威廉姆斯之所以如此成功地把本书推销出去，其技巧就在于他给顾客讲了一个价值连城的故事，在这个故事中，他利用“寻宝”做诱饵，勾起人们的好奇心，激发人们去“寻宝”，而要“寻宝”就必须要购买他的书。这是一个典型的利用故事里的利益引诱销售的成功例子。
然而，这并不是说利用故事里的利益引诱销售只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物”。事实上，如果故事里的引诱得当，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者”。
下面，我们不妨再来看一个利用故事里的利益引诱销售的实例。
雅诗兰黛曾经做过一个销售。首先，销售人员拿着皮肤检验器拜访顾客，帮助顾客检验皮肤。用仪器检验后，销售人员说道：“你的皮肤是属于碱性的脂肪性皮肤（或其他），这种皮肤有些不正常。”
爱美的女士被销售人员这么一讲，就发起慌来：“我该怎么办才好呢？”于是销售人员马上顺水推舟，以美容专家的身份，给顾客讲述“某某顾客没有用他们产品之前是什么样，用了之后又是什么样”的故事。讲完后，又帮顾客进行短时间的美容护肤。等整个流程完成后，85%的顾客都选择了购买产品。
实际上，利用利益引诱销售数不胜数，方法也各有其招，有的是在故事中加入附赠礼品、发送赠券等。但不管是什么样的方法，唯一不变的是以“利”引诱顾客购买产品。
知道了这一点后，你还在犹豫什么？赶快为你的销售设计一个“诱人”的故事吧，说不定，你的下一份订单就能成功。
创新，是能撬动顾客整体利益的最佳杠杆支点
要知道，没有创意，一切就是低水平的重复，墨守成规、因循守旧式的销售方式早已不适应时代的发展，原地踏步只能终生做个平庸的销售人员。成功的销售人员，往往就是那些不愿因循守旧而敢于大胆创新的人。只有不断创新，处处创新，才能够与众不同，迅速打开市场。
如果将销售看作是我们不断向顾客提供购买理由同时化解顾客异议的过程，那么，创新意味着我们能创造性地为顾客发现新的、顾客认可的购买理由，同时巧妙地消除顾客的心理防范。
一个好的销售故事不仅可以感动顾客，也往往为顾客提供新的思维方式和启迪。在讲销售故事的背后，往往需要我们了解顾客的购买意图，于平凡处着眼，创新故事。一个富有创新能力的销售人员，往往会采用“情理之中”却又是“意料之外”的故事思路，引导顾客做出购买决定。顾客购买的过程是得到快乐的过程，而创新则是我们讲销售故事时找到能撬动顾客整体利益的最佳杠杆支点。
那么，我们在讲销售故事时，应该如何进行创新呢？这里有两个有效的方法。
第一，引导顾客注意以前没有意识到的产品存在的价值
通过讲销售故事，我们引导顾客注意以前没有意识到的产品存在的价值。有这样一个经典的案例：
脑白金——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
在这个一句话故事里，脑白金巧妙地避开了与同类型的保健型产品的定位，将脑白金锁定在送给家里老人、体弱者的礼品型产品。通过这样的引导，脑白金将自己从单纯的保健品市场抽离出来，通过讲述过节送礼的故事，让消费者受到亲和爱的启迪。
第二，借用“我”的故事为产品增加价值
一个产品，除了一眼可见、能带给顾客的好处外，我们通过想象力构思故事，从而让顾客通过购买产品而获得额外的、更大的利益与好处。比如，巧克力一般只作为糖果销售，但是在每年情人节时，它就被赋予了不同的意义，成为情人们的专属礼物。但巧克力是不是就只有这一种销售场景呢？当然不是，下面就有一个精彩的个案：
一位年轻小伙子在巧克力专柜前徘徊，专柜售货小姐注意到他，便对他说：“请问有什么可以帮你呢？”小伙子脸红了，表情甜蜜又忸怩地说：“我想买点礼物给一个朋友，可是不知道买什么好。”
售货小姐想了想，对他讲道：“我和现在的这个男友拍拖以前，曾收到他送的巧克力。糖果本身就不说了，它是瑞士进口的，口感很纯。值得一提的是，这种巧克力的外包装上印着一首小诗，而且巧克力里面的包装上还印有不同的句子。我非常喜欢，之后才答应和他交往的。如今，我们就要结婚了。”
小伙子听了售货小姐的故事后，立刻拿了两盒巧克力直奔收银台了。
这个案例中的售货小姐是借用了增加产品价值的方式来创新自己的故事。她在讲自己的故事时，最先陈述了产品的普通卖点，然后针对面前这位小伙子的真正需求，借用自己的故事来向小伙子传递了一个新的信息：这种巧克力的包装可以为你传递爱恋情感，巧克力作为礼物的附加价值就得到了体现。
用创造价值、增加价值的方法，为你的顾客构思一个故事，相信你会得到意想不到的收获。
如果你了解了创新对于讲销售故事的妙用，那么，现在就转动你的思维，也许你突如其来的灵机一动，会让你的故事变得妙不可言！
