8．在深谙趋势的基础上造势（2 / 2）

美国人艾雷克就是一个深谙造势之道的人。

艾雷克是一位美国的橘汁生产商，刚进入这个市场时，他对前景充满了信心，但很快他就发现了一个问题：橘汁味道好，热量低，是天然的有助健康的产品，逐渐橘汁也就成为了一种公众的早餐食品，并且美国人只在早餐的时候才喝它，这一习惯沿用了很长一段时间。这样一来，橘汁市场就很小了，并且几乎处于停滞的状态。

很多的橘汁生产商对此感到一筹莫展，只好坐以待毙。但艾雷克却认为，什么时候喝橘汁，不应该由消费者选择，而应该由生产商来决定。生产商如何来决定呢？这就需要向公众灌输一套新的观念，让橘汁作为一种天然的、健康的饮料打入饮料市场，而不再是早餐的时候才喝的早餐饮料。改变了人们这种一贯的生活习惯，橘汁也就能扩大产销量了。

为此，艾雷克呼吁所有的橘汁生产商，采用了这样的广告口号：“它不再只是吃早饭时饮用。”第一批电视广告针对的是年轻人，广告中的形象是运动员，运动完之后饮用橘汁的场面；第二批电视广告针对的是上班的员工，广告中描绘了员工在午饭时饮用橘汁的场面；第三批电视广告针对的是老年人，广告中描绘了花园中少女和老祖母在休息时饮用橘汁的场面。3个广告主要是强调天然的和有益于健康的方面，在画面中表达了一种引导，橘汁不只在早餐时间，在其他时间饮用也是可以的。

健康的广告定位打动了很多美国人，许多关心健康和食品营养价值的美国人经过比较，他们发现碳酸盐化合物的饮料是一些既没有热量也没有营养价值的东西，而咖啡则含有咖啡因，对身体健康同样没有什么好处。这时，人们发现只有橘汁才是天然富有营养的，可以使人“身心爽快”，而且并不是只有早餐的时候才能喝，是一种“在任何时间都可饮用”的健康饮料。于是，大家便纷纷转向购买橘汁。就这样，通过这次成功的广告营销，橘汁由只有部分美国人当作早餐的饮料定位，变成了一种健康的普及饮料，橘汁的市场被打开了，销量成倍地增长了。

高明的将才，并不是一味地把自己的力量拼到极限，而是通过一定的方式造成有利于己的态势，就像将水从万丈高山倾倒下来那样，形成排山倒海般的力量，最后战而胜之。

需要注意的是，“造势”是一个由“点”到“面”的持续过程，要想通过“造势”取得成功，你一定要学会整合有限的资源，审时度势地制定正确的决策，然后按照既定部署，在指定时间内集中发力，如此你才能在短时间内由弱转强，协助自己取得成功。