好的产品故事就是一次绝佳的产品体验
几乎所有人都会对“产品”和“销售人员”有一些先入为主的观念，认为成功的销售就是把产品卖出去。所以，不妨先来预热一下你的头脑，之后再着手改变。
怎样才算是一个成功的销售人员？其实，对于这个问题的答案，并没有一个准确的定论。但作为一个销售人员，只是把产品卖出去并不算真正的成功。通过故事，让顾客认同我们，认为品牌有文化积淀，认为产品的无形价值高于有形价值，才是销售最大的成功。
回想起我们的成长历程，爸爸妈妈在睡前温柔地给我们讲故事，伴我们进入梦乡，可能是童年最难忘的事情。孩提时期的我们，没有那么强的理解能力和分析能力，所以那些简单有趣的故事非常吸引我们。
消费者对于产品的了解就如一张白纸，就像我们小的时候，对世界不了解。所以，我们用讲故事的方式推销产品，更能帮助他们了解产品，增加消费者的购买欲望，增加成交率。
讲故事能够使产品销售过程变得简单，增加趣味性，能够提高消费者聆听的专注度和参与度。讲产品故事的过程，实际上是一个调动消费者积极体验产品的过程。好的产品故事就是一次绝佳的产品体验。
看到这里，你一定会问：作为销售人员，我们应该如何讲好产品故
事呢？
第一，另辟蹊径，挖掘产品背后的故事
任何产品都有两面性。通常，我们看见的都是产品表面的现象，产品的外观、性能、价格，等等。有些“看不见”的地方往往被忽视了。其实对于消费者来说，“看不见”的部分是具有重要展示价值的。特别是在产品趋同的市场环境中，一方面企业希望尽可能全面地展示产品的与众不同之处，另一方面消费者也希望尽可能简单而全面地了解他们所购买的产品，而当所有人都开始“拼数据”时，消费者反而在各种信息的轰炸之下处于一种麻木和无所适从的状态。这个时候，另辟蹊径地挖掘和塑造产品背后的故事，却有可能因为“新鲜”和“有趣”而留在消费者的印象之中。
第二，提炼产品“幕后”的故事
关注产品，不能只关注表面现象，还要提炼产品的“精髓”，比如产品的理念、设计、研发过程等。
产品的理念，有时候就是企业文化的代名词；研发产品，就是把理念变为现实；设计，就是给产品穿上美丽的外衣，让消费者眼前为之一亮。
比如产品的“理念”，它是企业文化的浓缩，看不见摸不着，但是却在冥冥之中影响着产品的发展。“产品理念”可能是创业者的个人意志明显化，也可能是企业在发展过程中形成的习惯。对于“理念”，消费者觉得是一个抽象的概念，但是，正是这种抽象的概念，把它包装、推广之后，更能影响消费者的消费习惯，这种“润物细无声”的方式显然更容易被消费者所理解和接受。
第三，构建简单清晰的产品故事
在理念形成和研发设计的过程中，所涉及的内容都是枯燥的，但是要如何化枯燥为生动，吸引消费者的注意呢？就像爱国精神，因为很多革命烈士的牺牲奉献，让爱国精神更加具体、更加深刻地印在我们心中。企业通常也会把企业精神“英雄化”，精神是抽象的，但是人物却是具体的，这样，更容易打动消费者。
例如，现在有一个产品，需要向大众传递“企业一直秉持精益求精的经营理念”这一信息，但看这句话，实在是太索然无味，但是我们拿出海尔“砸冰箱”事件，大家就好理解多了。再比如，乔布斯和苹果、王石与万科，都是借助“英雄人物”的故事塑造和传递产品的典型案例。除了这些，研发环节也很重要，一定要尽力满足顾客的需要，设计环节，更是要使产品的外观别出心裁。
总之，讲故事不是聊天，随便说说就好了。给消费者讲述产品故事一定要用心，把最能打动人心的部分传递出去。在市场竞争如此激烈的环境下，一个吸人眼球的故事，一定能使产品脱颖而出，成为佼佼者。
所以，给产品一个动人心弦的故事吧，让它像空气一样自由传播，带给顾客绝佳的产品体验。
现在，我们就一起来为你的产品精心准备一个故事。
自信是讲产品故事的第一法宝
