第16章 驰骋疆场拓销路（1 / 3）

在初战告捷之后，亲民、为民的李树祥，又“快马加鞭未下鞍”地同王孝杰创建了规模更大的阀门厂。其产品质量优、型号全、外观美、价合理，堪称上品。然而，在国家对乡镇企业产品不包销，只能靠自销的情况下，如何打开、占领市场？市场又在哪里？在这事关企业成败即全村经济命脉的危难之间，迎难勇上的钢铁硬汉李树祥，毅然挑起了总管销售的重担！从此，他就像一匹骎骎飞进的骅骝战马，一连20多年，昂首飞鬃地驰骋在产品销售的疆场上……1981年初，他经同王总共同分析，认为：地震五年后的唐山市正在全面建设，那座座新建的楼房，哪座哪间不需要阀门？他们决定重兵进发唐山。他和王总亲带业务员，都背着10多斤的阀门样品，顶着料峭春寒北上。当他们满怀热诚地来到市水暖器材批发部时，人家一听说是津郊农村小厂产品，就不屑一顾地冷冷回绝：“我们有对口供应的国营大厂——你们还是另找别路吧！”第二次再去，人家干脆拒之门外：“不必再谈了！”本来是质优价廉的精品，却因是远道去的生脸而连遭白眼儿，如何是好？树祥想到“精诚所至，金石为开”的古训，决定耐心再去。到第四次登门时，树祥谦和而真诚地笑托着“力”字牌阀门，娓娓介绍其性能和特点：“这种日式阀门，既可立着装，也能卧式用，比苏式的设计合理，使用方便，经久耐用。您可以当场实验，也可留下试用！”批发部的人听着、看着，果然被这位精明而又坦诚的天津农民深深感动了，他改口说：“你们留下样品吧，我们商量一下。”苍天不负苦心人。到他第五次再去，一谈即成。紧接着，那一辆辆满载津南农民自行设计和制作的阀门的汽车，轰隆轰隆地高唱着，奔向河北唐山水暖器材仓库……此后，双方关系愈来愈密切，树祥渐渐同他们成了朋友，大站产品的销量也与日俱增，很快占领了整个唐山市场，直至现在。

在北伐首战告捷之后，雄姿英发的李树祥，又扬鞭策马地进军西北。他同业务员一到乌鲁木齐市，就身背沉甸甸的阀门样品，挨家走访五金批发站。他俩宛如负重行军的战士，整天在人地生疏的大街小巷走哇、问呀，真不知走了多少路、串了多少家、说了多少话。天道酬勤。终于碰上了一个精明识货的曹业务员，他一看这物美价廉的阀门，当即拍板成交：“先定3000个，若经得起实验，以后再多订！”三天后，带着胜利喜悦的李树祥，又奔赴克拉玛依油田去取货款。多变的世事难以预料。去后方知，原先那个订货的负责人已调走，新负责人坚决不要业已收到的这些产品，且推诿责任，让树祥把已散积的阀门拉走——倘若如此，就等于把价值10万元的家底白白扔在新疆，那么刚建的小厂就得破产——这对全村来说，是天大的事啊！生性刚强、永不服输的共产党员李树祥，以志坚石穿、不胜不归的决心思忖：“只要我还有口气，就要把这些产品就地售出！”他同业务员回乌市后，为省钱，在近郊找了个住一宿才5元的大车店的小屋安营扎寨，然后又天天背着样品，从早到晚地去一个个五金商店、水暖件店，苦口婆心地推销产品，直说得口干舌燥，累得脚都起了血疱。一连跑了30多家，人家都说上级批准才能进货。晚上拖着疲惫不堪的身子回到店里，只能吃大饼就咸菜疙瘩；在风雪之夜冻得睡不着，就围着被子坐到天亮……多想出智慧。在看似“山重水复疑无路”的境况中，永不言败的李树祥，由于总是精神奋发、从未丧失过信心，所以常常赢来“柳暗花明又一村”的新天地——这也许就是他排难挺进、每战必胜的重要原因吧。他想着、想着，心头蓦然一亮：何不再去找姓曹的所在的那个批发站……头趟去、姓曹的出差了；二趟到，当树祥说明事情后，善解人意又乐于助人的刘主任说：“如果不是因产品质量，而是因油田的人际关系不要那些阀门，我们可以考虑。”三趟找，刘主任讲：“我们要验货，不合格的退。”四趟再去时，秉公办事的刘主眉开眼笑地拉着树祥的大手说：“你们的优质产品和真诚态度，深深感动了我们——我站全要了，但要代销。”就这样，48天来的宵衣旰食、东奔西走，使本来人高马大的树祥的体重减少了10多斤，白细的面容也变得黝黑和粗糙了。此时，他才如释重负、久旱逢雨般地绽出了笑容——他志得意满地马上给在家的王总电告了喜讯……乌市的阀门很快销售一空，货款如数汇来。刘主任荣任全乌市采购站总经理后，免验的天津“力”字牌阀门，源源发往新疆，一举占领了乌市、伊犁、和田、哈密、喀什、吐鲁番、石河子、库尔勒等全疆市场，并建立了牢固的供需关系，直到今天。嗣后，他又挥师东北，南下鲁、豫，西征晋、陕、继而又攻占青、川、云贵、两广、海南等除藏、台外的全国各省、市、自治区的广阔市场！如今大站集团的阀门、水泥、金属网等产品的用户多达万余家，早已成为信得过的免验产品，还畅销亚、美、欧等数十个国家和地区。为不断提高本公司产品在市场的占有率，李树祥每年至少要到遍布全国大中城市的所有办事处检查一次工作。20多年来，他一年在家的时间，最多只有3个月。也许他今天在重庆解决问题，明天就去丹东了解市场，后天又到延安催收货款……尽管南北气候迥异，温差甚大，年届花甲的他，身体常有不适，但他毫不介意，仍为进一步实现上任时“兴工富民”的誓言而壮心不已地南征北战、东征西进，频频报捷，连连奏凯……群众的眼是尺、心是秤。党和人民给了敬业、奉献的李树祥一个个金光耀眼的荣誉：“天津市创一流产品奖章”、“八五、九五、十五立功奖章”，2003年又获得“天津市劳动模范”殊荣！