2、放宽正常思维（1 / 3）

这节讲：放宽正常思维，不能被经验所束缚。

在发展路上，人们容易被往日的经验束缚，思维变得很狭窄，无法摆脱。这样导致了创业之路越来越窄，因此需要创业者放宽自己的思维，大胆地朝前走，才会有发展。

《犹太箴言》说，做生意犹如开支票，明知银行存款不足，却像手里的财源滚滚一样用钱而导致超支，这样是行不通的，会受到惩罚。你的思维贫乏却想要生意生辉而超负合地做生意就像这样，在发展的道路上会走向思想缺乏，对面前的问题束手无策，导致失败。

所以，不要变成一个鼠目寸光的人。下面讲的就是放宽思路，使得企业获取发展的实际例子：

创新产品　满足需求

做生意真的能够赢得一切生意成功吗？一位犹太商人以一句简短的话回答了这个问题：“其实，做生意的方式十分简单，大胆往前走。你只需要不断地推动、推动，推动你自己去达到这一目标。”所谓走到别人前面，也就是要坚持创新。因为，创新是一个企业发展的灵魂。惟有创新，不断开发新产品，满足市场的需求，才能提高企业的竞争力。

杜邦公司从20世纪30年代末期就开始着手于研究多孔聚合薄膜。但是直到50年代，当鞋业市场上合成纤维和装饰材料开始受到人们重视时，这项研究工作仍然没有取得任何实质性的进展。最后，公司终于开发出了透气合成革——以一种合成纤维材料做底衬，上面覆盖着多孔薄膜的双压合成革，被称为“可发姆”。

透气合成革研制成功后，公司使用了一种被称为“风险分析”的新方法，对透气合成革的市场潜力进行了预测。这种方法也就是数学模型方法。该模型所需的材料是皮革业和制鞋业的有关资料，包括车间操作技能试验和对耐用性作市场检测所需的费用，从销售者和消费者之间分别来看价值，以及化工专家和制鞋业的分析判断等实验资料。这种数学模型预言，如果制造一种人们前所未有的优秀产品，就会带来强烈的需求。同时，该数学模型还预言，20年后皮革的供应将会短缺，假如这个模型中的资料是无差错的话，那么，只要经过一段的时间，透气合成革的需求就会大大地增加。

在透气合成革制造产品投放市场之前，必须解决色裂、软化和硬化问题。为此，杜邦公司首先在公司内部试穿了用透气合成革制成的鞋。在杜邦公司的严格监督之下，指定的高级制鞋商按合同制作了少量的鞋子，分送给杜邦公司的雇员试穿，以便准确地判断这种材料的好坏。在解决了使用方面的一些问题（色裂、软化和硬化）之后，就把1.5万多双鞋赠送给消费者试用。到此，透气合成革投放市场的工作已经全部做完。

透气合成革投放市场的同时，杜邦公司还通过广告对其产品进行大张旗鼓的宣传。1963年10月，透气合成革在芝加哥全国鞋类产品交易会上首次公开亮相。1964年1月26日，公司选取目标市场，在20个城市的报纸上为透气合成革做了第一次全国性的广告宣传。1964年2月23日，在全国广播公司，杜邦公司为透气合成革做了为期一周的广告，为其新开发的产品大造舆论。仅1964年一年，只此一项，该公司就支付广告费用达200万美元。由此可见，杜邦公司在推销工作上也是不惜血本的。

杜邦公司生产的透气合成皮革具有的连一些真革也不具备的优点，它透气好，易屈直，不易变形，重量仅为真革的三分之一；它防水，且耐磨性强，它不像真革制品那样必须上油才能擦亮，透气合成革只需用湿布一擦，它就光亮如新。此外，透气合成革还具备天然皮革所没有的均匀性。

