虑。
比如，销售汽车的销售人员讲述的故事场景，通常会将故事的地点选择在海边或林荫大道上，因为这样的地点可以给顾客以美好的想象。
第三个要素：事件
一个完整的科学故事，必须讲清楚发生了什么事。科学故事的事件往往是为了吸引顾客的注意，绕开顾客潜意识对销售的抗拒，让顾客觉得新鲜、有趣。
第四个要素：人物
人物就是科学故事里的主人公或被销售人员编排到科学故事里的人物。在一个完整的销售故事里，涉及的人物必须要与顾客有所关联。这样对销售会起到三个作用：
科学故事里的人物的遭遇、快乐等会引发顾客的情感共鸣，或在情感上取得顾客的认同。
科学故事里的人物会成为顾客的心理投影。比如，销售护肤品的销售人员，在向顾客讲一个女士用了该品牌的护肤品，脸上的雀斑没有了的故事时，顾客就会在心里想：我的脸上讨厌的雀斑也会没有的。
科学故事里的人物不会有明显的立场或有让顾客觉得需要防范的地方，一般也不会引发顾客的反感。
第五个要素：原因
不管销售人员讲述的是什么类型的故事，它都不像人们平时所听到的故事，销售故事的目的是为了向顾客提供购买理由，促进销售，让顾客产生购买冲动，它带有明显的针对性。所以，我们在设计科学故事的原因时首要考虑的就是销售讲故事的目的。为了达到这个目的，我们设计的科学故事原因必须让顾客有醍醐灌顶、幡然醒悟的作用。
第六个要素：怎么样
所谓怎么样，就是科学故事里要让顾客的五官受到刺激。我们以下面这个科学故事为例，来看一看什么是使五官受到刺激的科学故事。
闭着眼睛想象一下，此刻你的手里有一个你刚从超市买回的新鲜柠檬。你用刀把柠檬切开。柠檬汁立刻流了出来，你的手上沾满了柠檬汁。你放到嘴里舔了一下，咝，好酸呀……
在这个科学故事里，销售人员通过故事，刺激了顾客的五官，使顾客产生了不同的感受。
视觉感受：仿佛看到了橘黄色的柠檬；
听觉感受：仿佛听到切开柠檬的声音；
触觉感受：仿佛自己的手上沾满了柠檬汁；
嗅觉感受：仿佛自己已经闻到空气中酸酸的柠檬味；
味觉感受：仿佛自己已经尝到了酸味。
销售人员在向顾客讲科学故事时，可以借鉴上面这个故事，将这五种感受安插在故事里，给顾客呈现一幅活灵活现的图像。
通过以上的内容，我们已经知道如何给顾客讲一个完整的科学故事。然而，在现实的销售过程中，我们并没有多少机会长篇大论地向顾客完整地讲述故事。因此，销售人员就要培养自己敏锐的观察能力，快速从自己准备的“故事会”里筛选、整合出最适合顾客的科学故事。
最后，需要提醒各位销售人员的是，我们讲述给顾客听的科学故事要以销售产品为目的，凡是与此无关的枝节，无论多么有趣、好玩，都必须删除。科学故事最忌累赘！那么，赶快运用上面的六要素来设计你的科学故事吧，成功的销售将从尝试开始。
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