将所有的要点都集中在一个故事里
在本节开始之前，问大家一个问题：你喜欢“白雪公主”的故事吗？
喜欢！不喜欢！
如果你把这个问题拿到大街上去问所有的过路人，你会发现一个很现实的问题：即便是“白雪公主”这样的故事流传多年已成经典，也未必会受到所有人的喜欢。
事实上，一个再好的故事，能有三分之一的人喜欢它就不错了。让所有人都喜欢我们的故事，购买我们的产品，这是上帝也无法做到的事情。
先来看一个故事。
许金凤大学毕业以后去了胜利公司做了一名销售人员，被安排在公司的直营店实习。一天，有一位顾客来到店中，想为自己和家人买几支羽毛球拍，但他本人并不懂得如何甄选。热情的许金凤首先为顾客推荐了经典款“超级纳米”系列，并详细介绍了该款羽毛球拍的性能和价格优势，并讲了“纳米6”和“纳米7”被球友们戏称为“君子淑女剑”的故事。
顾客听了许金凤的故事后，犹豫不决，似乎对这种中档产品有所质疑。于是许金凤又向顾客推荐“超级波”系列，并给顾客讲述了韩国名将郑在成对这支球拍情有独钟，以至于不愿依照公司要求换新拍的故事。
听到这里，顾客似乎已经对“超级波”有些动心了，但许金凤本着全方位的服务精神，又不厌其烦地为顾客推荐本公司主打的“亮剑”系列，从“亮剑08”到“亮剑李龙大”，她几乎一个不落地介绍过来，并且为每一支羽毛球拍都附上了一则名人逸事的故事。
当她讲完后，让本来已经决定购买“超级波”的顾客非常为难，陷入了鱼与熊掌不能兼得的困扰之中，最后顾客什么也没买，只是带着遗憾离开了。看着顾客的背影，许金凤心中满是不解：她为顾客讲了这么多精心准备的故事，而且每一个故事都提示了利害，为何顾客还是不买？
不少刚学习讲销售故事的销售人员，由于经验欠缺或缺少讲销售故事的技巧，都会像许金凤那样存在这个想当然的误区：有了充足的故事，顾客就会喜欢我们讲的故事。事实上，这个想法本身已经违背了讲故事进行销售的精髓。
不管是什么技巧，最终的目的是达成交易，过多的故事虽然很吸引人，但也正是其软肋所在：故事越多，顾客越不愿意做出购买决定，越想让顾客喜欢我们所讲的一切故事，顾客越不喜欢。
销售中讲故事也是一样，为了让顾客做出购买决定，我们不要企图向顾客讲多个故事或在一个故事里讲太多的因素，而是应该给顾客只讲一个故事，并在这个故事里把所有的要点都集中起来。要避免犯像上述案例中销售员许金凤那样的错误。
反观现实中的销售，那些试图通过多个故事来让顾客迅速做出购买决定的销售人员，最终什么也没得到；反而那些只给顾客讲了一个故事的销售人员，却能取得很好的销售效果。因为这一个故事里包括我们所有的要点。
说到这里，有必要再重申一次讲故事销售：销售是框架和过程，成交是目标，作为核心的故事则是完成目标的手段。把这几项分开看待后，我们就应该有所领悟：我们在讲故事进行销售的过程中，侧重点是讲故事不假，但讲故事始终是为最终的成交目标服务的。所以，我们讲故事不是以多
而论。
那么，按照这个指引，在开展讲故事以进行销售之前，我们就应该明确，自己的工作到底是用故事宣传产品的特色和优势，还是利用故事引导顾客思维，坚定对方的购买信心，尽量降低他们面对产品时的选择难度？
你看过戈尔的纪录片《难以忽视的真相》吗？如果没有看过，建议你去看看。因为从这部纪录片中可以看到，戈尔不再单调地通过讲述大量事件来达到自己的演讲目的，而是针对某一要点来叙述故事。在故事中他开诚布公地谈到了自己家的烟叶农场，以及这个农场很有可能就是使他姐姐患上肺癌而去世的元凶之一。
娓娓道来的故事显然更能让人接受，而在抛弃了要讲“很多煽情”故事的目的后，戈尔在演讲时不再给公众以华而不实的印象，适度的自嘲和调侃都使得这个演讲达到了前所未有的成功效果。
抛开戈尔的演讲是否科学不说，仅从故事的表述来看，他的演讲之所以能吸引听众继续关注，就在于从一开始，他就站在某一个要点上讲述自己的故事，这个意图非常清晰，于是才引人入胜。
作为销售人员，我们想要使用合理的讲销售故事的技巧赢得顾客的信任，并最终达成交易，就应该学习戈尔的方法，将所有的要点集中在一个故事上。那么怎么才能有技巧地将所有的要点集中在一个故事里呢？我们继续以开头许金凤的事例作参照：
许金凤接待的顾客并非行家里手，对产品的认知度非常低。即便许金凤后来没有深入了解，也应该通过三言两语就能察觉到。一旦认识到这点，许金凤就应该立即临场构思故事：顾客并不看重品牌，也不看重性能，他对产品的看法基本上就是一般人的看法。所以在这里，影响顾客购买行为的是产品的价位和名人的导向作用。确立了这一点，许金凤甚至不需要花多大力气，只要让顾客在最短的时间内听到她所推荐的这款球拍是世界冠军的最爱这样一个故事就足够了。
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