第五章较长的演讲（1 / 3）

任何一个智商正常的人，都不会没有任何计划就开始盖房子。那么，为什么他会在不作任何准备的情况下，就试图开口演讲呢？

要知道，演讲是一段有目的的旅程，必须事先画好行程的图表。如果你随便从某处开始，那么你通常也就在某处结束。

拿破仑说过：

“战争艺术是一门科学，未经计划，思考，休想成功。”

这个道理同样适用于演讲。我希望把拿破仑的这句话，漆成火红的一叹高的大字，悬挂在这地球上所有讲话课，学生上课的门口，让学生们牢牢记住。

演讲人是否明白这点，或者，就算明白，是否会经常去做呢？不一定。许多演讲者所作的计划与安排，所花费的不会比烹煮一碗爱尔兰炖菜的时间多。

初学演讲的生手更是不善于作事前计划。事前的计划需要时间思考，更需要坚强的意志力。何况，用脑思考是一项痛苦的过程。

发明大王爱迪生把雷诺德爵士的一段名言抄下来，钉在他工厂的墙上：

“成功之道，惟有用心思考，别无捷径。”

但是，没有经验的生手经常倚赖一时的灵感，结果发现自己：

“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。”

已故的诺斯克里夫爵士，从一个周薪微薄的小职员，一路努力而成为大英帝国最富有和最有影响力的报纸老板。他说，法国哲学家巴斯葛说过的一句话，对他的成功最有帮助，这句话是：

“预先计划就能领先。”

当你计划进行演讲的时候，这也是可以放在你桌子上一个极佳的座右铭。

预先计划你如何开始进行演讲，这样当听众的脑海还是一片空白，能够记住你所说的每一个字。

预先计划最后要让听众对你留下什么样的印象，在它之后再也没有任何事情来反对他。

那么，如何安排一套最好、最有效的方式？在没有加以研究之前，谁也说不上来。它永远是个新问题，是每个演讲人应当一再自问自答的问题。

我们无法对此提出绝对可靠的规则，不过，我们还是要指出，进行较长的演讲有三方面很重要：引起注意、本文和结论。

这个三个阶段各自都有着经久不衰的方法，可供你参考发挥。

第一节用开场白打动听众

我曾向前西北大学校长林哈罗德胡请教，在他漫长的演讲经验中，他认为最重要的事是什么？

他沉思了一会儿，回答说：

“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”

对于演讲的开场白和结束语，他都事先进行周密的计划。约翰布莱特也是如此，葛雷史东也这么做，韦伯斯特是如此，林肯更是如此。几乎每一位具有常识和经验的演讲者都会这样做。

当威尔逊总统就德国潜艇战最后通牒这种大问题向美国国会发表演讲时，他只用短短二十几个字宣布了他的主题，并立即把听众的注意力集中引到这个问题上：

“我们的外交关系中已经产生了一种情况，使我有职责对各位坦白相告。”

史兹韦伯向纽约费城协会发表演讲时，他在第二个句子中立即谈到，他这次演讲的核心问题：

“在当今美国人的脑海中，最重要的问题是：目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观者……”

美国全国收银机公司的销售经理，也用相同的方式向他手下的销售人员发表一项演讲。他的开场白只有三个句子，而且一听就懂，它们全部充满活力与推动力——

争取到订单的各位，也就是使我们的工厂烟囱，不断冒烟的大功臣。

在今年夏天已过去的两个月中，我们烟囱所冒出的黑烟不够多，因此无法把大片天空染黑。

现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经展开，我们要向各位提出一项简短、迫切的要求：我们要更多的黑烟。

如何让听众从演讲人一开始说话就“全心交付”，是一切说服性演讲的成功要素。这里有些方法，只要加以运用，就能让你的开场白高度吸引人。

1、用故事和例子展开演讲

如果你的演讲充满了长篇的抽象式的声明，那么一般的听众是很难忍受的。

怎么办呢？

答案就是讲故事和举例子。听众很容易听懂故事和例子，也有耐心听得下去。

既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？我知道很难说服演讲者这样做，因为曾经尝试过。他们总是觉得演讲时必须先发表一些一般性的声明。事实上，并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔陶玛士是举世闻名的新闻分析家、演讲家和电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始——

一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见了一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……

他的演讲就这样启程了，以自己的经验故事启程，这就是吸引听众注意力的办法。

这种开场方式十分灵验，多半不会失败。因为，它有行动，它往前推进，我们之所以紧紧跟随，是因为我们已经融入了某种情况当中，成为其中的一部分；我们想知道接下来会发生什么事。

除了利用故事而外，我不知道还有别的方法，能够让演讲的展开具备驱动性的力量。

我曾经讲过多次的演讲之一，是这样开头的——

大学毕业之后，有一天晚上，我在南达柯塔州约忽隆的一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头，对着人群讲话。