那时，透气合成革的成本是每平方米1.05美元到1.35美元，而真革的成本每平方米只有0.5美元到1美元，可见它的成本是稍高了些。这不要紧，透气合成革的优点对此做了补偿。比如说这种材料的下脚料比那些通常参差不齐、奇形怪状的真革下脚料可以充分地得到利用，材料浪费是很小的；又因它的均匀性，可以使用机器裁割，这就省去了昂贵的手工裁割真革的费用。

杜邦公司的市场战略，是使透气合成革成为人们心目中质量上乘、迎合时尚的产品。公司对销售工作采取了严密的控制措施，只把透气合成革直接卖给制作高档男女皮革的制鞋商。透气合成革的零售只让那些经过仔细挑选出来的颇有声望的零售商承担，公司让他们想尽一切办法全力以赴地推销透气合成革鞋。同时还选中《体育画报》、《哈珀市场》、《绅士》、《纽约人》和《时髦》杂志作为广告的媒介，进行广泛的宣传鼓动、劝诱消费者。在全国大量广告宣传工作的影响下，这些零售商们也获得了很高的利润。但零售商们在销售中也遇到了一个很大的麻烦，就是这些合成革鞋不像真革鞋那样具有伸展性，穿者穿上不合脚的透气合成革鞋将一直不舒服，这样便大大减少了此鞋的销量。为了使顾客买到恰好合脚的鞋，杜邦公司还给这些零售部委派了商务代表，帮助他们展销和培训销售透气合成革鞋的售货人员。市场预测表明透气合成革鞋的前景是乐观的，因此吸引更多的制鞋厂家也是不费吹灰之力的。

由于透气合成革鞋的外观非常时尚，加上广泛推销宣传工作和制鞋商与经销商的热情，透气合成革的前景起初似乎是进展顺利，一帆风顺的。1964年8月，杜邦公司在田纳西州老西克雷市专门开办了一家工厂，生产透气合成革。接着，由于1965年美国皮革出口量突然激增，使得国内市场上皮革奇缺，价格飞涨，因而，市场对透气合成革的需求量超过了杜邦公司的生产能力。

任何产品只要能给顾客带来某种新的满足和新的利益，就都可以看做新产品。由于新产品开发的风险很大，因此，企业必须按照一定的科学程序来进行新产品的开发，努力做到与消费趋势相吻合。杜邦公司研制透气合成革获得成功后，使用“风险分析”的新方法，采用数字模型的手段评估市场，同时借助广告媒体为新产品大造舆论，把产品品质优良、时尚前卫等特点告诉消费者，最终获得消费者的认同，使此次行动圆满地成功了。杜邦的经验向人们传递了一个信息：企业一定要注重产品的创新，优秀产品打入市场离不开科学的市场营销方略。

跳出束缚　依法行事

凡事要有远大的抱负，有宏伟的目标，不能为一点小麻烦而整日哀愁：

求发展不能过急，也不能放松要求，否则会被千变万化的事态所束缚，而阻碍了前行的脚步。所以，我们只要稳稳当当，扎扎实实并放宽眼界，顾全大局，全面权衡，跳出束缚，才能放快脚步，得到发展。

据说，1995年时，犹太富豪休德曼·亨利克，第一次走进耶路撒冷的沃克快餐店，就被那里的布局、环境和服务设施吸引住了。从此沃克快餐店是他常去的地方。沃克快餐店在米吉多有点小名气，在当地快餐店中赢利最好的一家，沃克快餐店是沃克兄弟在1970年开办的。直至今日在一些城市里已有他的分店，一共26家，他们的特色就是食品品种多，都是一些民族性的小食品，小吃，很受青年人和青少年儿童们的喜欢，他的店面富有青年人的浪漫，儿童的可爱，像个花园，让人感到温馨与快乐。

休德曼经常到沃克快餐店来进餐，并与沃克快餐店的老板相识。有一次，休德曼向老板提出要在米吉多市中心合开一家快餐店，算是他的第27家快餐店，由休德曼派人来独立经营。沃克兄弟一听是家大公司要与他们合作，很是兴奋，很快答应了下来。