如果说讲产品故事销售成功的90%靠的是故事本身，那么剩下的10%就是销售人员所必备的产品知识。为什么这样说呢？因为作为销售员，不管你讲什么样的产品故事，最终的目的就是推销出自己的产品。而如何利用自己对产品的了解，讲好产品故事，及时地为顾客解决对产品的质疑，让顾客心甘情愿地购买自己的产品，是讲产品故事的第一法宝。让我们来看看商场的电视机销售员王冠是如何做的吧。
王冠是一个大型商场的电视机销售员，她口齿伶俐，才思敏捷，是一个很会利用故事进行销售的销售员。但是，在一次的讲故事销售中，她却遇到了麻烦。
一天，商场举行一项大型促销活动。王冠正热情洋溢地给顾客讲一个“某顾客购买了该品牌电视机后，用得非常好，又回购的故事”。这时，一位顾客提问说：“你说的都是别人买了这个牌子的电视机，那你们家用的也是这个品牌的电视机吗？”王冠迟疑了一下，回答说：“我们家用的是别的品牌的，只是还没有来得及换而已。”这位顾客一听，噘着嘴说：“你们家都不用，你怎么知道它好不好呢？既然你自己都不相信自己的产品，又怎么能让我们信服呢？”这位顾客嘴里一边嘟囔，一边向别的品牌电视机柜台走去。
从那以后，王冠汲取了经验，马上购置了一台自己销售的电视机。以后，在向顾客讲产品故事时，总不忘提及自己家里的那台电视机，从而对顾客的成功选购产生了极大的说服力。
像王冠一样，因为对产品的了解不足而使销售失败，这是很多销售员都遇到过的问题。因为不了解自己所销售的产品，讲产品故事时就会心虚，这样就无法赢得顾客的信任。讲产品故事，自信是第一法宝。作为销售人员，在任何时候都不要怀疑自己的产品，要相信自己的产品能满足顾客的需求。
那么，我们如何才能建立对自己所销售产品的信心呢？换句话说，我们应该如何讲产品故事，才能给顾客传递出我们对产品的自信呢？下面有一些方法，相信会对你有所帮助。
第一，做销售工作之前，选择有质量保证且有广阔市场前景的产品
一个成功的产品故事，必须依赖于一个好的产品。所以，销售人员在从事销售工作之前，要对所销售的产品，甚至是行业有所选择，要选择有质量保证且有广阔市场前景的产品。反之，如果产品无法为顾客提供价值，即使你的产品故事讲得再完美，也不能最终实现成交。事实证明，只有质量合格、功能优良的产品才能为你的产品故事添砖加瓦。
第二，自己要对产品有所体验
讲产品故事，要想对顾客产生无形的“产品体验”，首先自己要对产品有所体验。如果自己都没有使用过这种产品，你又如何设计出适合产品特点的故事呢？如果可能的话，销售人员要自己先购买所销售的产品，这就意味着你先以身作则地接受了自己所销售的产品。接下来在向顾客讲产品故事时，你就会发自内心，真情流露地去讲述产品故事，使自己的语言更具有说服力。无形之中，就让顾客对产品有所体验，建立起对你和你的产品的信任，从而激起他们的购买欲。
第三，切勿过分夸大自己的产品
销售人员在向顾客讲产品故事时，往往认为需要“王婆卖瓜，自卖自夸”，来展示产品的优点和特色，这样才能引起顾客的兴致，交易才能顺利完成。但在这个过程中，如果我们过分夸大自己的产品，让顾客购买之后，并未达到你所说的那样好，那么就会对你产生不信任，进而你也就会失去这位顾客。那么，我们应该如何避免在讲产品故事时过分夸大自己的产
品呢？
语言要客观简明。我们在讲产品故事的时候，语言要客观简明，不聒噪，这样既能让顾客明白产品的性能，又能让他们对我们产生信任，建立良好的客户关系。
用扬长避短的方法来讲故事。事物都具有两面性，有好的一面，自然也有其不足之处。产品也不例外。因为我们在讲产品故事时，首先要客观地分析产品的优劣，学会运用扬长避短的方法来讲故事。即对于产品的优势要在故事情节里清楚地强调给顾客，而对于它们的缺点尽量回避。
在故事中要特别向顾客强调产品带来的益处。我们在讲产品故事时，一定要特别强调产品所带来的益处，目的是满足顾客物有所值的心理。因此，销售人员向顾客讲产品故事时，要明确顾客的实际需要，重点强调产品的优势，尽量通过故事让顾客明白产品的优势正是他所需要的。
