做好调查，了解竞争对手（1 / 1）

①开店之前，为什么要了解竞争对手？

②调查的时候，要了解竞争对手的哪些内容？

③在调查之后，你该如何利用这些调查内容？

④什么样的对手是潜在的竞争对手？

一个店铺能否成功开业，不仅仅要受到自身因素的影响，而且还要受到竞争对手因素的影响。毕竟在当今的商界，几乎所有的店铺都有竞争对手。那么如何避开竞争对手的攻击，并且利用好竞争对手为自己店铺的开业服务，就是店铺筹备阶段要解决的问题之一。在这个问题上，下面事例中王先生的做法值得提倡和推荐。

王先生曾经在箱包行业工作了８年，在这个领域有着得天独厚的资源，于是决定辞职，自己开店。

产生这个想法很简单，但是要真正实施起来并不那么容易，毕竟这个行业的竞争还是很激烈的，更重要的是，在筹备店铺的时候，王先生一点头绪都没有。

“你没有头绪，为什么不看看你潜在的竞争对手呢？”在朋友的提醒下，王先生突然间明白了一个道理：虽然我不能跟在竞争对手的后面去做事情，但是看清楚竞争对手的行动和方向则有利于店铺的筹备。

就这样，在接下来的两个月的时间里，王先生天天走在大街小巷上，观察箱包店铺的一些情况。不仅进去转转，看看商品，而且还以顾客的身份和老板闲聊，从而“套取”一点点的信息。

就这样，经过为期两个月的对竞争对手的调查，王先生明白了箱包行业的一些规律：

首先，销售业绩好的店铺一般都开在人口流动频繁的地区。相反，一些汽车站、火车站的箱包店铺效益普遍并不好。虽然对于到车站里来的人来说，箱包是一种刚性需求，但是这种需求量并不是很大。

其次，对于箱包的档次，一般来说中低档的销售情况要好很多。因为有钱人对箱包的需求量并不是很大，而对箱包需求量大的人却没有足够的钱去购买高档箱包。

最后，一些效益比较好的箱包店铺往往都和其他商品进行配搭销售，比如说服装、鞋子、帽子等。因为人们来购买箱包，绝大多数情况下是要旅行，那么衣服、鞋子等都是旅行必备物，所以搭配起来销售效果更好。

在了解到这些情况之后，王先生的箱包店铺开业了。短短的一个月时间，店铺已经创造了将近５万元的纯利润，这不能不说是一个奇迹。

所谓知己知彼，百战百胜。对潜在竞争对手的信息做到了然于胸，不仅能为自己店铺的开业奠定坚实的基础，而且也能为店铺日后的发展铺好道路，不让突然从旁跳出的“猛虎”阻碍店铺的发展大计。

那么在对竞争对手进行调查和了解的时候，要着重注意哪些方面的内容呢？

（１） 卖场结构的调查

通过对卖场结构的调查，可以在外在形态上对竞争对手有一个粗略的了解。对卖场结构的调查包括竞争对手店铺的店面面积和销售体制等。如果竞争对手店铺的商品种类与周围的其店铺存在相互联系的关系，那就有助于促进本店铺的销售。

（２） 商品结构的调查

该项调查主要是调查竞争对手店铺里的商品构成，其重点是对竞争对手店内的主要商品展开深入的调查，并且思考竞争对手为什么要采取这种商品结构，这种商品结构有什么样的优缺点，等等，以便在自己店铺开业的时候能够取长补短，吸收对手店在商品结构布局上的优点为我所用。

（３） 客流量的调查

调查客流量，就是对进出竞争店的顾客数量进行记录，以便等自己的店铺开业之后，能够与自己店铺的顾客流量进行对比，从中找出优劣并加以改进。在调查顾客流量时，需要注意调查对象以出入竞争店１５岁以上的顾客为主，以不同日期的不同时间点为调查前提，其中节假日的顾客流量需要特别注意。

（４） 地理位置的调查

前面我们已经说过，一个店铺能否成功和它所处的地理位置有着非常重要的联系。那么我们在对竞争对手进行调查的时候，自然也应该考虑它的地理位置。了解店主为什么要把店铺开在这里，而不是别的地方。这样的调查不仅有助于对这个行业有更深的理解，而且对自己选择合适的店面有切实的帮助。

（５） 客源种类的调查

每个店铺都有主要顾客群，即我们常说的消费主力军。要想知道你将来店铺的消费主力军是哪一类人群，得知通过对竞争对手店铺的调查就可以。如此，在筹备自己店铺的时候，就能够通过综合考虑这些因素而提高成功率。

自我提升思考题

在对竞争对手调查的时候，如何提高调查的成功率？

在对竞争对手进行调查时，如何巧妙地获取自己所需要的信息？

在获得信息之后，该如何最大程度地利用这些信息？