为什么要讲“我”的故事
“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”这是世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾经说过的一句话，至今在销售界还人气爆棚。这句话为什么会流传至今、享誉世界呢？我们一起来分析一下。
顾客、商品、销售人员构成了销售活动的三要素。顾客想要购买商品，我们想要推广卖出商品，那么我们就成了联系顾客和商品的桥梁。经过我们的介绍，顾客更加了解商品的信息，然后决定买还是不买。在买东西的过程中，顾客虽然是冲着商品来的，但是商品自己不会说话，还是要通过我们的服务和介绍来了解。假如，我们态度真诚，顾客对商品的第一印象就会好，就愿意听我们讲自己的故事，接下来的事情就顺水推舟了。但是，我们如果对顾客爱答不理，对顾客的咨询一问三不知，即使其产品质量很好，我们的故事讲得再精彩，客户也会持排斥心理。
故事销售强调的一个基本原则就是：讲故事推销产品之前，首先要推销你自己。换句话说，就是讲故事销售，我们首先要向顾客讲的就是关于自己的故事。所谓对顾客讲述自己的故事，就是要让顾客听了故事以后喜欢我们，觉得我们可以信任。
其实很多时候，我们对于顾客来说，就像一件件的商品。玉树临风、仪表堂堂、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手“商品”，所有的顾客都喜欢；相反，邋里邋遢、粗俗鲁莽、夸夸其谈、盛气凌人的人，不要说顾客，就算是我们自己碰到这样的人，也会避而远之。
可以说，我们给顾客讲故事就是在和顾客“互动”。既然是互动，只有彼此不讨厌、相互信任才能进行下去。顾客从心底里接受了我们，才会耐心地听我们把产品介绍完，听完产品故事。所以，销售的第一步是要让顾客信任我们。如果顾客对我们有诸多的不满和警惕，即使商品再好、故事再精彩，他们也不会相信，从而拒绝购买。
因此，让顾客接受我们，讲我们自己的故事，是讲故事销售的首要任务。不信的话，就来看看下面这个案例。
陈深是一位基金销售人员。他刚刚入行的时候，每次出去见客户，推销理财产品的时候，虽然他很努力，但是他每次都碰一鼻子灰。经过几次碰壁，陈深开始思考：为什么每次见客户都会失败呢？为什么客户不能听自己把话讲完呢？在确定理财产品没有问题之后，陈深开始从自己身上找原因，是因为自己讲解得不好，还是因为自己的某些行为让客户觉得很反感？他找出自己的缺点，一一改正。当局者迷，旁观者清。他甚至邀请自己的同事和朋友一起吃饭，请他们指出自己的不足，促进自己改进。第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性格太急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处世总是从自己的立场出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，不注意细节；常常自以为是，不听别人的劝告，等等。
陈深听到这样的评价，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢听自己讲故事。于是他下决心一定要改正自己这些不足。后来，他听到的意见越来越少，同时，在自己的工作上，他的签单率越来越高，客户也越来越喜欢他。
俗话说：“没有金刚钻，就别揽瓷器活儿。”在讲故事进行销售的过程中，产品的质量虽然重要，我们个人的专业素养同样重要。把自己包装好，讲好自己的故事，顾客才有可能购买我们的产品。在一定程度上，我们的诚意、热情以及勤奋努力的品质更能够打动客户，从而激发客户的购买
意愿。