第四，理性地面对产品的缺点
在讲产品故事时，一些销售人员为了尽快提升自己的工作业绩，往往在讲故事的过程中，把产品说得天花乱坠，对于产品的不足之处则是百般隐瞒。最终的结果是顾客发现产品缺点，拂袖而去。即便是顾客当时没有发现，产品销售出去，顾客发现之后你将永远失去一位顾客。一个优秀的销售人员在讲产品故事时，往往会理性地面对自己产品的不足。可是，说到产品的不足之处，相信很多销售人员都对如何向顾客讲产品故事时规避这方面的内容而感到手足无措，那么成功的销售人员应该如何做呢？
讲一些对产品无关紧要的小问题。俗话说“人无完人”，产品更是如此。我们在向顾客讲产品故事时，可以向顾客讲一些对产品无关紧要的小问题，这样可以让顾客觉得我们真诚，是为他着想。那么，销售成功离你就只有一步之遥了。
时刻遵守自己的承诺。销售人员在讲产品故事时，不要为了达成交易，而轻易向顾客许下承诺。一旦你许下承诺，就必须做到。这也是你在顾客面前建立诚信的前提之一。
第五，多讲激励人的故事
我们在向顾客讲产品故事时，要尽量避免讲一些消极的故事，否则就会打消顾客购买产品的积极性。多讲激励人的故事也是促使销售人员与顾客达成交易的秘密武器。比如，一位顾客在为自己的女儿购买玩具时，嫌价格太贵而犹豫再三，准备离开时，销售员立刻对顾客讲道：“这款玩具是今年的最新款，好多小朋友都来我们这里买这款玩具。他们说这款玩具质量很好，怎么摔都不会破……”听销售员这么一讲，顾客便拿起这件玩具向收银台走去。正是销售员利用产品防摔的特点讲了一个产品故事，恰到好处地激励顾客，让顾客感到物有所值，从而顺利成交。
讲产品故事，自信是第一法宝。不信，你就试试！
说服力，故事的核心
作为销售人员，对于我们来说，什么是最重要的？这个问题的答案有很多。但不管什么样的答案，都离不开三个字：说服力。销售人员最主要的工作就是说服顾客，说服永远是销售工作最重要的一个环节。同样，通过讲故事销售也是一样。要想让顾客耐心听完我们所讲述的故事，能够购买我们销售的产品，我们的故事必须具有说服力。
这恐怕和大多数人理解的讲故事销售并不一样。如今有许多虚假的故事销售，在讲产品故事时总是先虚构一些人名，抑或把摄像机扛进客户的家中，然后描述他们是怎么在你的产品的帮助下过上了“幸福快乐”的生活……这是多么熟悉的场景，在十几年前就被用滥了不是吗？可它效果有限，反而容易激起观众厌烦、质疑的情绪。
真正有说服力的故事，应该是实用、动听和真实的，能快速简洁地帮助人们对产品做出清楚的定位，并且与自己的需求结合起来。听我们所讲述的故事后，人们的第一个想法应该是问自己“我是否需要它”，而不是“我是否已做好了屏蔽它的决定”。
要讲一个具有说服力的产品故事，并不是一件简单的事，就像我们说服别人总要大费周章一样。
我们先来看一看星巴克是如何给消费者讲一个具有说服力的故事的。
星巴克讲述自己咖啡的故事是从葡萄酒开始的，这是与其他咖啡厅截然不同的地方。它有自己的创意，并立足于消费者最关心的口味。它把葡萄酒的品鉴方式运用到了咖啡之中，并且制定了一个全球性的销售战略，提出了“地理即风味”的主题。从效果看，这个主题是很有说服力的。
从2005年开始，星巴克决定运用这一主题来包装咖啡。其希望对消费者进行指导，帮助人们区分咖啡之间的细微差别——主要是口味的微妙不同，使人们从中发现自己最喜爱的口味。其从葡萄酒讲起：为什么两瓶外观相似的葡萄酒，在价格上却天差地别？这是因为葡萄酒的档次由产地、历史、风味和酿造工艺所决定，乃至不同的品牌内涵都对价格有着巨大的影响。一瓶好酒和一瓶不怎么样的酒，它们在价格上的分野总有
道理。
