第六章 读懂别人，洞悉对方的需求（1 / 3）

靠智商识字，靠情商识人

很多人都知道，在学习知识的时候，智商的作用更大一些，因为智商 包含的几个因素，都是学习知识必不可少的，比如观察力、记忆力、想象力、 分析判断能力、思维能力、应变能力等，尤其是一些知识需要死记硬背时， 对记忆力的要求就更高一些。

当然，智商包含的这些要素在别的方面也有所体现。例如，和陌生人 接触，首先要通过观察去感知对方，看看对方的面相是不是和善，观察对 方的走姿、坐姿、表情等，以判断对方内心的细微活动。

其次，也要记住对方，尤其是在下次见面的时候，如果能直接叫出对 方的名字，往往更能拉近彼此间的关系。

再次，为了记住一个人，如果对方的长相和名字真的没有什么特点， 就需要和自己熟悉的事物联系起来记忆。这时候我们就需要用到想象力了。

此外，应变能力可以消除彼此间的尴尬，分析判断能力可以识别对方 的真实意图，思维能力可以和对方进行更深入的交谈。

但显然，仅靠上述这些智商能力是很难真正了解对方的，也很难真正 走进对方的心里。因为，只要对方稍加掩饰，你就很容易被对方的“假动 作”晃倒。这个时候，我们就需要依靠情商，创造出更多的机会与对方接触， 通过一些对方无意中表露出来的细节，来更全面地了解和判断对方。

马云曾提出过“杯酒识人”的方法。通过这个方法，马云发现：自己 不会喝酒，但好强硬撑，结果三杯未下肚，就开始手舞足蹈，之后又烂醉 如泥，丑态百出，这类人能重用；自己很能喝，装着不会喝，想法设法唆 使别人喝，不看到别人烂醉倒地不罢休，这类人不能重用；那种会喝酒， 依自己的酒量去喝，对别人不劝酒，不唆使，悉听尊便，这类人可以放心 重用。

识人的方法有很多种。例如，诸葛亮有“识人六法”：问之以是非而 观其志——看这个人分辨是非的能力；穷之以辞辩而观其变——看这个人 的应变能力；咨之以计谋而观其识——看这个人的远见卓识；告之以祸难 而观其勇——看这个人勇往直前的精神；醉之以酒而观其性——看这个人 的自控能力和品性；临之以利而观其廉——看这个人的清廉本色如何。

很显然，这些识人的方法，更多体现的是一种情商而非智商。因为智 商仅仅靠这种宽泛的考察是无法衡量的，但是情商则可以通过一个人的表 现，而看到其真实的性情和精神品质，这一点更具有实际应用意义。

因为高情商而获得广泛赞誉的曾国藩，在识人上也很有一套。广为流 传的一个段子是，他的学生李鸿章有一天带了三个人来拜见曾国藩，让其 给这三个人分派职务。恰巧曾国藩散步去了，李便让这三个人在厅外等候。

不久，曾国藩归来。李鸿章说明来意，曾国藩笑着说：“不必考察了， 面向厅门，站在左边的那位是个忠厚人，办事小心谨慎，让人放心，可派 他做后勤供应一类的工作；中间那位是个阳奉阴违、两面三刀的人，不值 得信任，只宜分派一些无足轻重的工作，担不得大任；右边那位是个将才， 可独当一面，将来必有大作为，应予重用。”

李鸿章惊讶于曾国藩的判断，忙问其原由。曾国藩说：“我刚才经过 这三个人的身旁时，左边那个态度温顺，目光低垂，小心翼翼，是个小心 谨慎之人，因此适合做后勤供应这一类只需要踏实肯干，无需多少开创精 神和机敏的事情。中间那位，表面上恭恭敬敬，可等我走过后，就左顾右盼，

神色不端，可见是个阳奉阴违、机巧狡诈之辈，断断不可重用。右边那位， 始终挺拔而立，气宇轩昂，目光凛然，不卑不亢，是一位大将之才，将来 成就不在你我之下。”

曾国藩所指的那位“大将之才”，便是日后立下赫赫战功并官至台湾 巡抚的淮军勇将刘铭传。

我们都知道，曾国藩本身论才智并不出众，但是他却能别人之所不能， 就是因为他很懂得识人用人，懂得结交人才为己所用。正是因为他身边有一 大群各方面的人才，帮助他处理各方面事情，他才成就了自己的丰功伟绩。 他很懂得结交各种朋友，他也深知朋友的重要性。他说：“择友乃人 生第一要义。一生之成败，皆关乎朋友贤否，不可不慎也。”他认为择友 是人生最重要、最关键的一件事。一个人一生是成功还是失败，跟他所结