大多数情况下，我们都会以为，商品的品牌和质量是客户优先考虑的因素。实际上，影响客户购买心理的因素有很多，比如门店的环境、产品的包装、售后服务等。但是，只要顾客从内心接受了我们，对我们产生了好感和信任，就会更加接受我们所讲的故事和推荐的商品。接下来的事情就水到渠成了。有一项市场调查发现，约有七成以上的消费者之所以愿意买销售人员推销的产品，是因为肯定销售人员的服务好，为人真诚善良，顾客比较喜欢他、信任他。反之，如果我们不能够很好地向顾客讲出我们自己的故事，让客户接受我们，那么我们的产品再好也是难以打动消费者的。这就是为什么要讲“我”的故事的真正原因所在。
总的来说，我们首先应该讲出我们自己的故事，这也刚好印证了乔·吉拉德说的那句话：我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。
作为销售人员，为了更好地讲出自己的故事，我们在提升自己形象的同时，还应该努力提高自己的专业技能，提升自己的修养，把自己最好的一面呈现在顾客面前。让顾客信任自己，接受自己，那么销售就成功了一大半。
让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要
“没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人。”相信这句话大家都不陌生。要想在销售界站稳脚跟，就必须坚信自己一定能卖出东西。这是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本要求。
作为一名优秀的销售人员，我们要卖出去的第一件产品是什么？就是自己。只要把自己成功地推销出去了，销售也就成功了一半。这其实也很好理解，一个对自己都没有信心的人，如何能把手里的产品卖出去？
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员之一。他曾经出过一本书，叫作《怎样销售你自己》，书中说道：“销售的要点是，你不是在销售产品，而是在销售你自己。”这本书就专门在强调这一销售信条，书中还说：“让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要！”
销售界业内流传着这样一句话：四流的销售人员卖价格，三流的销售人员卖产品，二流的销售人员卖服务，一流的销售人员卖自己。从这句话就能看出来，成功把自己推销出去有多重要。我们一直认为，只要产品好，就不怕卖不出去，其实，销售人员才是销售过程中最关键的。
那么，作为销售人员，我们应该如何让顾客对我们放心呢？其实，让顾客对我们放心的方法非常简单，那就是：自信！
没错，就是自信。自信对每一个销售人员都很重要。当我们向顾客讲述关于我们自己的故事的过程中，言谈举止中若能流露出充分的自信，则会赢得顾客的认可和信任。而认可和信任是顾客购买你的产品的关键因素。销售人员吃闭门羹是家常便饭，假如我们不能用积极的心态去面对、克服内心的恐惧，就会永远被拒之门外。自己首先要信任自己，才能让别人也信任你。信任则决定了顾客是否会购买你的产品。
同样，在向顾客讲述关于我们自己的故事时，导致销售失败的最大原因就是：我们对自己失去了信心，认为自己无法将产品通过故事销售出去。
这里有一个相反的例子，大家应引以为戒。
一天，一位销售人员去向一位商界的成功人士奥里森·马登推销产品。当他推开马登办公室的门时，面带羞怯，小心翼翼地走进办公室，抬头打招呼时，眼神飘忽，不敢注视马登。马登热情地向他打了招呼，销售人员接着便向马登讲述了一个关于“自己用了产品如何”的故事，在讲故事的时候，销售人员神情紧张，声音很小，毫无感染力。故事讲完后，马登一言不发。
“我想今天可能没有我的订单，是吗？”销售人员向马登问道。
“是的，你改天再来吧，等你能够相信自己的时候再来。”马登对销售人员说道。
销售人员只好灰沮丧走了出去。
当你看完这个案例后，有什么样的启迪？是不是觉得自信对于故事销售非常重要。有些销售人员，在向顾客讲故事的过程中，眼神飘忽不定，没有胆量注视客户，并带有诸如“对不起，占用您宝贵的时间”之类的表情。这样讲述的故事，即使故事情节再精彩，也会让顾客认为你是一个懦弱无能的销售人员，会让顾客对你不放心，从而对产品也不放心。