每一瓶葡萄酒的背后都有一个故事，它从哪儿来的？经历了怎样的酿造过程？它产自哪个庄园？拥有多久的历史？酒客对此深感兴趣。同理，人们对咖啡也有类似的需求。就像你去了一家咖啡店，一定想问问店员都有什么口味，并描述自己喜欢什么样的咖啡：“我喜欢温和的味道，请加适量的糖，不要太苦或太甜。”
“清爽的酸味是我的最爱，谢谢！”
人们在询问咖啡的味道时，大多数的消费者都不太清楚它们是怎么来的，但这不代表他们对此不感兴趣。所以星巴克喜欢向顾客介绍咖啡的风味故事：“我们所用的咖啡豆，产地主要来自美洲、非洲和太平洋地区，请相信，这些地区的咖啡豆都有其独特的风味，它们的酸度、醇度和气味有着不同的特色。不论你希望尝到水果般的甜，还是泥土的芳香，我们都能提供。”
星巴克给消费者讲述的产品故事，可谓是讲故事销售的至高境界——我们卖的不再是一杯咖啡，而是咖啡的历史和它们从海外带来的不同风味，让你在品评一杯咖啡的过程中，同时也读到了一本书，听到了一个带有异域风情的故事，并提升你自己的品位。
回看星巴克的整个故事，你会发现一个问题：星巴克的产品故事一直在用“口味”说服消费者。如果你还没有发现这一点，多看几遍，相信你会有所感悟。那么，如何用口味来说服消费者呢？它的说服力体现在哪些具体的地方？
比如，通过专业的消费者调查，星巴克公司发现，很多人不喜欢喝那些口味太强的或经过了深度烘焙的怪味咖啡。于是，公司的烘焙专家展开了艰苦的工作，他们用好几个月的时间尝试了几十种新配方，成功地推出了一种只经过轻度烘焙的综合咖啡，让消费者可以享受到轻柔、圆润且较为温和的咖啡，从而吸引到了这一部分群体。
因此，我们得出一个要想产品故事具有说服力的原则就是：说服力首先体现在“以人为本”。根据消费者的真实需求调整口味，提供他们真正想要的东西，这才是赢得认同的决定性因素。
大多数顾客都喜欢用一些抽象的词来概括他们对咖啡的喜好，例如“生动、难以言喻、让人沉醉”，这些词语反映的正是消费者对于咖啡口味的复杂要求。但仅有这些词语是无法把咖啡的故事讲明白的，前台的销售人员必须具备一种本领：当顾客说出一些词语时，能够迅速地找出对应的口味，把他们喜爱的咖啡摆到其面前，满足顾客的一切要求。
一个关于口味的故事，再加上色彩的搭配，让星巴克“地理即风味”的销售理念收到了最好的效果。在具体的操作中，星巴克又提供了次一级的故事色彩，就是图片。既有同色系的表现咖啡产地的地域特征的图片，又加入了一些功能性的图片，进一步加强了咖啡的口味和色彩之间的联系。这一包装策略对消费者来说是意外之喜，为他们开启了一条识别口味的便捷路径。
好了，现在拿起自己的产品，直视它。这是你能为人们提供的服务，是你的立业之本。你能讲出多少关于它的故事，能否用最短的时间说服客户？一个故事具有多大的说服力，几乎在设计阶段就已经定型了。
你可以检查一下：在自己讲完故事之后，有多少次顾客的好奇心降低了？你可以统计一个关于自己的数据，说服对方的成功次数到底是多少？
故事的说服力不外乎这三个因素：与产品有效的结合，比如星巴克的咖啡与葡萄酒；简练明确的主题思想，告诉人们这是什么；充足和强有力的理由，让人们马上做出购买的决定。
并不是所有销售人员都懂得这些因素的重要性，但总有些明白人能把它们发挥到极致。当你把你所设计的产品故事融入了这三个因素，拥有了说服的力量，你就迈出了成功的第一步。尽管这只是一个开始，但你的故事已经具备了成功的可能性。
把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来
什么是“卖点”？所谓卖点，就是销售员向客户传播的一种消费主张、一种承诺。一个好的产品卖点，能够引起顾客的强烈共鸣，并激发他们对产品产生关注和好感，从而产生购买行为。我们在向顾客讲产品故事时，要把自己所销售产品的卖点充分在故事里呈现出来，这样才能打动顾客。
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