我很好奇，所以也挤进人群去听他说什么。

只听到他说：

“你注意到了吗？你是不是从来见过一个秃头的印第安人？或从来没见过秃顶的女人，是不是？现在，我来告诉你为什么……”

这种演讲方式，没有停顿，没有把情况“温热”起来的只语片言。因此，你只要直接朝事件中推进，就能轻易地引起听众的注意。

如果演讲者能够以自己的经验故事开始，那么他的演讲就成功了一大半。因为这样不需要冥思苦想，担心找不到演讲词。正因为他讲的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分，所以他那分自信闲适的神态，就能助他与听众建立起友好的关系。

2、制造悬念

下边这段话，演讲人名叫鲍威尔希利，他在费城的宾州运动俱乐部作了一番演讲，开头部分为——

82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要名垂不朽。

许多人称它为举世最伟大的小书。它刚出现时，朋友们在史传德街或波莫尔街遇上时，总会彼此互问，读过了没有？回答总是一成不变的，是的，上帝保佑它，我读过了。

它出版那天卖出了1000本，两星期之内需求量便达到1.5万本。从那以后，它再版无数次，并且翻译成各国文字。

数年前，JP摩根以极高的价格购得原稿，它现在正与许多无价珍宝安静地躺在他庄严伟丽的艺术馆中。

这本举世闻名的书究竟是什么呢？

听到这里，你感兴趣吗？你是否急于知道这本书的名字？演讲者是不是有力在抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白，已经抓住了你的注意力，并且随着情节的进展提高了你的兴趣？

为什么？

因为它激起了你的好奇心，它用一个个悬念抓住了你。

谁能避免这种好奇心呢？

说不定你现在就好奇了呢。你会问作者是谁？上面提到的是什么书？

为了满足你的好奇心，我就告诉你答案吧；作者是查尔斯狄更斯，书名是：《圣诞欢歌》。

我曾在树林中看鸟儿在我身边飞了将近一小时，它们纯粹是因为好奇而不断地观察我。

我知道一位猎人，他在阿尔卑斯高山上用一条床单围住自己在地上爬行，用这种方法引起羚羊的好奇心，然后把这些羚羊吸引到他身边来。

小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是如此。

因此，你的第一个句子就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。

我在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，都是以下面这种方式作开场白：

“洛伊德乔治说，他认为劳伦斯上校是现代最浪漫和最多彩多姿的一名人物。”

这段开场白有两个特点。

第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到大众的注目。

第二，它引起了听众的好奇心：“为什么是最浪漫的？”

这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说是最多彩多姿的呢？”“我以前从未听说过这个人……他是干什么的？”

有一位学生在发表演讲时，一开头就问道：

“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶制存在于17个国家中。”

他不仅引起了听众的好奇心，也让他们大吃一惊。

“奴隶？今天？17个国家？真的？假的？它们是哪些国家？在什么地方？”

我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后让他们急于知道造成这段事实的原因。

比如，有一位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：

“最近，我们的一位议员先生，在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止在距离任何学校二英里以内的蝌蚪变成青蛙。”

你一定会笑出声来，这位演讲者是不是在说笑话呢？这太难理解了。真有这么一回事吗？是的，这位演讲者继续讲下去，听众的好奇心已经被他调动起来了。

《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目为《论歹徒》。它一开头就说：

“歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”

你瞧，这位作者只用了短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。

这是一种令人欣赏的手法。每一位有志于从事演讲的人，都应该学学这篇文章的作者，学学如何抓住读者的兴趣的技巧，学习如何进行演讲的开场白，它的效果胜过你研究一大本的演讲稿全集。

制造悬念是引发听众注意力的好办法。这里还有一个例子，是我在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。

我这样开始：

“1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生，青年威廉奥斯勒，拾到了一本书，读了21个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”

这21个都是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。

3、引用耸人听闻的事实

克里夫R亚当斯是宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》题名《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述：

“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。1940年时，五或六桩婚姻中有一桩会触礁；到了1946年，我们预计将是四桩。如果这种迹像继续下去，到五十年代就将是2比1了。”

这些惊人的事实是不是让你屏住了呼吸？短时间内就吸引了你的注意力呢？

一家重要期刊的创始人麦克鲁说：

“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”

这些文章把我们从白日梦中惊醒，它们要求我们注意，同时也掌握了我们的注意力。

下面这个例子，来自巴尔的摩的巴兰丁演讲《广播的奇妙》，他一开头就说：

“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的微细声音，可以用无线电传播到中非洲，而且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”

纽约哈里琼斯公司的总裁哈里琼斯先生在演讲《犯罪情势》时，以下面几句话作为开场白：

“前任美国最高法院首席法官，塔虎脱曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一项耻辱。’”