由此可见，作为销售人员，在讲述关于我们自己的故事时必须表现出自信。顾客通常都喜欢与才能出众者打交道。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，再者，他们也不愿意与一个对自己都没有信心的人洽谈生意，更不会向之购买商品。
自信，可以为“我”的故事增色许多。对于顾客，自信比我们的产品还要重要。有了它，我们就获得了讲“我”的故事的终极武器。当然，这里需要特别说明的是，自信不单只是讲述“我”的故事的销售技巧，同时也是讲故事销售成功的秘诀。作为销售人员，我们在向顾客讲述所有的销售故事时，都要保持自信。
自信不是仅仅在嘴上说说，我们不能做说话的巨人、行动的矮子。我们要自信地说话，自信地做事，自信地与人交谈，习惯成自然，久而久之，我们自然就成为一个自信的人了。当我们与顾客交流时，每一个动作，每一个表情，每一句话，都要发自内心才行。这样，顾客才会信任我们，相信我们推销的产品。
既然自信能够让顾客对我们放心，是销售人员所必须具备的心态，那么，在讲故事销售的过程中，我们应该如何才能表现出自己的自信，从而让顾客放心呢？以下是一些成功的销售人员总结的关于在故事中树立自信的经验，你不妨从这几个方面入手。
第一，准备充分才能自信
在考试的时候，如果我们提前做好了复习，对考试的内容相当了解，那么我们肯定是自信的。相反，如果我们一点准备也没有，那么心里肯定是一片迷茫。讲故事销售也是一样。当我们向顾客讲故事之前，如果我们做好了准备工作，成竹在胸，那么我们在讲故事的时候会无比自信，为销售成功多增加一些筹码。那么，我们在向顾客讲故事之前，有哪些具体的准备工作呢？
在向顾客讲故事之前，我们要把故事提前设计好，对故事里的情节进行演练，以达到吸引顾客的目的；
要对我们所销售的产品进行了解，对产品的价格、受众人群进行分析，看他们适合什么样的故事；
了解顾客的需求，分析顾客的类型，知道顾客的关注点。
第二，了解自己的长处和优点
这个世上没有完美无缺的人，我们每个人都有自己的优点和缺点。作为销售人员，我们应该为自己拥有的优点和长处感到自豪。时刻提醒自己“我能行”，我们可以把这句话写在家里的镜子上，每天起床时对着镜子中的自己说上几遍，让“我能行”浸入你的心灵，变成一种积极的暗示。长期坚持做下去，你会发现自己正在慢慢地变成一个自信积极的人。
第三，在故事里设计一些可以展现自己长处的情节
当我们向顾客讲述关于自己的故事时，可以在故事里设计一些可以展现自己长处的情节。当我们向顾客讲述这样的故事时，就会显得更加自信。这样的故事讲多了，你的自信心自然就慢慢增长了。
第四，讲故事时要约束自己的言行举止
在向顾客讲故事时，我们必须约束自己的言行举止，确保走路、讲故事的神态和动作都表明自己是一个自信的人，更能表明自己是一个相信并完全了解自己业务的人。如果你不懂得如何做到这一点，可以在家里的镜子面前，把你设计的销售故事讲一遍。然后从镜子里观察自己：看看自己是否看起来很自信？如果不是，找出自己的不足，一点一点地改正。
除了上述几个方面外，对工作的态度、精神状况以及个性也可以体现出我们的自信。作为一个销售人员，千万不要在没有设计好故事之前，接近一个潜在顾客。我们在向顾客讲述故事之前，要设计好关于自己的故事，这样才能让顾客把注意力集中到我们的故事上去。这不仅是销售成功的保证，同时也可以让我们准备充分，充满自信。
自信，是故事销售的源泉，能让我们赢得顾客的认可和信任，从而实现销售目标。所以，我们一定要时刻充满自信，用自信扫除销售路上的一切障碍——这是战胜一切的诀窍。立即行动起来，从心中完全去除害怕、怯懦，树立你的自信心。
讲故事之前的三项准备
在向顾客讲“我”的故事时，展示才华也是吸引顾客的一种策略，有才华才有魅力。当你观察周围的销售人员，你会发现，凡是那些有能力、有才华，能把自己的销售工作做得炉火纯青的销售人员，一定是受顾客欢迎的。与之相反的是，那些没有才华，在讲故事时只会死板说教的销售人员，其业绩往往不尽如人意。
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