交的朋友是否才华出众、品性优良紧密相关。为此，他提出了“八交九不交” 的交友标准，也是识别对方是否能够交往的标准。

八交，是指：一要交胜己者；二要交德盛者；三要交趣味者；四要交 每事吃亏者；五要交直言者；六要交志趣远大者；七要交“惠在当厄”者； 八要交体谅人者。

九不交，是指：一不交志不同者；二不交善于奉承者；三不交恩怨颠 倒，全无性情者；四不交不孝敬长辈，不友爱兄弟者；五不交迂人；六不 交在别人伤心时，还去落井下石，责备别人者；七不交好占便宜者；八不 交孤傲刻薄，口含怨言，德性轻薄者；九不交忘恩负义者。

择友的标准也就是识人的标准，按照这样的标准来识别哪些人是可交 的，哪些人是应该远离的，然后，想办法和可交之人拉近距离，建立联系， 就逐渐地建立了自己的人脉关系网。

之所以说识人靠的是情商，是因为识别一个人往往是通过一种情境， 不论是人为设置还是利用现有的某种情境，通过观察其在某种特定情境中

的表现来判断的。而这种表现大多是一些适应环境的情绪反应，包括耐心、 冷静、识别对方的情绪、沟通等各个方面。而且在交往的过程中，能不能 和别人友好相处，建立较为亲密的关系，关乎的是品德、性情、自我控制 和抗挫能力，以及分享、合作等能够拉近彼此关系的交往方式。

从被识者来说，他们之所以能被识人者选中，才智是一方面，更要看 团队的协作和配合，以及能够在团队中起到的作用，既不能是出头鸟，也 不能是害群之马，而应该是能够建立默契的一份子，这种情感方面的要求 更为重要。

所以，学会观察和识别人，你就能为自己找到更多更好的贵人，也就 为自己拓展了无限大的空间。

情商力提升要点

1. 曾国藩本身论才智并不出众，但是他却能别人之所不 能，就是因为他很懂得识人用人，懂得结交人才为己所用。正 是因为他身边有一大群各方面的人才，帮助他处理各方面事情， 他才成就了自己的丰功伟绩。

2. 之所以说识人靠的是情商，是因为识别一个人往往是通 过一种情境，不论是人为设置还是利用现有的某种情境，通过 观察其在某种特定情境中的表现来判断的。而这种表现大多是 一些适应环境的情绪反应，包括耐心、冷静、识别对方的情绪、 沟通等各个方面。

倾听出别人真实的内心世界

情商在一个人生活和工作中的方方面面都发挥着重要作用。例如，能 否处理好人际关系，靠的就是情商的高低。通常，你能不能和别人迅速地 建立关系，能不能密切彼此的关系，并将这种关系变成自己的一种资源， 帮助自己获得更多的机会，主要就看你的情商高不高了。

只要留心就会发现，有的人很容易就成为了社交场合的明星，有的人 即使给他创造了机会，他也很难和别人熟络起来。这一点直接反映了一个 人社交情商的高低。

所谓社交情商，是指一个人对环境、情绪的掌控能力，和对团队关 系的运作能力，以及一个人的激情、信心与领导团队的能力。情商专家指出， 一个人的“社交情商”包含了“个人能力”和“社会能力”两个方面。个 人能力来自自我觉察，包括情绪觉察、正确的自我评判以及自信三个方面。

而社会能力就是社会意识和社会技能，它与个人能力有着不可分割的联系。 在情商的定义中，一个很重要的维度是处理人际关系，即调控自己与

他人的情绪反应的技巧。而在人和人的交往中，要想达到感染和影响对方 甚至控制对方情绪的目的，是很不容易的。因为一方面，每个人的世界观、 价值观、人生观、学识、认识等决定了他对一件事情的看法，而出于自尊、 自我实现的需要，他们会本能地维护和支持自己的观点；另一方面，不明 白对方心里所想，一味地灌输，试图以这种方式去改变对方，是很容易徒 劳无功的。那么，如何才能较为容易地实现和对方的心灵相通呢？方法其 实很简单——多听。

古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人， 根据经验不说话。”中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行” 这样的济世名言。

很多人愿意多说，以为说的多，自己容易掌握话语权，也会容易让对方 受到感染。殊不知，如果一开始就没弄清楚对方心里的真实想法，那说得越 多就只会让对方越反感。相反，先做好一个听众，了解对方的所思所想，同 时也给对方充分表达自己想法的机会，这样不但有利于自己更快地把握对方 的心理趋势，而且也体现了对对方的尊重和理解，更有利于拉近彼此的关系。