他这样说，有两项高明之处：这不仅是一段令人感到震惊的开场白，更是从一位司法权威那儿，引用过来的一段惊人的声明。

费城乐观者俱乐部的前任会长保罗吉朋斯，在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结舌的声明——

美国人是文明中最严重的罪犯民族，这种说法固然令人震惊，但同样令人更震惊的是，这却是事实。

俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数，是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。

每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。

每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。

这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性，不到百分之一。

在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲充满了活力，具有生命力。

不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白。但他们的开场白却显得很平凡。

为什么同样的演讲词，却有着这么大的落差呢？

因为，他们讲的只不过是空洞的语句罢了。虽然他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零，他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。

这里另有几个例子，也以“惊人的事件”开头——

战争部预测，原子战争的头一夜，会有两千万美国人遇害。”

数年前史哥利—霍华的报纸花费了，十七万六千美元做了一项调查，以发现顾客们不喜欢零售商店的什么地方。这是迄今对零售问题最昂贵、最科学化、也最彻底的调查。调查的问卷送往十六个不同城市的五万四千零四十七个家庭里。问题之一是，你不喜欢本镇商店的什么地方？

这个问题的所有答案里几乎有五分之二是相同的：无礼的店员！

演讲一开始便作惊人之语的方法，其所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料表达成，收集注意演讲题材的效果。

在华府，我们班上有名学生，便使用了这种引发好奇的方法，她的芳名是梅格席尔。以下是她的开场白；

“我曾有整整十年的时间是一名囚犯，不过并不是在寻常的监狱里，而是在担忧自己的低劣和和惧怕批评的监狱中。”

听了这句话，你难道不想多了解一些这件真人真事吗？

当然，惊人的开头应当避开一个陷阱，那就是过分戏剧化，过分地滑稽。我还记得有一个家伙以对空射一枪来展开演讲。他倒是达到了目的，可是也快把听众的耳膜震破了。

事实上，开场白应平易近人，如同正与别人促膝而谈。有一个方法很有效，可以让你知道你的开场白是否真如平日谈话一般。那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么恐怕对听众就不够亲切。

有些演讲者，总是把最枯燥的部分放在开头。比如说，我最近听到一个演讲者这样开始：

“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”

这样的开头有着太多的说教意味，很像一颗水煮的白菜。可是，再听听他第二句话，它渐渐有意思了，并且隐藏着一种不安。

“1918年，我的母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”

问题就在于，为什么那个演讲者不是第一句话就说，寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿，奋斗求生的事情？

因此，要想引起听众的兴趣，就要避免这样的毛病，从一开始就要进入故事的核心。

法兰克毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，也是一位悬念大师，能够在第一句话里便制造悬念。我之所以了解这些，是因为在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回演讲，讲说有关销售的事情。

他演讲“热心”，开头的方式更是高妙无比，令我无比佩服。

他的开头一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，一开口就进入题目的核心。

他谈热心是这样开始的；

“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最让我震惊的一件事情。”

这样的开头会对听众产生什么效果？

我知道这种效果，因为我亲眼看到了大家的反应。他的话立即引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经历中的故事。罗素康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。

他那篇最著名的演讲，是如何开头的呢？

“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用了一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维和巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事，这是最能吸引读者注意力的方法。这种开场白几乎万无一失，成功率很高。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，摘录于下：

（1）一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。

（2）在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。

这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫法拉雷。

几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起了你的好奇心。你希望念下去，想要知道更多的内容，想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种讲故事的技巧，来引发听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功的制造出，一个很好的开场白。

4、请听众举手参与

请听众举手回答问题，也是一个绝佳的方法，可以引发兴趣和注意。举例来说，在谈《如何避免疲劳》时，我以这个问题来开头：

“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，是觉得自己疲倦了，或者早就疲倦了？”

记住这点，请听众举手时，应先给听众一点警示，告诉他们你要这么做。不要突然就说：

“这里有多少人相信，所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”

应该这样说：“我要请各位举手回答一个问题，对各位而言是十分重要的问题。问题是这样：各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？”

这样，能给听众一个准备作答的缓冲时间。

请听众举手的技巧可以获得极宝贵的反应，也就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲已经不再是单方面的事情，听众已经与你的演讲产生了“互动”。

当你问道：

“各位当中有多少人，是觉得自己疲倦了，或者早就疲倦了”时，人人都开始想这个他所喜爱的题目了。

他自己、他的痛楚、他的疲倦。他举起手来，可能会还四下张望，看看还有谁举手了。他已经忘记自己是在听演讲，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也打破了。而你，这个演讲人，顿时轻松起来，听众同样感到放松。

5、告诉听众如何得到自己想要的

这是一个屡战屡胜的办法——告诉听众，如果他们按照你的建议行事，就能得自己想要的。

请看下边这些开场白：